5 Gründe, warum Sie keine Verkaufsprovisionen begrenzen sollten

Was ist eine Obergrenze für Verkaufsprovisionen?

Eine Verkaufsprovisionsobergrenze ist eine Art Vergütungsstruktur, die die Höhe der Vergütung und / oder die Rate begrenzt, die ein Vertreter beim Abschluss eines Geschäfts verdient. Sie können beispielsweise eine abgestufte Provisionsstruktur entwerfen, die einen Basissatz von sechs Prozent pro verkauftem Deal bietet. Wenn ein Vertreter einen Umsatz von 50.000 US-Dollar erreicht hat, steigt diese Rate auf sieben Prozent. Bei einem Umsatz von 100.000 US-Dollar steigt die Rate auf acht Prozent.

Stellen wir uns vor, dieses Muster setzt sich fort, bis ein Vertreter $ 200,000 erreicht, bei dem der Provisionssatz bei 10 Prozent liegt. Dies bedeutet, dass selbst wenn ein Vertreter einen Umsatz von 300.000 US-Dollar erzielt, der höchste Verkaufsprovisionssatz, den er verdient, 10 Prozent beträgt.

Warum Sie die Verkaufsprovisionen nicht begrenzen sollten

Laut Xactly Insights-Daten kann das Setzen einer Obergrenze für Ihr Verkaufsanreizprogramm mehr schaden als nützen, wenn es um Ihre Verkaufsleistung geht. Während es auf den ersten Blick kostengünstiger erscheinen mag – indem Sie Ihre maximale potenzielle Provisionsauszahlung senken — könnte es auf lange Sicht weniger rentabel sein. Hier sind fünf Gründe, warum Sie niemals Verkaufsprovisionen begrenzen sollten.

Es gibt keinen Anreiz weiterzumachen

Stell dir vor, du trainierst für ein Rennen, läufst dieses Rennen mit voller Geschwindigkeit, biegst auf der Zielgeraden um die Ecke und dann knallst du direkt gegen eine Mauer. Es spielt keine Rolle, wie gut du Schritt gemacht hast oder wie schnell du gegangen bist, du bist jetzt fertig und wirst die Ziellinie nicht in irgendeiner Art von Ruhm erreichen. Oh, und um die Verletzung noch schlimmer zu machen, werden einige Leute, die hinter Ihnen zurückgeblieben sind, irgendwann aufholen und dieselbe Wand erreichen, die Sie getan haben.

Dies gilt auch für den Verkauf. Die Begrenzung von Provisionen demotiviert Ihr gesamtes Team. Warum? Es ist schwierig, motiviert zu sein und an eine Vision von Leistung und Überschreitung von Zielen zu glauben, wenn der “Erfolg” eines Verkäufers begrenzt ist.

Wenn die Anreize auf einem bestimmten Niveau (z., wenn ein rep Quote trifft), sagen Sie Ihren Wiederholungen im Wesentlichen, dass, sobald sie ihre Quote erfüllen, sie aufhören können, weil es keinen Anreiz für sie gibt, ihre Ziele zu überschreiten.

Es löst ein Geldproblem und schafft ein anderes

Obwohl es kontraintuitiv erscheinen mag, verdienen Sie als Organisation mit einer Obergrenze für Provisionen tatsächlich weniger Umsatz. Während das Ziel der Deckelung der Provision darin besteht, weniger für Anreize auszugeben, müssen Sie sich daran erinnern, dass Sie die Leistung einschränken.

Eine Verkaufsprovisionsobergrenze senkt Ihre Vergütungskosten, demotiviert aber auch Ihr Team. Das bedeutet, dass Sie weniger Anreize zahlen, aber auch das Risiko eingehen, eine geringere Leistung zu erzielen, was bedeutet, dass Sie möglicherweise weniger Einnahmen erzielen. Dies kann leider zu einem noch negativeren Zyklus schlechter Leistung und Kürzung von Anreizen führen – und in dieser Situation gewinnt niemand.

Sie setzen höchstwahrscheinlich ein Pflaster auf ein größeres Problem

Verkaufsprovisionsobergrenzen werden normalerweise verwendet, um die Ausgaben zu kontrollieren. In den meisten Fällen ergibt sich diese Grenze, weil Unternehmen befürchten, mehr Entschädigung auszuzahlen, als ein Vertreter als Umsatz einbringt. Während dies etwas ist, das Sie in Ihrem Vergütungsplan vermeiden sollten, löst es nicht das Problem, mit dem Sie höchstwahrscheinlich konfrontiert sind.

Wenn Sie einem Risiko unausgewogener Einnahmen und Provisionsauszahlungen ausgesetzt sind, deutet dies auf eine schlechte Vergütungsplanung hin — und die Begrenzung Ihrer Provisionen wird das nicht beheben. Es kommt vielmehr darauf an, sicherzustellen, dass Ihre Anreize auf Ziele ausgerichtet sind und das richtige Verhalten fördern. Wenn Ihre Provisionsstruktur gut gestaltet ist, können Sie sicher sein, Obergrenzen zu beseitigen, denn wenn die Mitarbeiter ihre Quote überschreiten, bedeutet dies, dass Sie auch die Gewinne einfahren.

Das Gras beginnt anderswo grüner auszusehen

Wettbewerbsfähige Bezahlung ist unerlässlich, um ein erfolgreiches Vertriebsunternehmen zu sein. Benchmarking-Anreize helfen Ihnen zu beurteilen, ob Ihre Bezahlung stark genug ist, um neue Talente anzuziehen und Ihre Top-Performer zu halten. Wenn Sie die Provisionen begrenzen, laufen Sie Gefahr, Wiederholungen an einen Konkurrenten zu verlieren, der mehr zahlt.

Tatsächlich berichtet HubSpot, dass der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter ihre Rolle verlassen, eine höher bezahlte Gelegenheit ist. Ganz zu schweigen davon, ob und wann Ihre Top-Wiederholungen ihre Kündigung geben, müssen Sie jetzt die Kosten für den Ersatz von ihnen (in der Regel ab $ 115.000) zu decken und hoffen, dass Sie neuere Wiederholungen hochgefahren haben, um ihre Schuhe zu füllen.

Sie verletzen sich nur auf lange Sicht

Vergütung und Leistung gehen Hand in Hand — aber es gibt auch eine Beziehung zwischen Leistung und Amtszeit. Wiederholungen erreichten ihre Höchstleistung zwischen zwei und drei Jahren in einer Rolle, und dann sinkt ihre Leistung nach der Fünf-Jahres-Marke.

Mit einem geringeren Leistungsanreiz aufgrund eines gedeckelten Vertriebsvergütungsplans können Sie Leistungsträger verlieren, bevor sie ihre höchste Leistungsfähigkeit erreichen. Dies gilt auch für mittlere und niedrige Performer. Wenn es keinen Anreiz für Top-Performer gibt, die Quote zu überschreiten, sind sie auch nicht motiviert, sich zu verbessern.

Steigerung der Leistung durch stärkere Vertriebsplanung

In Wirklichkeit kommt eine Begrenzung Ihrer Provisionen dem Wachstum eines Unternehmens nicht zugute. Während es zunächst Probleme zu beheben scheint, ist es definitiv keine erfolgreiche langfristige Lösung. Um Wachstum und Umsatz wirklich zu steigern, müssen Sie stärkere Anreize als Kern Ihres Verkaufsplans entwerfen.

Ihr gesamter Verkaufsplan muss solide sein, damit Ihre Anreize ihre Arbeit effektiv erledigen können. Dazu müssen Sie Ihre Führungsteams ausrichten und die Erkenntnisse aus Ihren Verkaufsdaten für eine bessere Entscheidungsfindung nutzen. Der erste Schritt ist eine datengetriebene Denkweise und die Beseitigung von Informationslücken.

Erfahren Sie mehr über die Bedeutung und die Vorteile einer datengesteuerten Vertriebsführung in unserem ausführlichen Leitfaden “How to Use Data to Drive Sales Performance: The Sales Leader’s Guide.”