Čtyři Strategie pro Ústupky v Jednání

Zkušení vyjednavači vědí, že dělat ústupky strategického ve správný čas může být efektivní taktika v jednání. V tomto článku, Deepak Malhotra, profesor na Harvard Business School a PON-přidružený člen fakulty, navrhuje čtyři způsoby, aby se vaše ústupky práce, aby váš nejlepší prospěch.

Označte své ústupky

při vyjednávání nepředpokládejte, že vaše činy budou mluvit samy za sebe. Vaši protějšky budou motivováni přehlédnout, ignorovat, nebo bagatelizovat vaše ústupky. Proč? Aby se zabránilo silné sociální povinnosti oplatit. Jako výsledek, to je vaše povinnost označit své ústupky a učinit je charakteristické pro druhou stranu—zodpovědnost, že výrobce v úvodní příklad zanedbané.

pokud jde o označování, je třeba dodržovat několik pravidel. Za prvé, ať je známo, že to, co jste se vzdali (nebo co jste přestali požadovat), je pro vás nákladné. Tímto způsobem objasňujete, že ústupek byl ve skutečnosti učiněn. Například výrobce mohl vysvětlit účinek zvýšení mezd o 3 procenta na spodní řádek své firmy nebo diskutovat o tom, jak obtížné by pro něj bylo ospravedlnit to jeho představenstvu.

za druhé, zdůrazněte výhody na druhou stranu. Můj vlastní výzkum naznačuje, že vyjednavači opakují ústupky na základě výhod, které dostávají, zatímco mají tendenci ignorovat, kolik ostatní obětují. Jedním ze způsobů, jak může výrobce zdůraznit výhody, které poskytuje Unii, by bylo porovnat jeho nabídku s nabídkou podobných firem (za předpokladu, že byly nižší).

za třetí, nevzdávejte se svých původních požadavků příliš spěšně. Pokud druhá strana považuje vaši první nabídku za frivolní, vaše ochota se od ní vzdálit nebude považována za koncesionální chování. Naproti tomu vaše ústupky budou silnější, když váš protějšek bude považovat vaše počáteční požadavky za vážné a rozumné. Podle toho, trávit čas legitimace původní nabídky a pak jej použít jako referenční bod při označování své koncese. Například výrobce by byl moudrý dělat ústupky pomalu. Nakonec mohl poukázat na to, že jeho konečná nabídka byla blíže původním požadavkům Unie než jeho vlastní.

Poptávky A Definovat Vzájemnosti

Označení koncese pomáhá vyvolat povinnost oplatit, ale někdy váš protějšek bude pomalé jednat o této povinnosti. Chcete-li zvýšit pravděpodobnost, že za svůj ústupek dostanete něco, zkuste explicitně—ale diplomaticky-požadovat reciprocitu.

zvažte například následující jednání mezi firmou poskytující IT služby a klientem. Klient naznačuje, že JE firma odhaduje náklady jsou nepřiměřeně vysoké; TO firmy, projektový manažer se domnívá, že odhady nákladů jsou přesné (a možná konzervativní) vzhledem ke složitosti projektu a krátké lhůty. Pokud je projektový manažer ochoten učinit ústupek, mohla by říct: “Není to pro nás snadné, ale provedli jsme několik úprav ceny, abychom vyhověli vašim obavám. Očekáváme, že jste nyní v lepší pozici, abyste mohli provést některé změny v termínech projektu. Měsíc navíc za každý milník by nám nesmírně pomohl.”

Všimněte si, že toto prohlášení dosahuje tří cílů. Za prvé, označuje koncesi (“není to pro nás snadné, ale udělali jsme nějaké úpravy …”). Za druhé, taktně vyžaduje reciprocitu (“očekáváme, že jste nyní v lepší pozici, abyste provedli nějaké změny …”). Zatřetí také začíná definovat přesnou formu, kterou by reciprocita měla mít (“měsíc navíc za každý milník…”). Zatímco každý z těchto prvků je kritický, vyjednavači často přehlížejí potřebu definovat reciprocitu. Pamatujte, že nikdo nerozumí tomu, co si ceníte lépe než vy. Pokud nepromluvíte, dostanete to, co si váš protějšek myslí, že si ceníte, nebo, co je pro váš protějšek nejvhodnější dát.

strategie náročné a definující reciprocity se odehrává v různých kontextech; ti, kteří chápou, jak je používat, mohou z toho nesmírně těžit. Skvělým příkladem je taktika konzultantů a dodavatelů. Když klient chválí svou práci, inteligentní konzultant rychle poukáže na to, že osoba, která by tuto chválu opravdu ráda slyšela, je její šéf (nebo jiní potenciální zákazníci). Tímto způsobem definuje pro vděčného zákazníka, jak nejlépe oplácet.

Vytvořit Podmíněné Koncesí

Jedním znakem dobrého pracovního vztahu je, že strany nikl-a-desetník navzájem ústupky. Spíše se každá strana dozví o zájmech a obavách druhé strany a vyvíjí úsilí v dobré víře k dosažení společných zisků.

bohužel, i když je podpora takových norem žádoucí, není to vždy možné. Nedávno, jeden z mých studentů ve třídě výkonného vzdělávání vysvětlil, že i když by byl více než šťastný, že se během jednání zapojí do vzájemného rozdávání, často má potíže se svými dodavateli a zákazníky. Některé jsou zjevně nedůvěryhodné nebo zcela sebestředné. Tito vyjednavači pravděpodobně využijí jeho dobré vůle tím, že odmítnou vůbec oplatit, natož způsobem, který definoval.

moje rada exekutivě: když je důvěra nízká nebo když jste zapojeni do jednorázového vyjednávání, zvažte podmíněné ústupky. Koncese je podmíněna, pokud uvedete, že ji můžete učinit, pouze pokud druhá strana souhlasí s tím, že na oplátku učiní určitou koncesi. Například, pokud výkonný ředitel znovu vyjednával smlouvu o poskytování služeb se zákazníkem, mohl by Navrhnout, že požadovaná koncese je vzhledem k současné smlouvě nemožná, ale za určitých podmínek možná. On by řekl, “můžeme poskytnout další podporu, ale jen pokud budete souhlasit s nákupem některé z následujících doplňkových služeb,” nebo, “To je doslova to nejlepší, co můžeme udělat na cenu. Ale pokud můžete upravit některé vaše požadavky, možná budeme moci znovu otevřít otázku cen.”

podmíněné ústupky jsou téměř bez rizika. Umožňují vám signalizovat druhé straně, že i když máte prostor udělat více ústupků, může být nemožné ustoupit, pokud není zaručena reciprocita. Mějte však na paměti, že přílišné spoléhání se na podmíněné ústupky může narušit budování důvěry. Pokud požadujete okamžitou kompenzaci pokaždé, když uděláte ústupek, vaše chování bude vnímáno spíše jako samoobslužné než orientované na dosažení vzájemné spokojenosti.

udělejte ústupky ve splátkách

který z těchto scénářů by vás učinil šťastnějším?

Scénář A:

při chůzi po ulici najdete účet 20$.

scénář B:

při chůzi po ulici najdete účet 10$. Další den, na jiné ulici, najdete další $ 10 účet.

celková částka nalezených peněz je v každém scénáři stejná—přesto drtivá většina lidí uvádí, že scénář B by je učinil šťastnějšími. Více obecně, rozsáhlý výzkum (začátek s prací pozdě Stanford University profesor Amos Tversky a Princeton Univerzitní profesor a nositel Nobelovy ceny Daniel Kahneman v roce 1970) ukazuje, že zatímco většina z nás dává přednost, aby se špatné zprávy najednou, raději si dobré zprávy ve splátkách.

toto zjištění naznačuje, že stejná koncese bude kladněji přijata, pokud bude rozdělena na splátky. Představte si například, že vyjednáváte o koupi domu a že existuje velká mezera mezi vaší počáteční nabídkou a požadovanou cenou prodávajícího. Jste ochotni zvýšit svou nabídku maximálně o $ 40,000. Budete efektivnější, pokud uděláte dvě menší ústupky, například $ 30,000 následované $10,000, než když uděláte jeden $ 40,000 ústupek.

existují i jiné důvody pro ústupky ve splátkách. Za prvé, většina vyjednavačů očekává, že budou několikrát obchodovat s nabídkami tam a zpět, přičemž každá strana učiní více ústupků před uzavřením dohody. Pokud rozdáte vše ve své první nabídce, druhá strana si může myslet, že se držíte zpátky, i když jste byli tak velkorysí, jak jen můžete být. Výrobce, který nabídl odborům zaměstnanců zvýšení mezd o 3 procenta, čelil přesně tomuto problému.

splátky mohou také vést k zjištění, že nemusíte dělat tak velký ústupek, jak jste si mysleli. Když se trochu rozdáte, můžete na oplátku získat vše, co chcete, než využijete celou svou koncesní kapacitu. Vše, co zbylo, je na vás, abyste si je nechali-nebo je použili k navození další reciprocity. V příkladu nemovitostí, můžete zjistit, že počáteční $ 30,000 zvýšení vaší nabídky bylo vše, co jste potřebovali podepsat dohodu!

a konečně, dělat více, malé ústupky řekne druhé straně, že jste flexibilní a ochotni naslouchat jeho potřebám. Pokaždé, když uděláte koncesi, máte příležitost ji označit a získat dobrou vůli na oplátku.

Všechny výše uvedené strategie jsou zaměřeny na zajištění, že ústupky, které nejsou ignorovány nebo využívány. Je však důležité si uvědomit, že když někdo odmítne oplatit, odmítnutí ji často bolí stejně jako strana, která učinila ústupek. Nonreciprocity sours vztah, což vyjednavačům ztěžuje vzájemnou důvěru nebo riskuje další ústupky. Proto, efektivní vyjednavači zajistit nejen, že jejich vlastní koncese jsou opětované, ale také to, že vědomí a oplatit ústupky druhých.