5 Důvody, proč byste neměli Cap prodejní provize

co je strop na prodejní provize?

strop provize z prodeje je typ struktury kompenzace, která omezuje výši náhrady a / nebo sazbu, kterou rep vydělá, když uzavře obchod. Můžete například navrhnout odstupňovanou strukturu provizí, která nabízí základní sazbu šest procent za prodanou dohodu. Když zástupce dosáhne prodeje 50 000 dolarů, tato sazba se zvýší na sedm procent. Při tržbách 100 000 dolarů se sazba zvyšuje na osm procent.

představme si, že tento vzorec pokračuje, dokud rep nedosáhne $ 200,000, při kterém se jejich provize maxuje na 10 procent. To znamená, že i když rep prodává $ 300,000 v prodeji, nejvyšší míra provize z prodeje, kterou vydělají, je 10 procent.

Proč Byste Neměli Cap Provize z Prodeje

Podle Přesně Postřehy údaje, umístění čepici na své prodejní motivační program může skutečně udělat víc škody než užitku, když to přijde na své prodejní výsledky. I když se to na první pohled může zdát nákladově efektivnější-snížení maximální možné výplaty provize—z dlouhodobého hlediska by to mohlo být méně výhodné. Zde je pět důvodů, proč byste nikdy neměli omezovat prodejní provize.

Neexistuje Žádný Podnět, aby Dál

Představte si, že školení pro závod, běh, že závod v plné rychlosti, otáčení roh pro domácí úsek, a pak bum, slam přímo do cihlové zdi. Nezáleží na tom, jak dobře jste přecházeli nebo jak rychle jste jeli, nyní jste hotovi a do cíle se nedostanete v žádné slávě. ACH, a přidat urážku ke zranění, někteří lidé, kteří za Vámi zaostávají, nakonec dohoní a dosáhnou stejné zdi jako vy.

to je stejné pro prodej. Omezení provizí demotivuje celý váš tým. Proč? Je těžké být motivován a věřit ve vizi výkonu a překročení cílů, když existuje limit na úrovni “úspěchu”, který může prodejce vydělat.

pokud jsou pobídky maximalizovány na určité úrovni (např., když rep zasáhne kvótu), v podstatě říkáte svým zástupcům, že jakmile splní svou kvótu, mohou se zastavit, protože pro ně není motivace překročit své cíle.

To Řeší Jeden Problém Peníze a Vytvoří Další

Zatímco se to může zdát neintuitivní, ve skutečnosti vydělávají méně příjmy jako organizace s uzávěrem na provize. Zatímco cílem za limitování Komise může být utrácet méně na pobídky, musíte si uvědomit, že jste uvedení limit na výkon.

strop provize z prodeje sníží vaše kompenzační výdaje, ale také demotivuje váš tým. To znamená, že budete platit méně v pobídkách, ale také riskujete nižší výkon, což znamená, že byste mohli přinést nižší příjmy. To, bohužel, může vytvořit ještě negativnější cyklus špatného výkonu a snižování pobídek—a v této situaci nikdo nevyhraje.

jste s největší pravděpodobností uvedení Bandaid na větší problém

stropy prodejní provize se obvykle používají ke kontrole výdajů. Ve většině případů tento limit vzniká proto, že se firmy bojí vyplatit na náhradě více než rep přinesený jako příjem. I když je to něco, co byste měli usilovat, aby se zabránilo v plánu kompenzace, nevyřeší problém jste s největší pravděpodobností čelí.

pokud čelíte riziku nevyvážených příjmů a výplaty provizí, svědčí to o špatném plánování náhrad—a omezení vašich provizí to neopraví. Spíše jde o zajištění toho, aby vaše pobídky byly v souladu s cíli a řídily správné chování. Když je vaše struktura provize dobře navržena, můžete si být jisti, že eliminujete čepice, protože pokud opakování překročí jejich kvótu, znamená to, že také zvyšujete zisky.

tráva začíná vypadat Zeleněji jinde

konkurenční odměna je nezbytná pro úspěšný prodejní podnik. Benchmarkingové pobídky vám pomohou odhadnout, zda je váš plat dostatečně silný, aby přilákal nové talenty a udržel si své nejlepší umělce. Pokud omezujete provize, riskujete ztrátu opakování u konkurenta, který platí více.

ve skutečnosti HubSpot uvádí, že hlavním důvodem, proč prodejci opouštějí svou roli, je vyšší platební příležitost. Nemluvě o tom, zda a kdy vaše top opakování dát své oznámení, nyní máte k pokrytí nákladů na jejich nahrazení (obvykle směrem nahoru $115,000) a doufám, že máte novější opakování ramped naplnit své boty.

z dlouhodobého hlediska si jen ubližujete

kompenzace a výkon jdou ruku v ruce-ale existuje také vztah mezi výkonem a držbou. Zástupci dosáhli svého špičkového výkonu mezi dvěma a třemi lety v roli, a poté jejich výkon klesá po pětileté známce.

s nižší pobídkou k výkonu kvůli omezenému plánu kompenzace prodeje můžete ztratit špičkové umělce dříve, než budou mít nejvyšší výkonnostní kapacitu. To také stéká dolů-a nízko účinkující. Pokud není motivace pro špičkové umělce překročit kvóty, nejsou motivováni ke zlepšení.

Jízdní Výkon s Silnější Plánování Prodeje

Ve skutečnosti, umístění čepici na vaší provize není přínosem pro růst podniku. I když se na první pohled může zdát, že problémy řeší, rozhodně to není úspěšné dlouhodobé řešení. Chcete-li skutečně řídit růst a příjmy, musíte v jádru svého prodejního plánu navrhnout silnější pobídky.

celý váš prodejní plán musí být zdravý, aby vaše pobídky mohly efektivně vykonávat svou práci—řídit výkon. Aby k tomu došlo, je třeba sladit své vedoucí týmy a použít shromáždit poznatky z vašich prodejních údajů pro lepší rozhodování. Prvním krokem je převzetí myšlení založeného na datech a odstranění nedostatků v informacích.

další informace o důležitosti a výhodách vedení prodeje založeného na datech naleznete v našem podrobném průvodci ” jak používat Data k řízení prodejního výkonu: průvodce vedoucího prodeje.”