CRO nebo CSO, slovo nebo svět rozdílu?

je důležité si uvědomit, že role Chief Revenue Officer (CRO) a Chief Sales Officer (CSO) jsou stejně složité. Ale uvedení špatné role do hry ve vaší rostoucí společnosti může znamenat katastrofu.

musíte navrhnout správný popis práce, abyste stanovili správné očekávání a najali správný talent. Tím se zvýší rychlost tvorby tržeb a vytvoří se udržitelnější růst.

zde je návod, jak dát správnou sadu zkušeností a odborných znalostí do správné role. Pomocí Chief Revenue Officer Search Checklist zorganizujte své vyhledávací úsilí a ujistěte se, že získáváte nejlepší kandidáty.

základní rozdíly:

obchodní ředitel se mnohem více zaměřuje na provádění. Je taktickým mistrem a laserem zaměřeným na porážku konkurence. Žijí a umírají dosažením cíle, Průměrná prodejní cena, rychlost obchodu a míra výhry. Tato role funguje nejlépe v jednodušších obchodních prostředích s jediným prodejním kanálem.

Chief Revenue Officer ví, jak budovat a implementovat strategie pro efektivní růst příjmů. Jak zvýšit prodej vytvořením správné strategie pro každý kanál je to, co udržuje tuto osobu vzhůru v noci…. a den.

v roli CSO je velmi malá chyba. Pokud mu chybí jeho značka, může být obtížné se zotavit. Ale ČSÚ se této situace nebojí, daří se mu na ní, to je adrenalin, který ho činí úspěšným a v době, kdy je považován za vůdce silo ‘ ED v Organizaci. Pokud potřebujete CSO, nebojujte s tím. Vědomě najal šíleně zaměřené Prodejní Vůdce splnit a překročit cíl. Přijměte cenu.

ČSÚ je při jeho popravě chirurgický. On nebo ona zpracovává každou příležitost prostřednictvím metodiky prodeje. Obchodní operace jsou její nejvyšší prioritou. Její taktické prodejní plány jsou stejně cílené jako mapování jejího prodejního území.

CRO se zaměřuje na strategii. Tato role funguje nejlépe ve složitých obchodních prostředích s více kanály, vertikály a konkurenty.

protože složitá prostředí mají tolik pohyblivých kusů, strategická odbornost je kritická. Cro najde úspěch ve spolupráci s cross-funkční vrstevníky. CRO je lídrem v oblasti řízení životního cyklu zákazníků. Přemýšlejí od povědomí, vést generaci, k řízení příležitostí, a nakonec k úspěchu zákazníků.

z těchto důvodů si myslete, zda by Marketing a úspěch zákazníků měla řídit také tato osoba. Skutečný CRO, a rozšířením vaší organizace, vyhraje tím, že CRO nebude řídit pouze prodej, ale vytváření a růst příjmů. CSO ví, jak zvýšit prodej tím, že navrhne správnou strategii pro každý kanál.

CRO vyhrává v poli tím, že přemýšlí o bojových strategiích, které porazí nepřátele tahem koberce pod nimi na každém kroku procesu. CSO vyhrává v poli tím, že se zaměřuje na velký útok, kde to nejvíce bolí, což poskytuje příležitost k uzavření. Nemůžete obejít dobrý CRO, a nemůžete zastavit dobrý CSO.

nákladný výsledek uvedení nesprávné osoby do špatné Role:

když dáte špatnou odbornost na kteroukoli pozici, nesouosost je nevyhnutelným výsledkem.

strategie a provedení jsou jedinečné sady dovedností a stejně náročné. Ale jejich sladění se správnou rolí je rozhodující složkou úspěchu.

pokud umístíte někoho se silnými stránkami CSO do pozice CSO:

provedení prodeje bude trpět. CRO je odborník na strategii, ale CSO se musí soustředit na provádění. Příklon ČRo ke spolupráci zpomalí rozhodování a ohrozí nezbytné rozhodné kroky. Proto je třeba mít potenciálně Marketing a Úspěch Zákazníka přímo vykazování v CRO, urychlit rozhodovací proces a zajistit, aby všechny základny jsou pokryty.

pokud umístíte někoho se silnými stránkami CSO do pozice CRO:

prodejní strategie bude trpět. Osobnost CSO nebude dostatečně přemýšlet o organizační strategii. Bude prosazovat taktiku a realizaci programu. Je zvyklý dělat věci rychle, a pravděpodobně zanedbá spolupráci. Proto je třeba vyvážit tyto silné stránky s doplňkovými schopnostmi, které přináší Marketing a úspěch zákazníků, na stejné úrovni. A vy, jako generální ředitel, budete muset zorganizovat

jak zjistit, zda potřebujete CRO:

jak se obchodní jednotky zvyšují složitostí, role vedoucího prodeje se také zvyšují složitostí. Jako generální ředitel dávejte pozor na tuto situaci:

• obchodní jednotka se vyvíjí a začíná konkurovat několika produktům.
• růst obchodní jednotky podhodnocuje očekávání, trh a konkurenci. Jako výmluvy slyšíte “nedostatek vedení a povědomí”, “zvýšení počtu zákazníků”, “zvýšení délky prodejního cyklu”.

tato situace připravuje jednotlivce, aby vstoupil do role CRO. Konstrukční testy pro každou obchodní jednotku pro sledování této situace. Budujte nebo získávejte vůdce, kteří mohou být připraveni udělat skok do CRO.

použijte to, pokud potřebujete najmout CRO:

sestavili jsme kontrolní seznam Chief Revenue Officer, který má při najímání CRO dokončit více než 30 úkolů. Pomocí tohoto nástroje Uspořádejte své vyhledávací úsilí a ujistěte se, že získáváte nejlepší kandidáty.

Nyní, když znáte rozdíl-vytvořte správnou kombinaci:

existují kritické rozdíly mezi CSO a CRO. Vytvořte správnou roli pro aktuální stav vašeho podnikání. Poté vyberte osobu se správnou dovedností-nastavenou pro roli. A pak se ujistěte, že kombinujete tuto osobu s doplňkovými dovednostmi kolem sebe, protože nikdy není černá nebo bílá.

máte a potřebujete CSO? Najměte si zkušeného vedoucího prodejní strategie, abyste zajistili, že budete sledovat změny na trhu a neskončíte s kohortami prodejní taktiky.

máte a potřebujete CRO? Ujistěte se, že VP prodeje jsou typu CSO zajistit strategie jsou prováděny bezchybně. V opačném případě můžete skončit s příliš mnoha strategiemi a nedostatečnými akcemi.

pokud vás zajímá, zda máte správné strategie na podporu vašich cílů růstu příjmů, zde je , který vám pomůže pochopit, zda máte šanci na úspěch. Proveďte diagnostiku růstu výnosů a ohodnoťte svou prodejní strategii proti nově vznikajícím osvědčeným postupům, abyste zjistili, zda: