Jak mohou společnosti SaaS vypočítat (a snížit) dobu návratnosti Cac

nic v podnikání není zdarma, že?

to platí zejména, když mluvíme o získávání zákazníků. Pro společnosti SaaS stojí spousta peněz na naplnění potrubí potenciálními zákazníky. Takže když se vyhlídky konečně stanou zákazníky, skutečností je, že společnost na nich ztratila peníze.

je to klasické pořekadlo, že musíte utrácet peníze, abyste vydělali peníze.

ale tady je úlovek pro společnosti SaaS. Pokud zákazník nezůstane u společnosti dostatečně dlouho, aby se alespoň zlomil i na pořizovacích nákladech,může to podnikání potopit. Právě toto období, Doba návratnosti nákladů na pořízení zákazníků (CAC), musí společnosti sledovat, aby si udržely ziskovost.

V této příručce, budeme se podívat na:

• CAC Doba Návratnosti: Proč je Důležité Pro Vaše SaaS
• Jak Vypočítat CAC Doba Návratnosti
• Jak Snížit Vaše CAC Doba Návratnosti

Pojďme se ponořit.

doba návratnosti CAC: Proč je To Důležité pro SaaS

CAC Doba Návratnosti je počet měsíců, to znamená pro vaši společnost získat zpět, co bylo vynaloženo na získání své zákazníky. Ber to jako svůj bod zlomu a skvělý ukazatel toho, kolik peněz společnost potřebuje k dalšímu růstu … se ziskem.

pokud jde o doby návratnosti, čím kratší jsou, tím výhodnější je vaše podnikání.

krátká doba návratnosti může nabídnout vaší firmě dvě zlaté vstupenky:

• Menší potřeby pracovního kapitálu
• Rychlejší růst

Pro SaaS firmy, v závislosti na vaší marketingové strategie, spoustu peněz se vynakládá předem získat zákazníka v naději, že budete získat peníze (a pak zisk později), kdy zákazník zůstane s vámi.

v Průběhu času, vaše společnost recoups své CAC od zákazníka, a nakonec se přesune do výnosné území. V okamžiku, kdy se zákazník stane ziskovým, jste schopni vypočítat, jak dlouho to trvalo, a realizovat dobu návratnosti CAC. Zdroj obrázku

a v tom spočívá problém. Pokud je vaše doba návratnosti CAC šest měsíců, ale všichni vaši zákazníci po dvou víří, lze s jistotou říci, že vaše firma nepřežije dlouho.

pochopení toho, co je vaše doba návratnosti CAC, vám nejen pomůže určit, kolik peněžních toků potřebujete,ale může také upozornit na problémy ve vašich marketingových a retenčních strategiích.

například, pokud vaši zákazníci nejsou chrlit, ale vaše doba návratnosti CAC je 24 měsíců, možná budete chtít podívat na snaží snížit svůj CAC. Na druhou stranu, pokud je vaše doba návratnosti CAC relativně krátká, ale váš zákazník je vysoký, vaše SaaS se musí místo toho podívat na zlepšení retence.

SaaS Průmyslu Kritéria pro CAC Dobu Návratnosti

je důležité, aby porovnat své SaaS k ostatním, ale obecné měřítko pro startups obnovit náklady na pořízení zákazníka je 12 měsíců nebo méně.

pro vysoce výkonné společnosti SaaS je typická doba návratnosti 5-7 měsíců. A větší podniky, které jsou dobře zavedené obecně může dovolit mít delší dobu návratnosti, protože mají více kapitálu, a to svázaný v CAC není zlomit, nebo situace.

ale dosažení kratší doby návratnosti CAC je obzvláště těžké pro začínající Saas. Partner Open View David Skok říká, že mnoho startupů vyžaduje 15 na 18 měsíce k úhradě pořizovacích nákladů na nového zákazníka, což klade obrovský tlak na kapitál.

jeho rada?

” pokud vaši investoři nejsou ochotni pokračovat v čerpání v hotovosti, zaměřte se na to, aby váš CAC byl dostatečně nízký, aby mohl být obnoven za rok.”

zdroj Obrázku

CAC Doba Návratnosti v Typické SaaS Scénář

Pojďme se podívat na tento příklad (fiktivní) SaaS společnosti Redpoint Venture Kapitalista, Tome Tunguz.

Tunguz se dívá na hypotetickou společnost SaaS, která vydělává 625 tisíc dolarů v ročních opakovaných příjmech (ARR)a roste o 15% měsíčně. Společnost SaaS má 25 zákazníků, kteří platí $ 25,000 každý na měsíční předplatné, a společnost běží s 80% hrubou marží. To zní skvěle. Ale co jejich doba návratnosti CAC? Zde je hypotetický pohled na různé scénáře návratnosti CAC:

nyní začínáme vidět, jak může doba návratnosti CAC ovlivnit peněžní tok společnosti a její růst.

Tunguz říká, že společnost může řídit šesti-měsíční splátka od svých zákazníků, to bude potřebovat pouze $2.6 M pracovní kapitál udržet jeho tempo růstu. Pokud však SaaS může dosáhnout pouze 12 měsíční doby návratnosti, $ 7.8 M hotovosti společnosti bude vázána na pořizovací náklady zákazníků.

snížením CAC Doba Návratnosti investice do 6 měsíců, SaaS v podstatě uvolní $5.2 M dát k jiné společnosti, nákladů, jako je marketing, rozšíření a vlastnosti produktu. S čím kratší doba návratnosti, může společnost dosáhnout 20% tempo růstu místo 15%:

Zdroj Obrázku

nižší CAC Doba Návratnosti se rovná více volných peněz, které může vést k významnější dopad na růst společnosti. Je to tak jednoduché.

CAC doba návratnosti: jak ji vypočítat

nyní víme, že je důležité období návratnosti, podívejme se na to, jak ji vypočítat.

To je nejjednodušší způsob, jak vypočítat své CAC Doba Návratnosti:

Vezměte své CAC, a rozdělit je do Měsíční Opakující se Příjmy (MRR), minus Průměrné Náklady na Služby (ACS). Je důležité si uvědomit, že existují dvě metriky, které pravděpodobně ovlivní, jak dlouho bude vaše doba návratnosti CAC:

• Své náklady na získávání zákazníků (CAC), Pokud jde o návratnosti CAC, jste zajištění své sázky, že se váš zákazník bude s tebou zůstat, dokud se splatit v nejmenším, jak moc se náklady získat. U SaaS je důležité si uvědomit, že váš CAC je v podstatě dluh. Pokud se alespoň nerozbijete, vaše společnost ztratí peníze s každým zákazníkem.
• jak zpeněžit své zákazníky jsou vaši zákazníci platit pack jejich CAC každý měsíc, čtvrtletí nebo rok? To vše bude záviset na tom, jak zpeněžit své zákazníky. Pokud je každý měsíc účtujete paušálně, je to jedna věc. Ale pokud vytvoříte plán, který jim účtuje více, jak se škálují, můžete snížit jejich dobu návratnosti CAC současně. Nezapomeňte, že platební plány, které nabízíte svým zákazníkům, mohou dramaticky ovlivnit délku doby návratnosti CAC.

použijme příklad. To vás stojí $1000 získat nového zákazníka pro vaše SaaS, a získat je na $ 100/měsíc Předplatné. Z tohoto poplatku, vaše SaaS dělá 40% marže, nebo $40.

Pokud tomu tak je, vaše doba návratnosti CAC bude 25 měsíců ($1000 / $40 = 25).

nyní řekněme, že po měsíci prodáte zákazníkovi službu předplatného vyšší úrovně, která jim místo toho účtuje 200 $/měsíc se stejnou marží 40%. Po upsell, doba návratnosti CAC se zkrátí na pouhých 12 měsíců.

snadné pochopit, že? Ale tady jsou dva faktory, které důsledně výlet společnosti, když se díváte na jejich Cac období návratnosti:

• zapomínají, že odplata metrických není návratu metrické, ale riziko metrika
• nedokáží interpretovat vliv roční nebo víceleté smlouvy

Jak Snížit Vaše CAC Doba Návratnosti

Čím dříve budete platit zpět své CAC dluh, tím dříve budete mít ziskové zákazníky přidání do vaší společnosti spodním řádku.

zde jsou čtyři způsoby, jak může vaše společnost SaaS zkrátit dobu návratnosti CAC.

vždy hledejte způsoby, jak zpeněžit své zákazníky

Tento se jeví jako ne-nasnadě. Ale vždy hledají způsoby, jak zpeněžit své zákazníky je jedním z nejlepších způsobů, jak snížit dobu návratnosti CAC.

podívejte se zvýšit své příjmy prostřednictvím up-sells a cross-sells. Zkuste nabídnout řešení” scale as you grow”, jako je e-mailová marketingová společnost MailChimp. Jejich cenová strategie je uváděna na trh jako “flexibilní plány, které rostou s vámi”.

Jejich plány začínají na 10 dolarů/Měsíc, ale cena, kterou zákazník zaplatí, závisí také na počtu kontaktů na jejich e-mailový seznam. Jak jejich seznam e-mailů roste, stejně tak měsíční příjmy Mailchimp od tohoto zákazníka. Geniální!

Zvyšte míru konverze prodejních trychtýřů

jak dobře je váš trychtýř převádějící vyhlídky na zákazníky?

zvýšení konverzí může mít obrovský dopad na dobu návratnosti CAC. Například, řekněme, že vaše společnost uzavírá 100 vyhlídky měsíčně za $ 100 každý . Nyní se stejným marketingovým výdajem, ale optimalizovaným trychtýřem, zavřete vyhlídky 120 měsíčně za stejnou cenu.

okamžitě jste přidali $ 2000 do vaší společnosti a snížili dobu návratnosti CAC, protože náklady na získání zákazníků byly stejné… právě jste je převedli více.

Pro-tip: zvyšování e-mailového marketingu je skvělý způsob, jak zvýšit míru konverze. Podívejte se na tuto příručku, Jak vytvořit perfektní e-mailový marketingový trychtýř pro digitální předplatné.

Zkontrolujte své marketingové náklady

i když jsou vaše konverzní čísla vysoká, výdaje na marketing mohou mít stále obrovský dopad na to, jak krátká bude doba návratnosti CAC.

vaše SaaS možná zkouší všechny typy placeného marketingu, jako jsou kampaně na sociálních médiích,e-mailový marketing a reklama s placením za kliknutí (PPC). Podívejte se, kam váš marketingový rozpočet jde a jaké kanály převádějí více než ostatní.

například, pokud vaše společnost používá sociální média převést zákazníky, zkuste se provádějí některá chytřejší přesměrování kampaně optimalizovat své marketingové výdaje. Pomocí retargetingu se můžete spojit s vyhlídkami, které jsou již ve vašem trychtýři, jako uživatelé zkušební verze zdarma. Nebo jej můžete použít k péči o své stávající zákazníky, takže je snazší je prodat.

nemusíte přidávat více peněz do marketingového rozpočtu, abyste převedli více zákazníků; stačí být chytřejší s hotovostí.

Optimalizovat Váš Zákazník Touchpoint

Kolik zákazníků styčnými body jsou vaše vyhlídky dojemné, než se převést na zákazníky?

touchpoint je kdykoli vyhlídka přijde do kontaktu s vaší společností v jakékoli fázi nákupní cesty. A ty touchpointy se sčítají. Problém s tím je, že každý touchpoint stojí peníze. A některé dotykové body se převádějí lépe než jiné.

s dotykovými body, někdy … méně je více. Podívejte se na to, co touchpoints jsou odvodnění cash flow, a ty, které jsou ve skutečnosti převod vyhlídky do platících zákazníků. Vyříznutí kontaktních bodů, které nepřidávají žádné příjmy, může mít významný dopad na dobu návratnosti CAC.

zabalení

když se vyhlídka stane zákazníkem, neznamená to, že z nich vyděláváte peníze. Doba návratnosti CAC může způsobit nebo zlomit úspěch společnosti. Pokud zákazníci společnosti nikdy splatit v příjmech, co stojí, aby na palubě, neexistuje žádná šance, že společnost bude někdy ziskový.

místo toho se bude navždy snažit splatit své dluhy CAC.

proto musí společnosti SaaS udělat krok zpět a vypočítat všechny náklady spojené s přivedením nových zákazníků na palubu. Pak, výpočet, jak dlouho je musí udržet, aby se vyrovnaly. Pouze v případě, že společnost má tyto informace a začne pracovat na zlepšení doby návratnosti CAC, mohou začít sklízet plody svých zisků zákazníků.