Pochopení Komplexní Nákupní Chování:
George Carlin, pozdní komik a herec, kdysi poznamenal, že “Někteří lidé vidí sklenici napůl plnou. Jiní to vidí napůl prázdné. Vidím sklenici, která je dvakrát větší, než je třeba.”
perspektiva je neocenitelná. Ve skutečnosti, úžasné věci se dějí, když jdeme nad rámec toho, co lidé dělají, a snažíme se porozumět jejich myšlenkám a pocitům.
to by nemohlo platit pro automobilový průmysl. Porozumění chování nakupujících, myšlenky, a pocity jsou klíčem k odemknutí velikosti ve způsobu, jakým se vztahujeme. Tím se změní naše poselství. Mění to naše zkušenosti a showroom. Mění to naši online přítomnost. A, mohlo by to narušit vše, na co jsme si v minulosti zvykli-k lepšímu.
skvělým místem, kde začít, je pochopení — spíše oceňování-komplexního nákupního chování, které zákazníci vykazují při výzkumu a nákupu vozidel.
komplexní nákupní chování přichází do hry, když spotřebitelé vykazují vysokou úroveň zapojení do rozhodnutí o nákupu. Zapojení se týká toho, co zákazníci musí udělat, aby pochopili produkt zájmu (tj. nové nebo ojeté vozidlo). Vysoká úroveň zapojení, typická pro zákazníky automobilů, znamená, že jednotlivec jde do značné míry, aby porozuměl produktu. Toto chování je řízeno povahou samotného rozhodnutí.
za prvé, složité nákupy jsou drahé. Ať už je vozidlo $ 10K nebo $ 50K, je to daleko nad rámec toho, co by bylo katalogizováno jako pravidelné, diskreční výdaje. To vyvolává vysoké zapojení.
za druhé, složité nákupy jsou emocionální a zahrnují hluboký pocit odhodlání. Ať už je zkušenost kupujícího a vlastníka dobrá nebo špatná, zakoupené vozidlo je vozidlo, se kterým člověk žije po delší dobu.
za třetí, složité nákupy jsou velmi osobní. Protože nákup vozidla je drahý, nakupující srovnávají nákup s časem a úsilím za ním. Rozhodnutí se stává odrazem kupujícího. Pro obchodníky je to ještě jedna jednotka. Pro nakupující, je to intenzivně osobní.
za čtvrté, složité nákupy jsou neobvyklé nebo neobvyklé. Průměrný spotřebitel myslí na nákupy z hlediska měsíční kadence. Vzhledem k tomu, že vozidla nejsou nakupována často, řídí vyšší úroveň zapojení. I když si zákazníci zvolí krátkodobý leasing, stále spadá daleko za hranice běžného nákupu.
pátý, nejenže jsou složité nákupy neobvyklé, jsou neznámé. Bez ohledu na loajalitu značky je nákupní cyklus neznámým územím. Co jsem byl naposledy na trhu, co se změnilo? Která značka nebo model je lepší? Budu milovat to, s čím skončím? Dnešní zákazníci tráví téměř šest měsíců zkoumáním nákupů vozidel, ve velké míře, aby neznámé, známé.
a konečně, složitá rozhodnutí o nákupu jsou zřídka přijímána Samostatně. Bez ohledu na to, jak moc obchodní zastoupení řídí pozitivní hodnocení a recenze, nakupující jsou zaplaveni údaji během svého výzkumu. Snadnost, s jakou nakupující dělá své komplexní nákupní rozhodnutí, souvisí s mírou, ve které je člověk informován, na základě zkušeností ostatních.
Tato úroveň rozhodování může být zastrašující, ale to je přes tuto cestu, že auto kupující pochopit a rozvíjet pohledy na vozidla před nákupem. To je dobrá zpráva pro prodejce. Ve skutečnosti je to skvělá zpráva. Proč? To znamená, že zákazníci automobilů jsou v tomto procesu velmi ovlivněni. Pokud se naučíme jejich perspektivu, můžeme ovlivnit rozhodování. A pokud dokážeme ovlivnit rozhodování-NO, o tom je byznys.
____________________________________________________________________
Steve Lausch je Ředitel Produktového Marketingu v Dominion Dealer Řešení. Připojte se ke Stevovi na 20th Digital Dealer Conference v Orlandu, Leden 19-21, 2016, jak dále vysvětluje komplexní nákupní chování ve své dílně: houpací prodejní trychtýř: praktické poznatky o ovlivňování nákupní cesty vašeho zákazníka.
VÍCE >
