Umění Ptát se Na Reference Zákazníků
odkaz není laskavost
Pokud jste tak neučinili dříve, dobrovolně reference pro někoho jiného. Najděte dodavatele, který se vám líbí, oslovte je a nabídněte to.
první věc, kterou najdete, je toto: budete ohromeni tím, jak pěkně se s vámi zachází. Upřímně, je to docela v pohodě. Ale co je důležitější, rychle si uvědomíte, že reference pro společnost má velké výhody.
jako obchodník, kteří chtějí, aby se “ask,” tyto výhody jsou vaše nejdůležitější aktivum.
“není To vůbec těžké, aby blouznit o produkty a služby, které budete opravdu milovat a podporovat. Je dobré říci ” způsob, jak jít za to, že je úžasný, společnost, kterou miluji.'”
– Laura Olson, Senior Corporate Marketing Manager, Zákazník Advokacie & Důkazy, DocuSign
Co je v něm pro ně
Je dobré vědět, proč se váš klient by dát odkaz na prvním místě. Je to téměř vždy z jednoho z těchto důvodů:
- milují vaši společnost, produkt a lidi, kteří tam pracují a chtějí vás vidět uspět.
- mohou rozšířit svou síť a setkat se se zajímavými lidmi, kteří jim mohou pomoci.
- dostanou zvláštní zacházení, plus příležitost propagovat sebe a své úspěchy s vaší společností nebo produktem na peer.
jakmile pochopíte, který z nich motivuje vaše zákazníky, je mnohem snazší požádat o jejich účast.
“Líbí se mi schopnost vyprávět ostatním o skvělém nálezu. Rozhodně mi to prospívá, protože to pomáhá posílit můj vztah s mým prodejcem.”
– Radhika Arora, Ředitel, Nábor a Marketingové Strategie, Otevřené Systémy, Technologie,
špatný způsob, jak požádat o odkaz
Tady je typický požadavek na odkaz. Upozornění: pouhé čtení by vás mohlo Scvrknout v rozpacích z druhé ruky.
Všimněte si následující:
- žádost je orámován kolem “my” a “nás”, ne “vy”
- nic Tam není pro zákazníka
- žadatel předpokládá, že zákazník řekne ne, a je jasně žádá o laskavost
Žádá o zákazníka odkazy tímto způsobem je prostě slabá—není divu, že lidé jsou k smrti vyděšení, to dělá!
Jak požádat o reference zákazníků
Když udělám odkaz, zkusím se zeptat jen lidé, kteří si myslím, že by zájem mluvit s vyhlídkou na otázku. Mohlo by to být kvůli podobnému pozadí nebo zájmu, nebo proto, že vidím dva lidi, o kterých si myslím, že by spolu mohli vyjít. Také dávám svým zákazníkům nějaké podrobnosti o osobě, se kterou budou mluvit, aby byla moje žádost personalizovanější.
Porovnejte předchozí požadavek s tímto:
co je teď jiné?
- celou žádost je orámovaný “vy”
- Jasné prohlášení o hodnoty a výhody pro přijetí hovoru
- Tón, který naznačuje,, “mám pro tebe příležitost—proč by si ho nevzal?”
z mé zkušenosti-obvykle žádost přijmou, a mají vás za to raději.
“zeptejte se pěkně, vysvětlit přínos pro zákazníka, a udělat co nejvíce, aby bylo snadné pro zákazníka spojit se s vyhlídkou.”
– Jessicu Mitchell, Zákazník, Marketingový Manažer, HeroK12
Zákaznické reference jsou o vztazích
ještě Jeden bod: obchodníci často vyhnout ptát se někoho na doporučení, protože tam jsou aktuální zákaznické podpory vstupenky na jejich účet. Je to jedna z prvních otázek, které se lidé ptají, když se snaží identifikovat odkaz: “mají problémy s podporou.”?”
být referencí je však mnohem víc než jen použití vašeho produktu zákazníkem.
ve skutečnosti není neobvyklé, že lidé, kteří umístili volání podpory, slouží jako úžasné reference-konkrétně proto, že mají silnější vztahy se společností.
pokud se postaráte o své zákazníky, budou se oplatit. Musíte znát jejich dispozice předem, ale nevyhýbejte se jim jen proto, že v minulosti měli problém.
Jeden z našich nejlepších advokátů jednou mi zjevil, že on by vždy referenční volání pro jeden z jeho dodavatelů, protože rád poznává nové lidi a učit se od nich, bez ohledu na jeho osobní pocity z produktu.
důkaz pozitivní: nejde o vás.
