Volba Přetížení Efekt: Proč jednoduchost je klíčem k zdokonalování vašich zkušeností

“umění být moudrý je umění vědět, co přehlédnout.”

— William James

zažili jste někdy ochrnutí analýzy? Je to ten pocit úzkosti, když máte tolik informací, že každá akce se cítí jako špatná, takže neděláte vůbec nic.

jako obchodníci často předpokládáme, že dávat lidem více informací je lepší. Pro zákazníky však může být více možností paralyzujících.

Příliš mnoho možností, budete přemoci, ale jen tolik, bude řídit prodej

Ve slavné studii provedené na Columbia University, výzkumný tým nastavit stánku jam vzorků. Každých pár hodin přecházeli z výběru 24 džemů na skupinu šesti džemů.

když bylo 24 džemů, 60% zákazníků by se zastavilo, aby získalo vzorek, a 3% těchto zákazníků by si koupilo sklenici. Když bylo na displeji šest zaseknutí, zastavilo se pouze 40%. Ale tady je zajímavá část-30% těchto lidí si koupilo džem.

spousta možností přilákala zákazníky k procházení, ale méně možností je přimělo koupit.

ztrácíš prodej tím, že zákazníkům příliš mnoho na výběr?

negativní účinky volby mohou být závažnější než zmeškaný prodej. Výzkum ukazuje, že když existuje příliš mnoho možností, zákazníci cítí úzkost, se uvolnit, a může dokonce stát v depresi.

nepříznivé účinky příliš velkého výběru závisí na principu behaviorální vědy známém jako přetížení volby. Je to myšlenka, že zatímco některá volba může být dobrá, příliš mnoho možností přemůže zákazníky.

dobré úmysly značky-které dávají zákazníkům spoustu možností-se mohou vymstít a stát se překážkou prodeje.

podle nedávného výzkumu Episerveru 46% zákazníků nedokončilo nákup online kvůli ohromným volbám.

Jak se lidé rozhodnou — the Paradox of Choice

Ve své knize “The Paradox of Choice,” Schwartz popisuje kroky rozhodování:

1. Zjistit vašich cílů
2. Posoudit význam každého cíle
3. Pole možností podle toho, jak dobře splňují každý cíl
4. Vyhodnotit, s jakou pravděpodobností každá z možností je, aby vyhovoval vašim cíle
5. Vybrat vítězné volby

problém je, tím více možností máte, tím těžší je to provést srovnání mezi jednotlivými produkty. Pokud musíte porovnat položku napříč 50 rozměry místo 3, existuje riziko, že vám chybí ” ten.”

to je paradox — mít různé možnosti je dobré. Pohání pozornost zákazníků. Ale jakmile je počet možností příliš vysoký, štěstí člověka klesá.



prokletí příliš mnoho možností,

1. Úzkost: Příliš mnoho na výběr je příčinou duševní utrpení, pro některé lidi. Ekonom Herman Simon se domníval, že rozhodovací styly se dělí do dvou typů:

• Satisficers: Lidé, kteří by raději, aby “ok rozhodnutí”, než perfektní rozhodnutí. Strávili nějaký čas zvažováním svých možností, ale tento proces nezhoršili. Mají tendenci být s jejich výběrem spokojenější, protože neberou v úvahu všechny dostupné informace.

Satisficers se spokojí s možností, která je “dost dobrá” a jde dál. Gretchen Rubin, autorka projektu “štěstí”, je popsala tímto způsobem:

“Uspokojitelé se rozhodnou, jakmile jsou splněna jejich kritéria; když najdou hotel nebo těstovinovou omáčku, která má vlastnosti, které chtějí, jsou spokojeni.”

• Maximalizátory: jsou to lidé, kteří chtějí učinit nejlepší možné rozhodnutí. Nemohou si vybrat, dokud důkladně nezkoumají všechny možné možnosti.

výzkum z Swarthmore College zjistil, že Maximalizátory uváděly výrazně menší životní spokojenost, štěstí, optimismus a sebeúctu. Oni také zažili mnohem vyšší úroveň a lítost a deprese než Satisficers.

2. Zklamání: čím více možností mají lidé, tím je pravděpodobnější, že budou zklamáni svou volbou. Nikdy nemáte pocit, že jste udělali nejlepší rozhodnutí, protože bylo příliš mnoho možností, které je třeba zvážit.

Jako Barry Schwartz píše v “The Paradox of Choice”:

“existence více alternativ, dělá to pro nás snadné si představit alternativy, které neexistují — alternativy, které kombinují atraktivní funkce, které existují. A do té míry, že tímto způsobem zapojíme naše představy, budeme ještě méně spokojeni s alternativou, kterou nakonec zvolíme. Tak, ještě jednou, větší rozmanitost možností nás ve skutečnosti zhoršuje.”

Boj proti přehlcení s těmito strategiemi

1. Nabízejí méně možností: může se To zdát neintuitivní ve věku personalizace, možnosti musí být omezena s cílem maximalizovat tržby. Například Procter & Gamble zjistil, že pokles počtu odrůd Head & ramena vedl k 10% zvýšení příjmů.
2. Usnadněte porovnávání funkcí mezi produkty: Chcete-li zákazníkům usnadnit výběr mezi nerovnými možnostmi, upravte jejich použití. Například Calendly používá Možnosti Basic, Premium a Pro ke snížení počtu možností. Poté porovnávají funkce napříč produkty v tabulce, která je přehledná a snadno stravitelná.

a Teď, místo toho, pocit zmatenosti a úzkosti o tom, kterou verzi vybrat, mohou zákazníci snadno vybrat produkt, který je pro funkce, které potřebují.

Sečteno a podtrženo

v marketingu není žádná stříbrná kulka, ale je běžné vidět, jak značky podkopávají své úsilí dobrými úmysly.

pokud snížíte počet dostupných možností, snížíte také složitost pro zákazníka.

nakonec je to toto snížení složitosti, které vyhladí cestu ke zvýšené úvaze, vyšší angažovanosti a většímu prodeji.

trvá statečný obchodník navrhnout společnost snížit své portfolio produktů, ale zeptejte se sami sebe, ” pokud je to něco, co funguje tak dobře pro tolik značek, není to alespoň stojí za test?”.