19 taktik til at løse kylling-eller-æg-problemet og vokse din markedsplads

19 taktik til at løse kylling-eller-æg-problemet og udvide din markedsplads

• 
• 
• 
• 

af James Currier, General Partner (@JamesCurrier)

som investorer og rådgivere i over 60 tidlige markedspladsstarter har vi været meget opmærksomme på, hvad der kræves for at få markedspladser startet.

hvilket kommer først, udbuddet eller efterspørgslen? Kylling eller æg? Vi har bemærket mindst 19 forskellige, eksekverbare taktikker, som grundlæggere kan bruge til at løse kylling-eller-æg-problemet.

taktik 1: Få den sværeste side først.

når den hårdere side (udbud eller efterspørgsel) når sit kogepunkt for aktivitet, starter netværkseffekter ind, og værdien oprettes organisk for den lettere side. På de fleste markeder, enten udbud er sværere at komme til at deltage i din markedsplads eller efterspørgsel er. Du kan finde ud af det ved at teste Salgs-og onboardingprocessen. Typisk er den side, der er hårdest, den mere værdifulde, og når du får nok af dem, er den anden side 2-10 gange lettere at bringe ombord.

eksempler: Outdoorsy er RV leje markedsplads. De regnede ud, at få udbuddet—RV ejere—var den hårdere side af markedet. Når Outdoorsy overbeviste RV-ejerne om at slutte sig til deres platform, efterspørgslen kom 5 gange hurtigere og billigere, og Outdoorsy blev online Mekka til mobil logi.

taktik 2: appel tæt til en niche og gentag.

Find de små grupper i dit samfund, der bekymrer sig mest om din markedsplads—hvad vi kalder “hvid-hot center”—og gå efter dem. Du finder typisk ud af dette ved at gå bredt nok til at indsamle data, der viser den højeste aktivitet.

eksempler: eBay fik først trækkraft med Beanie Babies. Craigslist startede som en e-mail-liste til Craigs venner, der ønskede lejligheder til leje og job. Uber startede med “rich bros” at få sorte førerhuse i SF. Poshmark startede med kvindelige professionelle i byerne.

taktik 3: Subsidiere den mest værdifulde side af markedet.

Betal kontant til den mest værdifulde side af markedet—eller den mest værdifulde niche inden for den mest værdifulde side—for at deltage i din markedsplads.

eksempler: Uber betalte oprindeligt udbudssiden-chauffører i nøglebyer—for at være på deres app, så ryttere altid havde en bil at booke. Den subsidierer efterspørgselssiden ved at dække en del af omkostningerne ved genetiske tests. ClassPass betalte udbudssiden-fitnesscentre-på forhånd kontanter for at deltage i deres platform.

taktik 4: Få forsyningen til at se større ud med automatisering.

dette handler om at kickstarte forsyningssiden ved at samle så mange data fra internettet som muligt for at skabe en opfattet “aura af aktivitet.”

eksempler: Yelp, Ja, og Goodreads alle indsamlede data—om lokale virksomheder, jobannoncer, og bøger, henholdsvis-ind i deres platforme for at skabe en nyttig udbudsside uden så meget aktivitet der i starten.

taktik 4a: grundlæggere spørger ofte, om de skal tage taktik 4 til næste niveau og “falsk” aktivitet?
for eksempel er det nu kendt, at Reddit brugte falske persona-konti til at plante interessante spørgsmål. Og Paypal byggede en bot, der udgjorde et menneske, købte ting på eBay og insisterede på at betale med Paypal. Disse taktikker var bestemt effektive til at demonstrere deres produkts værdi for potentielle brugere og hjalp dermed virksomheden med at løse kylling-eller-æg-problemet. Men disse taktikker risikerede sandsynligvis disse virksomheder. Havde de været fanget på det tidspunkt, ville de sandsynligvis have taget et stort hit i pressen og sociale medier. Sørg for, at uanset hvad du gør, ville du ikke have noget imod, at det er på forsiden af avisen.

taktik 5: Byg den ene side som en e-mail-liste.

en nem og billig måde at starte en markedsplads på, især hvis mange af dine købere også er sælgere og omvendt.

eksempler: Dette er berømt, hvordan Craigslist startede; Craig startede med en e-mail-liste over venner med en forsyning af kontroller. Threadless startede også som en e-mail-liste.

taktik 6: vært møder og sammenkomster.

det er svært at skalere begivenheder. Men i begyndelsen kan de være effektive til at generere fællesskab, demonstrere aktivitet og give dig direkte kundefeedback, især når du er højt om det på det sociale.

eksempler: Poshmark er vært for “Posh Parties”, hvor gæsterne samles og bytter modevarer. Gæsterne bruger Poshmark-appen til at styrke deres nye, virkelige forbindelser. I 2004 kastede Yelp berømt fester, da de kom i gang. Deltagerne gik hjem kærlig Yelp, og ønsker at være medlemmer af “Yelp Elite,” den tunge anmelder samfund.

taktik 7: Byg et SaaS-værktøj til den ene side af markedet.

når du giver eller sælger den ene side af markedet et SaaS-værktøj, hjælper det med at låse dem ind, så du har tid til at tiltrække den anden side.

eksempler: OpenTable startede med at bygge Saas reservationsprogram til restauranter. Honeybook bygget program til event planlæggere og andre kreative fagfolk til at styre deres daglige forslag, fakturering og arbejdsgang. StyleSeat bygget reservationsprogram til frisører.

taktik 8: Giv programmer til en tredjepart, der kan bringe den ene side af markedet.

eksempler: Android-bygget program til mobiltelefonproducenter, der igen bragte forbrugernes efterspørgsel. Nu tager Android en betydelig procentdel af appindtægterne. MySpace gav gratis profiler til bands, der, på tur, bragte alle deres fans til platformen.

Tactic 9: Find en kæmpe bruger til den oprindelige udbud eller efterspørgsel.

eksempel: Siemens leverer programmel til Siemens, der er et stort anker for efterspørgselssiden. Siemens kræver derefter, at dets leverandører er på markedet for at blive betalt.

taktik 10: Få kun den ene side til at ændre deres adfærd.

Eksempel: Firkant. I 2009 var der måske 10 andre venturestøttede startups, der forsøgte at eje mobilbetalinger. Hvorfor vandt pladsen? Fordi de kun lavede den ene side—købmanden, udbudssiden-ændrede deres adfærd. Efterspørgslen fik at bruge deres kreditkort som sædvanlig.

taktik 11: lav noget gratis pludselig.

at tage noget, der plejede at koste penge og pludselig gøre det gratis, vil køre brugerne til din markedsplads.

eksempler: Robinhood, hvis handel gratis, rejste for nylig penge til en værdiansættelse på $5.6 B. Napster lavede musik gratis. Skype foretog telefonopkald og videoopkald gratis.

taktik 12: lav et produkt først, derefter åbne en markedsplads.

eksempler: Salesforce oprettede et CRM-værktøj, før de åbnede Force marketplace-platformen oven på det år senere. Han startede som forhandler og åbnede derefter en markedsplads. Nu kommer 50% af vores transaktioner fra udbudssiden af deres markedsplads i stedet for vores lager. Apple byggede de første 32 apps i app store, før de åbnede platformen for udviklere. SmartRecruiters blev lanceret som et SaaS-værktøj til udstationering af job, før de åbnede en markedsplads for at sælge programmer til HR-afdelinger.

taktik 13: Forbind de to sider med hånden.

eksempler: i de tidlige dage af Appos, da en ordre blev afgivet, ville nogen hos virksomheden opfylde ordren for hånd; de ville køre til skobutikken, købe skoene og sende dem ud. Dette var kritisk, fordi det gjorde det muligt for os at fremstille fremragende indledende transaktioner. Dette gælder også for eToys og Enefits (sygesikring).

taktik 14: Favor markeder, hvor købere er sælgere også.

en anden nem måde at overvinde kylling-eller-æg-problemet er at undgå det hele sammen ved at opbygge et ensidigt marked.

eksempler: de fleste mennesker, der køber mode på Poshmark, sælger det også. Og det samme gælder for Match; den samme person fordobles som både en “køber” og en “sælger.”

taktik 15: Opret eksklusiv adgang.

at begrænse adgangen og skabe en frygt for at gå glip af efterspørgslen eller udbuddet kan opbygge et stærkt mund til mund og en oversvømmelse af deltagelse på din markedsplads, når ideen fanger viral ild. Lad os dog være ærlige: det fungerer næsten aldrig.

eksempler: forgyldt, Gmail og postkasse.

taktik 16: Indstil en geografisk begrænsning.

det er lettere at få en masse aktivitet i gang, når du begrænser operationens overfladeareal ved lanceringen.

eksempler: Lyft, Yelp og Craigslist.

taktik 17: Indstil en tidsbegrænsning.

du kan faktisk programmere spænding på markedet ved hjælp af tidsbegrænsninger.

eksempler: ved lanceringen, Tophatter kun lade folk byde mellem 8-9pm PT. I løbet af denne time følte markedspladsen overfyldt. Det samme gælder for hovedkvarterets Trivia, der bruger tidsbegrænsninger til at fremstille spænding.

taktik 18: Indstil en efterspørgselsbegrænsning.

eksempler: Groupon begrænsede forsyningen ned til en Groupon om dagen. Fiverr lanceret ved at begrænse prisfastsættelsen, så alt var fem dollars. Ideen her er at fokusere din markedsplads på at udføre en enkelt værdi proposition godt. Og det giver alle en simpel grund til at være der.

taktik 19: Betal brugere med tokens.

de fleste mennesker ønsker ikke at deltage i en markedsplads, før alle er der. Hvis der ikke er nogen aktivitet på platformen, så er det et problem. Hvis du opretter et token til markedspladsen, kan du betale folk for at deltage, selv når der ikke er nogen aktivitet.

eksempler: Openbasar og Vimark.