5 grunde til, at du ikke bør lægge loft over salgsprovisioner

Hvad er et loft over salgsprovisioner?

en sales commission cap er en type kompensationsstruktur, der sætter en grænse for kompensationsbeløbet og/eller sats en rep tjener, når de lukker en aftale. For eksempel kan du designe en differentieret kommissionsstruktur, der tilbyder en basisrente på seks procent pr. Når en rep har nået $50.000 i salg, stiger denne sats til syv procent. Ved $ 100.000 i salg stiger satsen til otte procent.

lad os forestille os, at dette mønster fortsætter, indtil en rep rammer $200.000, hvor deres provisionssats maksimeres til 10 procent. Det betyder, at selvom en rep sælger $300.000 i salg, er den højeste salgsprovisionsrate, de tjener, 10 procent.

hvorfor du bør ikke Cap salgsprovisioner

ifølge Kertly Insights data, placere et loft på dit salg incitament program kan faktisk gøre mere skade end gavn, når det kommer til dit salg ydeevne. Selvom det ved første øjekast kan virke mere omkostningseffektivt-sænke din maksimale potentielle kommissionsudbetaling—kan det være mindre rentabelt i det lange løb. Her er fem grunde til, at du aldrig bør dække salgsprovisioner.

der er intet incitament til at fortsætte

Forestil dig at træne til et løb, køre det løb i fuld fart, dreje hjørnet til hjemmestrækningen og derefter boom, du smækker lige ind i en mur. Det betyder ikke noget, hvor godt du pacede, eller hvor hurtigt du gik, du er nu færdig, og når ikke målstregen i nogen form for herlighed. Åh, og for at tilføje fornærmelse mod skade, vil nogle mennesker, der har haltet bagefter dig, til sidst indhente og nå den samme mur, som du gjorde.

dette er det samme for salg. Afdækningskommissioner demotiverer hele dit team. Hvorfor? Det er svært at være motiveret og tro på en vision om præstation og overskridelse af mål, når der er en grænse for niveauet for “succes”, som en sælger kan tjene.

hvis incitamenter maksimeres på et bestemt niveau (f. eks., når en rep rammer kvote), fortæller du i det væsentlige dine reps, at når de opfylder deres kvote, kan de stoppe, fordi der ikke er noget incitament for dem til at overskride deres mål.

det løser et pengeproblem og skaber et andet

selvom det kan virke kontraintuitivt, tjener du faktisk mindre indtægter som en organisation med et loft på provisioner. Mens målet bag capping commission kan være at bruge mindre på incitamenter, skal du huske, at du sætter en grænse for ydeevnen.

en sales commission cap vil sænke dine kompensationsudgifter, men det demotiverer også dit team. Det betyder, at du betaler mindre i incitamenter, men også risikerer at køre lavere ydelse, hvilket betyder, at du muligvis får mindre indtægter. Dette kan desværre skabe en endnu mere negativ cyklus med dårlig præstation og skære ned på incitamenter—og i den situation vinder ingen.

du sætter sandsynligvis en Bandaid på et større problem

sales commission caps bruges typisk til at kontrollere udgifterne. I de fleste tilfælde opstår denne grænse, fordi virksomheder frygter at betale mere på kompensation end en rep, der er indbragt som indtægter. Selvom det er noget, du skal sigte mod at undgå i din kompensationsplan, løser det ikke det problem, du sandsynligvis står overfor.

hvis du står over for en risiko for ubalancerede indtægter og provisionsudbetalinger, er det tegn på dårlig kompensationsplanlægning—og afdækning af dine provisioner løser det ikke. Hellere, det kommer ned på at sikre, at dine incitamenter er tilpasset målene og driver den rigtige adfærd. Når din kommissionsstruktur er veldesignet, kan du være sikker på at fjerne caps, fordi hvis reps overstiger deres kvote, betyder det, at du også ruller i overskuddet.

græsset begynder at se grønnere andre steder

konkurrencedygtig løn er afgørende for at være en succesrig salgsvirksomhed. Benchmarking-incitamenter hjælper dig med at måle, om din løn er stærk nok til at tiltrække nyt talent og bevare dine bedste kunstnere. Hvis du capping provisioner, risikerer du at miste reps til en konkurrent, der betaler mere.

faktisk rapporterer HubSpot, at den største grund til, at sælgere forlader deres rolle, er for en højere betalende mulighed. For ikke at nævne, hvis og når dine top reps giver deres varsel, skal du nu dække omkostningerne ved at erstatte dem (normalt op til $115.000) og håber at du har nyere reps ramped op for at fylde deres sko.

du skader kun dig selv i det lange løb

kompensation og ydeevne går hånd i hånd—men der er også et forhold mellem præstation og ansættelse. Reps ramte deres højeste præstation mellem to og tre år i en rolle, og derefter falder deres præstation efter femårsmærket.

med et lavere incitament til at udføre på grund af en begrænset salgskompensationsplan, kan du miste de bedste kunstnere, før de har deres højeste præstationskapacitet. Dette siver også ned til midten – og lav-kunstnere. Hvis der ikke er noget incitament for top-performers til at overskride kvoten, er de heller ikke motiverede til at forbedre.

køreegenskaber med stærkere salgsplanlægning

i al virkelighed er det ikke til gavn for en virksomheds vækst at placere et loft på dine provisioner. Selvom det måske ser ud til at løse problemer i starten, er det bestemt ikke en vellykket langsigtet løsning. For virkelig at drive vækst og omsætning skal du designe stærkere incitamenter i kernen i din salgsplan.

hele din salgsplan skal være sund for dine incitamenter til at gøre deres job—drive performance—effektivt. For at det skal ske, skal du justere dine lederteam og bruge indsamle indsigt fra dine salgsdata til bedre beslutningstagning. Det første skridt er at tage en datadrevet tankegang og eliminere informationshuller.

Lær mere om vigtigheden og fordelene ved datadrevet Salgsledelse i Vores dybdegående guide, “Sådan bruges Data til at skabe salgsresultater: Salgslederens Guide.”