CRO eller CSO, et ord eller en verden af forskel?

det er vigtigt at forstå, at rollerne som Chief Revenue Officer (CRO) og Chief Sales Officer (CSO) er lige så komplekse. Men at sætte den forkerte rolle i spil i dit voksende firma kan stave katastrofe.

du skal designe den rigtige jobbeskrivelse for at indstille den rigtige forventning og ansætte det rigtige talent. Dette vil øge hastigheden af salgsindtægtsgenerering og skabe mere bæredygtig vækst.

Sådan sætter du det rigtige sæt erfaring og ekspertise i den rigtige rolle. Brug Chief Revenue Officer Søg tjekliste til at organisere din søgeindsats og sørg for at du får de bedste kandidater.

de grundlæggende forskelle:

en Chief Sales Officer fokuserer meget mere på udførelse. Han eller hun er en taktisk mester og laserfokuseret på at slå konkurrencen. De lever og dør efter målopnåelse, gennemsnitlig salgspris, Deal hastighed og vinde sats. Denne rolle fungerer bedst i enklere forretningsmiljøer med en enkelt salgskanal.

en Chief Revenue Officer ved, hvordan man opbygger og implementerer strategier for at øge omsætningen effektivt. Hvordan man øger salget ved at designe den rigtige strategi for hver kanal er det, der holder denne person vågen om natten…. og dag.

der er en meget lav fejlmargin i CSO-rollen. Hvis han savner sit mærke, kan det være svært at komme sig. Men CSO frygter ikke denne situation, han trives med den, det er adrenalinet, der gør ham succesrig, og til tiden ses som en silo ‘ ed-leder i organisationen. Hvis du har brug for en CSO, skal du ikke bekæmpe dette. Du hyrede bevidst en maniacally fokuseret salgsleder til at mødes og overskride et mål. Accepter prisen.

CSO er kirurgisk i sin henrettelse. Han eller hun behandler enhver mulighed gennem salgsmetoden. Salgsoperationer er hendes højeste prioritet. Hendes taktiske salgsplaner er lige så målrettede som hendes kortlægning af salgsområder.

en CRO er fokuseret på strategi. Denne rolle fungerer bedst i komplekse forretningsmiljøer med flere kanaler, vertikaler og konkurrenter.

fordi komplekse miljøer har så mange bevægelige stykker, er strategisk ekspertise kritisk. En CRO finder succes i samarbejde med tværfunktionelle jævnaldrende. CRO er en kunde livscyklus ledelse leder. De tænker fra bevidsthed, til leadgenerering, til Mulighedsstyring og til sidst til kundesucces.

af disse grunde skal du tænke, om markedsføring og kundesucces også skal styres af denne person. En ægte CRO, og i forlængelse af din organisation, vil vinde ved at have en CRO, der ikke kun styrer salg, men Indtægtsskabelse og vækst. En CSO ved, hvordan man øger salget ved at designe den rigtige strategi for hver kanal.

CRO vinder i marken ved at tænke de kampstrategier, der vil besejre fjenderne ved at trække tæppet under dem på hvert trin i processen. CSO vinder i marken ved at målrette mod et stort angreb, hvor det gør mest ondt, hvilket giver mulighed for at lukke. Du kan ikke flankere en god CRO, og du kan ikke stoppe en god CSO.

det dyre resultat af at sætte den forkerte person i den forkerte rolle:

når du lægger den forkerte ekspertise i begge positioner, er forkert justering det uundgåelige resultat.

strategi og eksekvering er unikke færdigheder, og lige så udfordrende. Men at tilpasse dem til den rigtige rolle er den kritiske ingrediens til succes.

hvis du sætter en person med Cro styrker i en CSO Position:

salg udførelse vil lide. En CRO er en strategiekspert, men en CSO skal fokusere på udførelse. En CRO ‘ s tilbøjelighed til at samarbejde vil bremse beslutningstagningen og bringe den nødvendige afgørende handling i fare. Derfor er behovet for at have potentielt markedsføring og kundesucces direkte rapportering til CRO, for at fremskynde beslutningsprocessen og sikre, at al base er dækket.

hvis du sætter nogen med CSO-styrker i en CRO-Position:

salgsstrategi vil lide. En CSO-personlighed vil ikke tænke nok på organisationsstrategi. Han vil skubbe taktik og program implementering. Han er vant til at få ting til at ske hurtigt, og vil sandsynligvis forsømme samarbejde. Derfor er behovet for at afbalancere disse styrker med komplementære kapaciteter bragt af Marketing og kundesucces på samme niveau. Og du, som administrerende direktør, bliver nødt til at orkestrere

hvordan man fortæller, om du har brug for en CRO:

efterhånden som forretningsenheder øges i kompleksitet, øges salgslederroller også i kompleksitet. Som CEO, være på udkig efter denne situation:

• en forretningsenhed udvikler sig og begynder at konkurrere med flere produkter.
• en forretningsenheds vækst underpræsterer forventninger, marked og konkurrence. Du hører ‘ikke nok bly og bevidsthed’, ‘kunde churn stiger’, ‘salg cyklus længde stiger’ som undskyldninger.

denne situation forbereder et individ til at træde op i CRO-rollen. Design test for hver forretningsenhed til at overvåge for denne situation. Byg eller erhverve ledere, der kan være klar til at gøre springet til Cro.

Brug dette, hvis du har brug for at rekruttere en CRO:

vi udarbejdede en Chief Revenue Officer tjekliste, der har 30+ opgaver at udføre, når du ansætter en cro. Brug dette værktøj til at organisere din søgeindsats og sørg for, at du får de bedste kandidater.

nu hvor du kender forskellen – gør den rigtige kombination:

der er kritiske forskelle mellem en CSO og en CRO. Opret den rigtige rolle for din virksomheds aktuelle tilstand. Vælg derefter den person med den rigtige færdighed-sæt til rollen. Og så sørg for at kombinere denne person med komplementære færdigheder omkring ham, fordi den aldrig er sort eller hvid.

du har og har brug for en CSO? Ansæt en erfaren salgsstrategi for at sikre, at du overvåger markedsændringer og ikke ender med kohorter af salgstaktik.

du har og har brug for en CRO? Sørg for, at VP ‘ erne for salg er CSO-typen for at sikre, at strategier udføres fejlfrit. Ellers kan du ende med for mange strategier og ikke nok handlinger.

hvis du spekulerer på, om du har de rigtige strategier til at understøtte dine omsætningsvækstmål, er her et , der hjælper dig med at forstå, om du har en chance for succes. Tag test og bedøm din salgsstrategi mod nye bedste praksis for at finde ud af, om: