Hvordan SaaS-virksomheder kan beregne (og reducere) deres Cac-tilbagebetalingsperiode

intet i erhvervslivet er gratis, ikke?

det gælder især, når vi taler om at erhverve kunder. For SaaS-virksomheder koster det mange penge at udfylde rørledninger med potentielle kunder. Så når udsigterne endelig bliver kunder, er virkeligheden, at virksomheden har mistet penge på dem.

det er det klassiske ordsprog om, at du skal bruge penge for at tjene penge.

men her er fangsten for SaaS-virksomheder. Hvis kunden ikke bliver hos virksomheden længe nok til i det mindste at bryde selv på anskaffelsesomkostninger, kan det synke virksomheden. Det er denne periode, kunden anskaffelsespris (Cac) tilbagebetalingstid, at virksomhederne skal holde øje med at opretholde rentabiliteten.

i denne vejledning skal vi se på:

• Cac tilbagebetalingsperiode: hvorfor det er vigtigt for din SaaS
• Sådan beregnes din Cac-tilbagebetalingsperiode
• Sådan reduceres din Cac-tilbagebetalingsperiode

lad os dykke ind.

Cac tilbagebetalingsperiode: Hvorfor det er vigtigt for din SaaS

Cac-tilbagebetalingsperioden er det antal måneder, det tager for din virksomhed at tjene tilbage, hvad der blev brugt på at erhverve dine kunder. Tænk på det som dit break-even-punkt og en god indikator for, hvor mange kontanter virksomheden har brug for for at fortsætte med at vokse…rentabelt.

når det kommer til tilbagebetalingsperioder, jo kortere de er, jo mere rentable er din virksomhed.

en kort tilbagebetalingsperiode kan tilbyde din virksomhed to gyldne billetter:

• mindre driftskapitalbehov
• hurtigere vækst

for SaaS-virksomheder, afhængigt af din markedsføringsstrategi, bruges mange penge på forhånd til at erhverve en kunde i håb om, at du vil genvinde disse penge (og derefter et overskud bagefter), når kunden bliver hos dig.

Over tid genvinder din virksomhed sin CAC fra en kunde og flytter til sidst ind i rentabelt område. I det øjeblik kunden bliver rentabel, er du i stand til at beregne, hvor lang tid det tog, og realisere din Cac-tilbagebetalingsperiode. Billedkilde

og deri ligger problemet. Hvis din Cac-tilbagebetalingsperiode er seks måneder, men alle dine kunder kæmper efter to, er det sikkert at sige, at din virksomhed ikke vil overleve længe.

at forstå, hvad din Cac-tilbagebetalingsperiode er, hjælper dig ikke kun med at bestemme, hvor meget pengestrøm du har brug for, men det kan også fremhæve problemer i dine marketing-og fastholdelsesstrategier.

for eksempel, hvis dine kunder ikke churning, men din Cac tilbagebetalingstid er 24 måneder, kan du se på at forsøge at sænke din CAC. På bagsiden, hvis din Cac-tilbagebetalingsperiode er relativt kort, men din kundekurn er høj, skal dine SaaS se på at forbedre fastholdelsen i stedet.

SaaS industry Benchmarks for CAC-tilbagebetalingsperioder

det er vigtigt ikke at sammenligne dine SaaS med andre, men det generelle benchmark for startups til at inddrive omkostningerne ved at fange en kunde er 12 måneder eller mindre.

for højtydende SaaS-virksomheder er en tilbagebetalingsperiode på 5-7 måneder typisk. Og større virksomheder, der er veletablerede, har generelt råd til at have længere tilbagebetalingsperioder, da de har mere kapital, og at have det bundet i CAC er ikke en make-eller break-situation.

men det er især svært for SaaS-startups at opnå en kortere Cac-tilbagebetalingsperiode. Åben Visningspartner David Skok siger, at mange startups kræver 15 til 18 måneder til at inddrive anskaffelsesomkostningerne på en ny kunde, hvilket lægger en enorm belastning på kapitalen.

hans råd?

“medmindre dine investorer er villige til at fortsætte med at pumpe kontant, skal du fokusere på at holde din CAC lav nok til at blive genoprettet om et år.”

Billedkilde

Cac-tilbagebetalingsperioden i et typisk SaaS-scenarie

lad os se på dette eksempel på et (imaginært) SaaS-selskab af Redpoint Venture Capitalist, Tom Tunguss.

Tungus ser på et hypotetisk SaaS-selskab, der tjener $625k i årlig tilbagevendende omsætning (ARR), og det vokser med 15% om måneden. SaaS-selskabet har 25 kunder, der betaler $25.000 hver på et månedligt abonnement, og virksomheden kører med en 80% bruttomargin. Lyder godt. Men hvad med deres Cac tilbagebetalingstid? Her er et hypotetisk kig på forskellige CAC-Tilbagebetalingsscenarier:

nu begynder vi at se, hvordan Cac-tilbagebetalingsperioden kan påvirke en virksomheds pengestrøm og dens vækst.

Tungu siger, at hvis virksomheden kan klare en seks måneders tilbagebetaling fra sine kunder, har den kun brug for $2, 6 M driftskapital for at holde væksten. Men hvis SaaS kun kan opnå en 12 måneders tilbagebetalingsperiode, vil $7.8 M af selskabets kontanter blive bundet i kundens anskaffelsesomkostninger.

ved at skære Cac-tilbagebetalingsperioden til 6 måneder frigør SaaS i det væsentlige $5.2 M for at sætte andre virksomhedsomkostninger som markedsføring, udvidelse og produktfunktioner. Med den kortere tilbagebetalingsperiode kan virksomheden opnå en vækstrate på 20% i stedet for 15%:

Billedkilde

en lavere Cac-tilbagebetalingsperiode svarer til flere gratis kontanter, hvilket kan føre til en større indflydelse på virksomhedens vækst. Så enkelt er det.

Cac tilbagebetalingsperiode: hvordan man beregner det

nu ved vi vigtigheden af en tilbagebetalingsperiode, lad os se på, hvordan man beregner det.

dette er den enkleste måde at beregne din Cac-tilbagebetalingsperiode på:

Tag din CAC, og divider dem med din månedlige tilbagevendende omsætning (MRR) minus dine gennemsnitlige omkostninger ved Service (ACS). Det er vigtigt at bemærke, at der er to målinger, der sandsynligvis vil påvirke, hvor længe din Cac-tilbagebetalingsperiode:

• dine kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) når det kommer til at inddrive din CAC, afdækker du dine væddemål, som din kunde vil blive hos dig, indtil de betaler mindst tilbage, hvor meget de koster at erhverve. Med SaaS er det vigtigt at huske, at din CAC i det væsentlige er en gæld. Hvis du ikke i det mindste bryder lige, mister din virksomhed penge hos hver kunde.
• hvordan du tjene penge på dine kunder er dine kunder betaler pakke deres CAC hver måned, kvartal eller år? Dette afhænger alt af, hvordan du tjener penge på dine kunder. Hvis du opkræver dem på en fast sats hver måned, er det en ting. Men hvis du opretter en plan, der opkræver dem mere, når de skalerer, kan du reducere deres Cac-tilbagebetalingsperiode på samme tid. Husk, at de betalingsplaner, du tilbyder dine kunder, kan påvirke længden af din Cac-tilbagebetalingsperiode dramatisk.

lad os bruge et eksempel. Det koster dig $1000 at erhverve en ny kunde til din SaaS, og du erhverver dem på et abonnementsgebyr på $100/måned. Ud af dette gebyr gør din SaaS en margin på 40% eller $40.

Hvis dette er tilfældet, vil din Cac-tilbagebetalingsperiode være 25 måneder ($1000 / $40 = 25).

lad os nu sige efter en måned, at du sælger din kunde til en abonnementstjeneste på højere niveau, der opkræver dem $200/måned i stedet med samme margin på 40%. Efter opsalg reduceres Cac-tilbagebetalingsperioden til kun 12 måneder.

let nok til at forstå, ikke? Men her er to faktorer, der konsekvent rejser virksomheder op, når de ser på deres Cac-tilbagebetalingsperiode:

• de glemmer, at tilbagebetalingsmetrikken ikke er en returmåling, men en risikometric
• de fortolker ikke virkningen af årlige eller flerårige kontrakter

Sådan reduceres din Cac-tilbagebetalingsperiode

jo hurtigere du betaler din CAC-gæld tilbage, jo hurtigere får du en rentabel kunde, der tilføjer til din virksomheds bundlinje.

her er fire måder, dit SaaS-firma kan reducere sin Cac-tilbagebetalingsperiode.

se altid efter måder at tjene penge på dine kunder

denne virker som en no-brainer. Men altid på udkig efter måder at tjene penge på dine kunder er en af de bedste måder at reducere din Cac-tilbagebetalingsperiode.

se for at øge din omsætning gennem op-sælger og cross-sælger. Prøv at tilbyde en” skala, når du vokser ” – løsning, som e-mail-marketingfirma MailChimp. Deres prisstrategi markedsføres som”fleksible planer, der vokser med dig”.

deres planer starter ved $10 / måned, men prisen kunden betaler afhænger også af antallet af kontakter på deres e-mail-liste. Da deres e-mail-liste vokser, gør det også Mailchimps månedlige indtægter fra den pågældende kunde. Genialt!

Forøg dine salgstragt konverteringsfrekvenser

hvor godt er din tragt konvertering af kundeemner til kunder?

at øge dine konverteringer kan have en massiv indflydelse på din Cac-tilbagebetalingsperiode. Lad os for eksempel sige, at din virksomhed lukker 100 udsigter om måneden for $100 hver. Nu, med de samme marketingudgifter, men en optimeret tragt, lukker du 120 udsigter om måneden til samme pris.

du har straks tilføjet $2000 til din virksomhed og sænket din Cac-tilbagebetalingsperiode, fordi omkostningerne til at erhverve kunderne var de samme… du har lige konverteret flere af dem.

Pro-tip: rampe op din e-mail marketing er en fantastisk måde at øge dine konverteringsfrekvenser. Tjek denne vejledning om, hvordan du opretter den perfekte E-mail-marketingtragt til Digitale abonnementer.

Tjek dine marketingomkostninger

selvom dine konverteringsnumre er høje, kan marketingudgifter stadig have en massiv indflydelse på, hvor kort din Cac-tilbagebetalingsperiode fungerer.

dine SaaS prøver muligvis alle typer betalt markedsføring som sociale mediekampagner, e-mail-marketing og PPC-reklame (Pay-Per-Click). Se på, hvor dit marketingbudget går, og hvilke kanaler der konverterer mere end andre.

hvis din virksomhed f.eks. bruger sociale medier til at konvertere kunder, kan du prøve at implementere nogle smartere retargeting-kampagner for at optimere dit markedsføringsforbrug. Du kan bruge retargeting til at oprette forbindelse til kundeemner, der allerede findes i din tragt, som f.eks. Eller du kan bruge det til at pleje dine nuværende kunder, så det er lettere at sælge til dem.

du behøver ikke at tilføje flere penge til dit marketingbudget for at konvertere flere kunder; du skal bare være smartere med dine kontanter.

Optimer dine Kundeberøringspunkter

hvor mange kundeberøringspunkter berører dine kundeemner, før de konverteres til kunder?

et berøringspunkt er når som helst en kunde kommer i kontakt med din virksomhed på ethvert tidspunkt af købsrejsen. Og disse berøringspunkter tilføjes. Problemet med dette er, at hvert berøringspunkt koster penge. Og nogle berøringspunkter konverterer bedre end andre.

med berøringspunkter, nogle gange… mindre er mere. Se på, hvilke berøringspunkter der dræner din pengestrøm, og hvilke der faktisk konverterer kundeemner til betalende kunder. At skære berøringspunkter ud, der ikke tilføjer nogen indtægter, kan have en betydelig indflydelse på din Cac-tilbagebetalingsperiode.

indpakning

når et kundeemne bliver kunde, betyder det ikke, at du tjener penge på dem. En CAC tilbagebetalingstid kan gøre eller bryde en virksomheds succes. Hvis en virksomheds kunder aldrig tilbagebetaler i indtægter, hvad de koster at bringe om bord, er der ingen chance for, at en virksomhed nogensinde bliver rentabel.

i stedet vil det for evigt forsøge at betale tilbage sin CAC gæld.

derfor skal SaaS-virksomheder tage et skridt tilbage og beregne alle de omkostninger, der er forbundet med at bringe nye kunder ombord. Derefter beregner de, hvor længe de har brug for at holde dem til at bryde lige. Først når en virksomhed har disse oplysninger og begynder at arbejde hen imod at forbedre sin Cac tilbagebetalingstid, kan de begynde at høste frugterne af deres kunde overskud.