Kognitiv respons, billedsprog og Scripts: Hvad er det kognitive grundlag for holdning?

abstrakt – det hævdes, at kognitiv responsteori skal udvides for at tage hensyn til hukommelsesstruktur og sandsynligvis også visuel billedkodning. Desuden antyder begrebet scripts et kvalitativt andet syn på kognitiv respons.

Citat:

Bobby J. Calder (1978), ” kognitiv respons, billedsprog og Scripts: Hvad er det kognitive grundlag for holdning?”, i NA-fremskridt inden for Forbrugerforskning bind 05, eds. Kent Hunt, Ann Abor, mig : Forening for Forbrugerforskning, sider: 630-634.

fremskridt inden for Forbrugerforskning bind 5, 1978 sider 630-634

kognitiv respons, billedsprog og SCRIPTS: hvad er det kognitive grundlag for holdning?

Bobby J. Calder, Nordvestlige Universitet

abstrakt –

det hævdes, at kognitiv responsteori skal udvides for at tage hensyn til hukommelsesstruktur og sandsynligvis også visuel billedkodning. Desuden antyder begrebet scripts et kvalitativt andet syn på kognitiv respons.

introduktion

det er blevet mere og mere klart, at for at forstå, hvordan holdninger er relateret til forbrugeradfærd, skal vi først forstå bedre, hvordan holdninger selv opstår. Den klassiske definition af holdninger som relativt varige dispositioner til at reagere har overlevet dens anvendelighed. Holdninger er ofte, måske normalt, ikke vedvarende. De stammer fra, hvad individet tænker på på et tidspunkt (se for eksempel Salancik, 1974, 1976; Salancik og convey, 1975). En person kan udtrykke helt forskellige holdninger til det samme objekt eller adfærd på forskellige tidspunkter. Ikke kun dette, lige så positive udtryk for holdning kan være differentielt relateret til adfærd afhængigt af arten af deres underliggende tanker (Regan og Fasio, 1977).

formålet med dette papir er at lægge ud, hvad jeg mener er de nye spørgsmål i forståelsen af det kognitive grundlag for holdning. Flere spørgsmål vil blive rejst end besvaret. Målet er at give en følelse af retning snarere end en komplet teori.

forskning i Fishbein-holdningsmodellen har givet en stærk drivkraft, især inden for Forbrugerforskning, til at undersøge det kognitive holdningsgrundlag. Bidraget fra denne forskning har været at demonstrere overbevisende, at holdninger ikke er baseret på en simpel liste over overbevisninger, hvor troen er “objektiv” i den forstand, at forskellige individer behandler stort set de samme overbevisninger (jf. Calder, 1975). Fishbein-modellen er en forbedring i forhold til den klassiske antagelse, der stammer fra Hovland, at holdninger er baseret på rote-læring af fuldstændig ekstern (besked) information. Men det ser ud til at være nødvendigt at gå ud over Fishbein-modellen for at give mulighed for et endnu mere komplekst og subjektivt holdningsgrundlag. Det skal bemærkes, at fra dette perspektiv er forsøg på blot at styrke modellen ved at tilføje andre variabler dårligt rådgivet.

i øjeblikket er den mest lovende retning for forskning kognitiv responsteori. Som det fremgår af 1977, er kognitiv responsteori i det væsentlige kompatibel med og et skridt ud over Fishbein-modellen. En gennemgang af kognitive responsstudier leveres af Cognitive response studies (in press). Fokus her vil være på teoriens status, og hvordan den med fordel kan udvides. Det hævdes, at teorien skal uddybes for at tage hensyn til strukturen i menneskelig informationsbehandling. Et efterfølgende afsnit forsøger at se ud over det nuværende koncept for kognitiv respons. Det kan være nødvendigt at tillade alternative hukommelseskoder, såsom billeder, samt struktur.

udvidelse af kognitiv RESPONSTEORI: HUKOMMELSESSTRUKTUR

den nye ide om kognitiv responsteori er, at tro eller tanken underliggende holdninger ikke kan behandles som “objektiv.”De overbevisninger, der behandles for at give en holdning, er ikke kun dem, der stammer fra ekstern kommunikation; de kan heller ikke på nogen måde standardiseres på tværs af mennesker. Tro skal behandles som enhver tanke, der måtte komme i tankerne i en situation. Den nye ide om kognitiv respons er simpelthen den gamle ide om kognitiv mægling opdateret til en visning af personen som en aktiv informationsprocessor. Kognitiv mægling anses for at være bedre afspejlet i de idiosynkratiske tanker opført af en person som kommer til at tænke efter en besked end ved målinger af besked tilbagekaldelse eller standard lister over overbevisninger.

den kognitive responsvariabel har stimuleret forskning, fordi den forudsiger interessante effekter. For eksempel Brock og hans kolleger (jf. Petty, Brøndeog Brock, 1977; Petty, 1977) har vist, at distraktion kan øge overtalelsen ved at hæmme de negative tanker, som ellers ville opstå med en modholdningsbesked, og at distraktion kan mindske overtalelsen ved at hæmme de gunstige tanker, som ellers ville ledsage en holdningsbesked. En anden illustrativ effekt er kilde troværdighed. I en række undersøgelser, Sternthal (jf. Dholakia og Sternthal, i pressen) finder ud af, at en kilde med lav troværdighed producerer mere holdningsændring end en kilde med høj troværdighed, når en persons oprindelige holdning allerede er gunstig. Den lave troværdighedskilde stimulerer positive tanker.

mens sådanne effekter er spændende, skal du bemærke, at der ikke er nogen teoretisk forklaring involveret ud over kognitiv mægling. En variabels virkning på overtalelse forklares ved, om den hæmmer eller stimulerer kognitiv respons, og om positive eller negative tanker er a priori mere sandsynlige. Hvorvidt positive eller negative tanker er mere sandsynlige, kan udledes noget løst fra personens oprindelige holdning eller fra meddelelsens Art (se figur 1). Kognitiv respons er således en mediatorvariabel, der forventes at fortsætte holdningsændring.

uden tvivl vil begrebet kognitiv responsmægling foreslå yderligere interessante effekter. Det er min opfattelse, imidlertid, at vi også skal begynde at undersøge arten af kognitiv mægling såvel som kendsgerningen.

figur 1

effekter af en KOMMUNIKATIONSVARIABEL på overtalelse

min forskning har været bekymret for, hvordan strukturen af kognitiv mægling påvirker overtalelse. Det mest slående aspekt af denne struktur er begrænsning. Bevis fra kognitiv psykologi indikerer, at mægling realiseres strukturelt af en korttidshukommelsesbutik med begrænset kapacitet og en langtidshukommelsesbutik. Konsensusmodellen er, at korttidshukommelse indeholder information, der aktivt behandles. Langtidshukommelse er en større butik af de fleste, hvis ikke alle, af de oplysninger, som en person nogensinde har behandlet. For at blive behandlet yderligere skal oplysningerne i langtidshukommelsen hentes og overføres til kortvarig hukommelse. Grundlaget for denne hentning er indholdet af korttidshukommelse af ethvert punkt.

med hensyn til kognitiv responsteori indebærer denne model, at information fra en meddelelse sammen med anden indgående information oprindeligt er repræsenteret i kortvarig hukommelse som kognitive reaktioner. Disse kognitive reaktioner udløser igen hentning fra langtidshukommelse og registrering i kortvarig hukommelse af yderligere kognitive reaktioner (se figur 2). Bemærk, at enhver information i langtidshukommelsen er et potentielt kognitivt svar afhængigt af, hvad der udløses af kortvarig hukommelse. Men da korttidshukommelse er begrænset i sin kapacitet, kan kun så mange kognitive reaktioner repræsenteres.

figur 2

strukturen af kognitiv mægling

dette fører til en forudsigelse: når en meddelelse involverer ukendt materiale, og der er lidt tid til øvelse, vil kognitive reaktioner på denne meddelelse være begrænset af kapaciteten i kortvarig hukommelse. Hvis kapaciteten i korttidshukommelsen overskrides, kan yderligere kognitive reaktioner ikke repræsenteres og kan derved ikke påvirke holdning.

jeg har testet denne forudsigelse i en række eksperimenter, der varierer mængden af information i en meddelelse. Lad mig beskrive det første af disse eksperimenter. En tosidet besked blev brugt, hvor pro-siden bestod af enten en, syv eller fjorten forskellige argumenter og con-siden af enten et eller syv argumenter. Argumenterne var vidnesbyrd i en juryforsøg. De blev sidestillet med stil og indhold og blev opvejet i det eksperimentelle design. Efter at have læst beskeden, emner gennemgik en tankeoversigtsprocedure og angav deres overordnede holdning.

uden at overveje kognitiv struktur ville man forvente, at antallet af pro-kognitive reaktioner ville stige med pro-argumenterne, og antallet af con-kognitive reaktioner ville stige med antallet af con-argumenter. Holdning ville således være en lineær funktion af antallet af argumenter (se figur 3). Hvis antallet af kognitive reaktioner er begrænset af korttidshukommelse, ville der imidlertid forventes et andet mønster. Ud over et tidspunkt bør forøgelse af antallet af argumenter på den ene side af meddelelsen ikke påvirke overtalelse.

figur 3

holdning som en funktion af stigende INFORMATION

i en begrænset kapacitet korttidshukommelse skal kognitive reaktioner, der er gunstige for pro-siden, generelt repræsenteres på bekostning af potentielle kognitive reaktioner, der er gunstige for con-siden. Så antallet af pro kognitive reaktioner vil stige med antallet af pro argumenter kun i det omfang, at antallet af con kognitive reaktioner kan reduceres. På det punkt, hvor de kognitive reaktioner ikke kan reduceres yderligere, eller ingen er tilbage, kan yderligere Pro-kognitive reaktioner ikke repræsenteres, og flere pro-argumenter har ingen indflydelse.

resultaterne af dette eksperiment viste, at overtalelse gjorde niveau ud med stigende antal Pro argumenter (se figur 3). Med en con argument, øge Pro argumenter fra en til syv gav mere overtalelse. Thought notering data viste, at de yderligere Pro argumenter var repræsenteret på bekostning af con kognitive reaktioner. At øge pro-argumenterne fra syv til fjorten gav imidlertid ingen yderligere overtalelse. Antallet af pro-og con-kognitive reaktioner forblev det samme som med syv pro-argumenter, yderligere Pro-kognitive reaktioner var ikke repræsenteret.

med syv con-argumenter gav forøgelse af retsforfølgningsargumenterne til fjorten også overtalelse (se figur 3). Ændringer i antallet af pro-argumenter blev afspejlet i ændringer i antallet af pro-kognitive reaktioner på bekostning af con-kognitive reaktioner. Det modsatte skete, da antallet af pro-argumenter blev reduceret til en. Con kognitive reaktioner blev repræsenteret på bekostning af pro kognitive reaktioner. Jeg tror, at disse data viser ret klart betydningen af struktur til kognitiv responsteori.

for yderligere at illustrere betydningen af struktur vil jeg gerne beskrive en anden teoretisk implikation. Jo mere omfattende information der øves i korttidshukommelse, jo mere sandsynligt er det at komme ind i langtidshukommelsen. Når en meddelelse modtages, skal kognitive reaktioner på den indledende del øves længere og derfor indtaste langtidshukommelse. Kognitive reaktioner på efterfølgende dele bør være mindre tilbøjelige til at komme ind i langtidshukommelsen. Nu, hvis holdninger dannes lige efter en meddelelse er modtaget, er to klasser af kognitive reaktioner sandsynligvis repræsenteret i kortvarig hukommelse. Kognitive reaktioner fra slutningen af meddelelsen er mere sandsynlige, fordi de stadig skal være i kortvarig hukommelse. Og kognitive reaktioner fra den første del af meddelelsen er mere sandsynlige, fordi de kan hentes fra langtidshukommelsen. Kognitive reaktioner, der opstår fra midten af meddelelsen, skal være relativt mindre tilgængelige. Dette giver et mere dynamisk billede af kognitiv respons. Ikke alle kognitive reaktioner vil sandsynligvis formidle overtalelse.

denne implikation blev testet i en undersøgelse udført med Jerry Salancik. Emner blev bedt om at gennemgå et langt spørgeskema, der kontrollerede religiøs adfærd, der gjaldt dem. Deres holdning til religion blev målt enten før eller efter at have gjort dette. Tanken var, at besvarelsen af spørgeskemaet udgjorde en type selvopfattelsesmeddelelse. Effekten af denne meddelelse blev indikeret af en højere sammenhæng mellem at engagere sig i religiøs adfærd og udtrykke en religiøs holdning, når de adfærdsmæssige elementer blev målt før snarere end efter holdninger. Gennemgang af ens adfærd påvirkede den rapporterede holdning.

flere undersøgelser har vist denne effekt. Det, der interesserede os, var at se de adfærdsmæssige elementer som en besked, der ville fremkalde kognitive reaktioner. Denne meddelelse kunne opdeles i dele ved blot at opdele listen over varer i kvartaler. For hvert kvartal beregnede vi derefter et separat indeks over antallet af kontrollerede religiøse adfærd. Selvom vi ikke direkte vurderede kognitive svar, begrundede vi, at de skulle afspejle de emner, der blev kontrolleret på hver del af listen-så de fire indekser ville afspejle kognitive svar i første kvartal, kognitive svar i andet kvartal osv.

de fire indekser blev korreleret for før og efter emner med holdninger. Resultaterne er vist i figur 4. Der var ingen signifikante forskelle i korrelationerne for emner, der gav deres holdninger før deres adfærd. Men efter emner viste en markant seriel position effekt. Indekserne for første kvartal og sidste kvartal korrelerede mest med holdninger. Vi konkluderer, at flere kognitive reaktioner stimuleret af begyndelsen og slutningen af meddelelsen end ved midten skal have været repræsenteret i korttidshukommelsen. Da adfærdsposterne blev randomiseret, kan vi ikke tænke på nogen anden forklaring udover mindeeffekten.

vigtige metodologiske spørgsmål rejses også af dette strukturelle syn på kognitiv responsteori. Den ene er, at tankenummereringsprocedurerne, der anvendes i kognitive responsstudier, selv afhænger af hukommelse. Tankeliste kan ikke behandles som automatisk dumping af det kortvarige hukommelsesindhold, der giver holdning.

hvis andre aktiviteter opstår efter en meddelelse og før tankeoversigt, skal tankeoversigtsprocedurer nødvendigvis trykke på langtidshukommelse. Det oprindelige indhold af korttidshukommelsen vil blive slettet af de andre aktiviteter. Desuden vil kognitive reaktioner, der er repræsenteret i korttidshukommelsen efter en meddelelse, og som påvirker holdningen, ikke desto mindre være utilgængelige til tankeliste, hvis de ikke er blevet indøvet nok til at blive placeret i langtidshukommelsen. Og hentning af de tanker, der er tilgængelige, vil blive forudindtaget af de signaler, der er til stede på tidspunktet for tankelisten. Som Nisbett (1977) har kæmpet for andre former for rapporter om mentale processer, kan emner muligvis ikke rapportere meget godt om, hvad der har påvirket deres holdninger, og der kan være gode grunde til, at de ikke kan.

FIGUR 4

SERIELLE POSITIONSKURVER

UDVIDELSE AF KOGNITIV RESPONSTEORI: BILLEDSPROG?

i et papir fra 1975 om det kognitive grundlag for Fishbein og andre multiattributmodeller påpegede jeg, at disse modeller ud over at ignorere hukommelsesstruktur også implicit antager, at tro er baseret på sproglige verbale koder. Hukommelseskoder henviser til det format, hvor information er gemt. Selvom det ser ud til, at et så grundlæggende problem som hukommelseskoder bør overlades til den kognitive psykolog, er der en voksende erkendelse af, at en forståelse af det kognitive grundlag for holdninger kan kræve overvejelse af alternative hukommelseskoder såvel som hukommelsesstruktur.

den mest interessante mulighed er, at holdninger er baseret på visuel billedkodning såvel som verbal kodning. Visuelle billeder er ikke blot billeder eller endda mentale billeder, selvom udtrykket “kvasi-billedlig” har beskrivende værdi. Det skal huskes, at visuelle billeder ikke er objektive eller eksterne, ligesom billeder. Imagery er et mentalt format til at repræsentere billedinformation. Dette format menes at være det samme, uanset om det kommer fra visuel fornemmelse (dvs.at se noget) eller fra langtidshukommelse (Hebb, 1968). Billeder er referenter af billeder.

hvis billeder ikke er mentale billeder, Hvad er de? Deri ligger en kontrovers i kognitiv psykologi. Nogle teoretikere (1973; Clark and Chase, 1972; Polyshyn, 1973) argumenterer imod at se visuelle billeder som en alternativ kode. Det mest indflydelsesrige argument er Polyshyns. Han hævder, at al information er repræsenteret i et propositionelt format. Forslag er abstrakte logiske forhold. Billeder og endda verbale udsagn er overflade manifestationer af underliggende propositioner, som i sig selv ikke er tilgængelige for bevidstheden. Enhver adfærdsmodel skal være baseret på propositionelle koder. Ifølge dette argument ville visuelle billeder ikke blive tildelt nogen rolle i holdningsteori. Oplevelsen af billedsprog er “epifenominal”, det vil sige et mentalt biprodukt. Koslyn og Pomerant (1977) har imidlertid givet en overbevisende tilbagevisning til dette argument. De hævder det, selvom propositionel kodning ligger til grund for både billedsprog og verbale udsagn, sidstnævnte har nye egenskaber, som propositioner mangler. Selvom billeder kan konstrueres ud fra propositioner, er egenskaberne ved visuelle billeder nødvendige for at tage højde for adfærd. Desuden tvivler de på nødvendigheden af endda at postulere underliggende propositioner. I modsætning til Polyshyn er kun et sæt transformationsregler, ikke en fælles propositionskode, nødvendig. Disse regler vil specificere, hvordan billeder kortlægges til verbal kodning.

på dette tidspunkt synes konstruktionen af visuelle billeder at være nyttig til at forklare mange empiriske fund (jf. Koslyn og Pomerantse, 1977). En dobbelt kode (billedsprog og verbal kodning) synes mere rimelig end en propositionel. Men som denne kontrovers peger op, selvom konstruktionen af billedkodning har en vis integritet, er den meget uklar. Alligevel forekommer det mig, at vi bør begynde at ændre kognitiv responsteori for at give mulighed for billeder såvel som verbal kodning.

Dual-code kognitiv responsteori vil dog forblive præteoretisk, indtil vi kan bevæge os ud over en kvasi-billedlig definition af billedsprog. At postulere eksistensen af billedkodning er i sig selv ingen hjælp til at forstå holdninger. Heldigvis kan en nylig teoretisk forestilling kaldet” scripts”, som tiltrækker bred opmærksomhed inden for socialpsykologi, være nyttig til at videreudvikle en dual-code kognitiv responsteori.

kognitive svar som SCRIPTS

Abelson (1976, s. 41) foreslår, at holdning til et objekt er et “ensemble af manuskripter vedrørende dette objekt.”Et script er forventningen om en række begivenheder lært af direkte eller stedfortrædende oplevelse. Scripts er sammensat af vignetter, som er de enkelte begivenheder eller rammer i sekvensen. Vignetter har generelt både et visuelt billede og en verbal komponent. Abelson bruger stenografi af” billede plus billedtekst ” til at beskrive dem. Vignetter er knyttet sammen i en sammenhængende og kausal kæde for at give et script. Fortsat metaforen er manuskriptet en tegneseriestrimmel, hvor de separate paneler kombineres for at fortælle en historie.

Scripts kan være mere eller mindre konkrete. På det mest konkrete niveau er episodiske scripts. De afspejler enkeltoplevelser. Funktionerne i flere oplevelser kan syntetiseres i kategoriske scripts. Stadig højere niveauer, hvor scripts reduceres fuldstændigt til abstrakte funktioner uden episodisk karakter, er også mulige.

som en illustration, overveje min erfaring i shopping på Marshall Field på en lørdag. Det, jeg har gemt, er et kategorisk script bestående af fire vignetter: jeg-har brug for-noget, og den efterfølgende det-tager-for evigt-at-finde-en-parkeringsplads-sted, efterfulgt af at skubbe-gennem-væg-til-væg-mennesker, og endelig ikke-være-i stand til-at-finde-en-salg-kontorist. Hver billedtekst ledsages af et passende billede. Abelsons forslag er, at det er dette script, såvel som alle andre, der måtte komme til at tænke på, som bestemmer den holdning, jeg udtrykker over for Marshall Field store. Behandling af dette script ville have en tendens til at give en negativ holdning.

scriptforslaget har bestemt brug for yderligere teoretisk specifikation. Jeg tror, det antyder, imidlertid, en interessant måde at relatere billeder til holdninger på. Et produkt kan tænkes at fremkalde et hvilket som helst antal billeder. Scriptbegrebet giver en begrundelse for at specificere, hvilke billeder der vil være vigtige-dem, der passer sammen sammenhængende for at repræsentere relevante oplevelser.

mere generelt forekommer det mig, at det kan være nyttigt at se kognitive svar som scripts. Det sædvanlige begreb kognitiv respons kan være alt for abstrakt. Kognitive reaktioner anses for at være generelle tanker om gode eller dårlige træk, hvor disse tanker fjernes fra enhver sammenhæng. Som scripts ville kognitive reaktioner være fast forankret i individets lagrede oplevelse. Dette er naturligvis i overensstemmelse med den vigtigste forudsætning for kognitiv responsteori, som er den overtalelse i grundlæggende selvovertalelse og er, som hævdet af Tybout, Sternthal og Calder (i pressen), initieret af selvopfattelse.

for at gøre sondringen mellem det sædvanlige syn på kognitiv respons og script kognitiv respons klarere, overvej et eksempel. Antag, at en kvinde ser en reklame for et nyt mærke shampoo. Den sædvanlige opfattelse er, at hendes holdning er baseret på tanker om produktets egenskaber plus andre generelle ideer, der kommer til at tænke på, som at de fleste nye kosmetiske produkter ikke er meget forskellige. Scriptvisningen er, at hendes holdning er baseret på konkrete begivenhedssekvenser. Et kognitivt svar kan være det kategoriske script-annoncer-til-ny-shampoo-Pro-kanaler-har-fanget-mit-øje-før, efterfulgt af Jeg-er-altid-skuffet-når-jeg-prøver-dem. En anden kan være det episodiske script måske-dette-shampoo-ville-gøre-mit-hår-skinnende, efterfulgt af min mand-beundrende-mit-hår. Manuskriptet er mere intenst selvbiografisk og langt mere konkret. Funktioner og ideer findes ikke isoleret, men i årsagskæder af forventninger.

den konkrete karakter af scripts kan ikke understreges nok. Nisbett, Borgida, Crandallog Reed (1976) relaterer scripts til folks præference for specifik information. Deres eksempel er en mand, der beslutter mellem en Volvo eller en Saab. Han kan støde på alle former for information. Han kan læse en artikel i Consumer Reports baseret på en stor prøve, der indikerer, at Volvo har en bedre rekord. Eller han hører måske om nogens svoger, der har dårlig erfaring med en Volvo: “en Volvo! Det må være din spøg. Min svoger havde en Volvo. For det første gik den smarte brændstofindsprøjtningscomputer ud. 250 dollars. Derefter begyndte han at have problemer med bagenden. Måtte erstatte det. Så transmissionen og koblingen. Endelig solgt det i tre år for junk.”(1975, s. 129). Svogeren-Informationen virker mere overbevisende, og der er forskning, der understøtter, at folk er partiske over for sådanne specifikke oplysninger. Dette ville forventes, hvis holdninger er baseret på script kognitive reaktioner.

konklusion

to retninger til udvidelse af kognitiv responsteori er blevet foreslået. Kognitiv responsteori skal tage højde for hukommelsesstruktur og sandsynligvis visuel billedkodning. Ud over dette henleder begrebet scripts også opmærksomheden på behovet for at se kognitive svar som ordnede, kontekstuelle og selvbiografiske. Scripts er en kvalitativt anden slags hukommelse. I betragtning af disse kompleksiteter er det ikke overraskende, at fremskridt har været langsomme og fortsat vil være langsomme med at forstå det kognitive holdningsgrundlag.

Robert P. Abelson, “Scriptbehandling i Holdningsdannelse og beslutningstagning” i J. Carroll og J. Payne (eds.), Kognition og Social adfærd (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

John Anderson og Gordon bur, menneskelig associativ hukommelse (Ny York: V. H. Vinston & Sønner, 1973).

Bobby J. Calder,” de kognitive fundamenter for holdninger: nogle implikationer for multiattributmodeller, ” i M. Slinger (Red.), Fremskridt inden for Forbrugerforskning, Vol. II, 1975, 241-248.

Herbert Clark og Vilhelm Chase, “på processen med at sammenligne sætninger mod billeder,” kognitiv psykologi, 3 (1972), 472-517.

Ruby Dholakia og Brian Sternthal, ” meget troværdige kilder: overbevisende facilitatorer eller overbevisende forpligtelser?, “Tidsskrift for Forbrugerforskning, i presse.

Donald Hebb, “Vedrørende Billedsprog,” Psykologisk Gennemgang, 75 (1968), 466-477.

Stephen Koslyn og James Pomerantse, “billeder, propositioner og form for interne repræsentationer”, kognitiv psykologi, 9 (1977), 52-76.

“integrering af kognitiv struktur og kognitive Responsmetoder til overvågning af Kommunikationseffekter”.), Fremskridt inden for Forbrugerforskning, Vol. IV, 1977, 363-371.

Richard Nisbett og Timothy Vilson, ” fortæller mere end vi ved: Verbale rapporter om mentale processer,” psykologisk gennemgang, 84 (1977), 231-259.

Richard Nisbett, Eugene Borgida, Rick Crandall og Harvey Reed, “populær induktion: Information er ikke nødvendigvis informativ” i J. Carroll og J. Payne (eds.), Kognition og Social adfærd (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

Richard E. Petty, “betydningen af kognitive reaktioner i overtalelse,” i Perreault (Red.), Fremskridt inden for Forbrugerforskning, Vol. IV, 1977, 357-362.

Richard E. Petty, Garry brønde og Timothy C. Brock,” distraktion kan forbedre eller reducere udbyttet til Propaganda: tankeforstyrrelse versus indsats begrundelse, ” Journal of Personality and Social Psychology, (1977).

“hvad sindets øje fortæller sindets hjerne: en kritik af mentale billeder,” psykologisk Bulletin, 80 (1973), 1-24.

Dennis Regan og R. Fasio,” om sammenhængen mellem holdninger og adfærd: se på metoden til Holdningsdannelse, ” Journal of eksperimentelle socialpsykologi, 13 (1977), 28-45.

Gerald R. Salancik,” indledning af ens holdning fra adfærd tilbagekaldt under sprogligt manipulerede kognitive sæt, ” Journal of eksperimentelle socialpsykologi, 10 (1974), 415-427.

Gerald R. Salancik, “ydre tilskrivning og brug af Adfærdsinformation til at udlede holdninger,” Journal of Personality and Social Psychology, 34 (1976), 1302-1312.

Gerald R. Salancik og Mary conve, ” Holdningsafslutninger fra fremtrædende og Relevant kognitivt indhold om adfærd,” Journal of Personality and Social Psychology, 32 (1975), 829-840.

Alice M. Tybout, Brian Sternthalog Bobby J. Calder,” et integreret syn på kognitiv respons og Selvopfattelsesteori, ” i Advances in Consumer Research, Vol. IV, i pressen.

Peter V., “forskning i Ad-stimulerede tankeprocesser,” Journal of Consumer Research, i pressen.