Kunsten at bede om en kundehenvisning
en reference er ikke en tjeneste
hvis du ikke har gjort det før, skal du frivilligt være en reference for en anden. Find en leverandør, du kan lide, nå ud til dem, og tilbyde det op.
den første ting du finder er dette: du vil blive forbløffet over, hvor pænt du bliver behandlet. Ærligt, det er ret cool. Men endnu vigtigere, vil du hurtigt indse, at der er store fordele ved at være en reference for en virksomhed.
som en marketingmedarbejder, der ønsker at gøre “spørgsmålet”, er disse fordele dit vigtigste aktiv.
“det er slet ikke svært at rave om de produkter og tjenester, som du virkelig elsker og støtter. Det føles godt at sige ‘vej at gå for at være fantastisk, selskab, som jeg elsker.'”
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & bevis, DocuSign
Hvad er der i det for dem
det hjælper at vide, hvorfor din klient ville give dig en reference i første omgang. Det er næsten altid af en af disse grunde:
- de elsker din virksomhed, produktet og de mennesker, der arbejder der og ønsker at se dig lykkes.
- de får udvide deres netværk og møde interessante mennesker, der kan hjælpe dem.
- de får særbehandling, plus mulighed for at fremme sig selv og deres succeser med din virksomhed eller produkt til en peer.
når du først har forstået, hvilken af disse der motiverer dine kunder, er det meget lettere at bede om deres deltagelse.
“jeg kan godt lide evnen til at fortælle andre om et godt fund. Det gavner mig bestemt, da det hjælper mit forhold til min leverandør med at blive stærkere.”
– Radhika Arora, direktør, rekruttering og marketingstrategier, åbne Systemteknologier
den forkerte måde at bede om en reference
her er en typisk anmodning om en reference. Forsigtig: bare at læse dette kan få dig til at skrumpe op i brugt forlegenhed.
Bemærk følgende:
- anmodningen er indrammet omkring “VI” og “os”, ikke “dig”
- der er intet i det for kunden
- anmoderen antager, at kunden vil sige nej, og beder tydeligt om en tjeneste
at bede om kundehenvisninger på denne måde er bare svag—ikke underligt, at folk er bange for at gøre det!
Sådan beder du om en kundehenvisning
når jeg henviser, prøver jeg kun at spørge de mennesker, som jeg tror ville være interesseret i at tale med det pågældende udsigter. Dette kan være på grund af en lignende baggrund eller interesse, eller fordi jeg ser to mennesker, som jeg tror potentielt kan komme sammen. Jeg giver også mine kunder nogle detaljer om den person, de skal tale med for at gøre min anmodning mere personlig.
sammenlign den tidligere anmodning med denne:
hvad er anderledes nu?
- hele anmodningen er indrammet omkring “dig”
- klare udsagn om værdi og fordele ved at tage opkaldet
- Tone, der antyder, “jeg har en mulighed for dig—hvorfor ville du ikke tage det?”
efter min erfaring-de tager normalt anmodningen, og de kan lide dig bedre for det.
“spørg pænt, forklare fordelen for kunden, og gøre så meget som muligt for at gøre det nemt for kunden at forbinde med din udsigt.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
kundehenvisninger handler om forhold
endnu et punkt: marketingfolk undgår ofte at bede nogen om en reference, fordi der er nylige kundesupportbilletter på deres konto. Det er et af de første spørgsmål, folk stiller, når de prøver at identificere en reference: “har de supportproblemer?”
men at være reference handler om meget mere end blot kundens brug af dit produkt.
faktisk er det ikke ualmindeligt, at folk, der har placeret supportopkald, fungerer som fantastiske referencer—specifikt fordi de har stærkere forhold til virksomheden.
hvis du tager dig af dine kunder, vil de gengælde. Du skal kende deres disposition på forhånd, men undgå dem ikke bare fordi de tidligere har haft et problem.
en af vores bedste fortalere afslørede engang for mig, at han altid ville ringe til en af sine leverandører, fordi han kan lide at møde nye mennesker og lære af dem, uanset hans personlige følelser af produktet.
bevis positivt: det handler ikke om dig.
