McKinsey ‘s consumer decision journey
McKinsey’ s consumer decision journey kan hjælpe med at modellere, hvordan din kunde kommer til købstidspunktet og opdage, hvad der gør køb
baseret på empirisk forskning foreslog McKinsey & Company i 2009 et dramatisk alternativ til den traditionelle købstragt. Deres forskning blev grundlagt på samtaler med 20.000 virksomheder i USA, Tyskland og Japan.
de anbefalede en loop-model i stedet for den sædvanlige lige linje tilgang fra bevidsthed, køb og loyalitet. Dette var en dramatisk ændring, selv om mange virksomheder stadig, mange år senere, arbejder på den sædvanlige Iinear tilgang i en ikke-lineær verden. Dette er en af de mest omtalte digitale marketingmodeller nævnt af mærker og agenturer, så vi bruger det til at starte dette afsnit. Det har skabt mange imitatorer, herunder Googles smot.
Hvordan kan jeg bruge denne model?
denne model bruges stadig af McKinsey & Company og i 2011, et af deres team, foreslog David Edelman specifikke handlinger for at opnå købstidspunktet. Gennemgang af hvert trin inden for sløjfen gør det muligt for virksomheder bedre at forstå, hvor der kan være huller og mistede salgsmuligheder.
Align – Vær en del af den indledende overvejelse
sørg for, at virksomheden er tilpasset kunderne. Fisk, hvor der er fisk! Ingen mening at bruge Facebook, hvis kunderne ikke bruger denne kanal. En af udfordringerne er, at business to business (B2) ofte føler behov for at etablere en Facebook-kanal, selvom deres kunder ikke bruger den.
Link – Integrer alle aspekter af mærket
mange virksomheder forstår karakteren af branding bedre og behovet for konsistens med hensyn til forfremmelse og identitet. Det ene område, hvor det kan gå galt, er i personalemeddelelser.
hader du det ikke, når du har købt fra et firma flere gange, og der er et tilbud på Facebook, en anden kampagne andre steder, og de glemte at fortælle dig det? Dette element sikrer konsistens, som er et centralt tema gennem al digital markedsføring, da kunderne snart vil dele fejl eller udeladelser.
Lås – find måder at bevare kundernes interesse på
fastholdelse og “låsning af kunder” for at sikre, at din virksomhed er front of mind, eller den første til at søge, kan omfatte flytning uden for sociale rum og løbende konkurrencer eller tilbud om at fange data såsom e-mail-adresser. Dette tager samtalen fra en til mange til en til en.
låsekonceptet er udviklet af mange virksomheder, når de leverer loyalitetskort. Brug af dataene kan vise, hvornår kunder køber, deres forbrug (din andel af tegnebogen) og yndlingsartikler, som kan føre til rettidige og relevante tilbud. Starbucks sender ofte deres kunder, der har registreret et top-up-kort (Disse blev mere populære, da Apple-uret blev lanceret) tilbud, og det ser ud til, at disse forekommer, når der ikke har været noget besøg i en periode på to uger.
Loop – Udforsk måder at opbygge fortalervirksomhed
for altid at være foran sindet og sikre, at kunder tænker på dig, når de har brug for, at produktet eller tjenesten er en udfordring, og dette er det element, som McKinsey omtaler som loop-elementet. McKinsey citerer
når man ignorerer den investering og tid, der kræves for at opbygge en app, er udfordringen med at oprette apps, at mange kunder har mange apps. Hvor mange apps er der på din mobil? Appen kræver større funktionalitet, mere værdi eller brugbarhed for at sikre, at den bruges af kunderne.
hvad skal man se efter
modellen er fokuseret på et Slut-til-slut-køb på forbrugermarkeder og kan være mindre anvendelig i business to business-arenaen, hvor der er en meget større eller længere købssekvens.
en lignende model er Googles mot-model, som er særlig relevant for detailkøb. Det er forklaret i denne artikel, og vi har også en infografik, der kombinerer modellerne McKinsey og McKinsey.
