valget Overbelastningseffekt: hvorfor enkelhed er nøglen til at perfektionere din oplevelse

“kunsten at være klog er kunsten at vide, hvad man skal overse.”

har du nogensinde oplevet analyse lammelse? Det er den følelse af angst, når du har så meget information, at enhver handling føles som den forkerte, så du slet ikke gør noget.

som marketingfolk antager vi ofte, at det er bedre at give folk mere information. Men for kunderne kan flere muligheder være lammende.

for mange valg vil overvælde, men lige nok vil drive salget

i en berømt undersøgelse udført ved Columbia University oprettede et forskerteam en stand med marmeladeprøver. Hvert par timer skiftede de fra et udvalg af 24 syltetøj til en gruppe på seks syltetøj.

når der var 24 syltetøj, ville 60% af kunderne stoppe for at få en prøve, og 3% af disse kunder ville købe en krukke. Da der var seks papirstop på skærmen, stoppede kun 40%. Men her er den interessante del — 30% af disse mennesker købte syltetøj.

masser af muligheder tiltrak kunder til at gennemse, men færre valg fik dem til at købe.

mister du salg ved at give kunderne for meget valg?

de negative virkninger af valg kan være mere alvorlige end et ubesvaret salg. Forskning viser, at når der er for mange muligheder, kunder føler angst, vil frigøre, og kan endda blive deprimeret.

de negative virkninger af for meget valg er ned til et adfærdsvidenskabeligt princip kendt som Valgoverbelastning. Det er tanken, at mens nogle valg kan være godt, vil for meget valg overvælde kunderne.

et brands gode intentioner — at give kunderne masser af muligheder — kan slå tilbage og blive en barriere for salget.

ifølge nyere forskning fra Episerver har 46% af kunderne undladt at gennemføre et køb online på grund af overvældende valg.

hvordan folk vælger-valgets paradoks

i sin bog “valgets paradoks” skitserer Schvarts trin i beslutningsprocessen:

1. Find ud af dine mål
2. Evaluer vigtigheden af hvert mål
3. Array indstillingerne i henhold til hvor godt de opfylder hvert mål
4. Evaluer, hvor sandsynligt hver af mulighederne er at opfylde dine mål
5. Vælg den vindende mulighed

problemet er, jo flere muligheder du har, jo sværere er det at foretage en sammenligning på tværs af produkter. Hvis du skal sammenligne et emne på tværs af 50 dimensioner i stedet for 3, er der en risiko for, at du går glip af “den ene.”

det er paradokset — at have en række muligheder er godt. Det driver kundernes overvejelser. Men når antallet af valg bliver for højt, går en persons lykke ned.

forbandelsen af for mange muligheder

1. angst: for meget valg er årsagen til mental angst for nogle mennesker. Økonom Herman Simon teoretiserede, at beslutningsstile falder i to typer:

• Satisficers: mennesker, der hellere vil tage en “ok beslutning” end den perfekte beslutning. De har brugt lidt tid på at overveje deres muligheder, men har ikke arbejdet processen. De har tendens til at være mere tilfredse med deres valg, fordi de ikke overvejer alle tilgængelige oplysninger.

Satisficers nøjes med en mulighed, der er “god nok” og gå videre. Gretchen Rubin, forfatter af “The Happiness Project” beskrev dem på denne måde:

“Satisficers træffe en beslutning, når deres kriterier er opfyldt; når de finder hotellet eller pasta sauce, der har de kvaliteter, de ønsker, de er tilfredse.”

• Maksimatorer: dette er mennesker, der ønsker at tage den bedst mulige beslutning. De kan ikke vælge, før de har dybt undersøgt alle mulige muligheder.

forskning fra Blackmore College fandt, at Maksimatorer rapporterede signifikant mindre livstilfredshed, lykke, optimisme og selvværd. De oplevede også meget højere niveauer af og beklagelse og depression end Tilfredsstillere.

2. Skuffelse: jo flere muligheder folk har, jo mere sandsynligt er de at blive skuffede over deres valg. Du føler aldrig, at du tog den bedste beslutning, fordi der var for mange muligheder at overveje.

som Barry schvarts skriver i “valgets paradoks”:

“eksistensen af flere alternativer gør det let for os at forestille os alternativer, der ikke findes — alternativer, der kombinerer de attraktive træk ved dem, der findes. Og i det omfang vi engagerer vores fantasi på denne måde, vil vi være endnu mindre tilfredse med det Alternativ, vi ender med at vælge. Så endnu en gang får et større udvalg af valg os til at føle os værre.”

Bekæmp Valgoverbelastning med disse strategier

1. tilbyde færre muligheder: det kan virke kontraintuitivt i en alder af personalisering, muligheder skal begrænses for at maksimere salget. For eksempel fandt Procter & Gamble, at et fald i antallet af Head & Shoulders Sorter resulterede i en 10% stigning i omsætningen.
2. gør det nemt at sammenligne funktioner på tværs af produkter: hvis du vil gøre det nemt for kunderne at vælge mellem ikke-lige muligheder, skal du indramme brugen af hver. For eksempel bruger Calendly Basic -, Premium-og Pro-indstillinger til at reducere antallet af valg. Derefter sammenligner de funktioner på tværs af produkter i en tabel, der er klar og let at fordøje.

i stedet for at føle sig forvirret og ængstelig over, hvilken version der skal vælges, kan kunderne nemt vælge det produkt, der passer til de funktioner, de har brug for.

bundlinjen

der er ingen sølvkugle i markedsføring, men det er almindeligt at se mærker underminere deres indsats med gode intentioner.

hvis du reducerer antallet af tilgængelige muligheder, reducerer du også kompleksiteten for kunden.

i sidste ende er det denne reduktion i kompleksitet, der vil glatte vejen til øget overvejelse, højere engagement og mere salg.

det kræver en modig marketingmedarbejder at foreslå et firma at reducere deres produktportefølje, men spørg dig selv, “hvis dette er noget, der har fungeret så godt for så mange mærker, er det ikke i det mindste en test værd?”.