5 Razones por las que No debe limitar las Comisiones de Ventas

¿Qué es un Límite en las Comisiones de Ventas?

Un límite de comisión de ventas es un tipo de estructura de compensación que establece un límite en la cantidad de compensación y/o tasa que gana un representante cuando cierra un acuerdo. Por ejemplo, puedes diseñar una estructura de comisiones escalonadas que ofrezca una tasa base del seis por ciento por operación vendida. Cuando un representante ha alcanzado los sales 50,000 en ventas, esta tasa aumenta al siete por ciento. Con sales 100,000 en ventas, la tasa aumenta al ocho por ciento.

Imaginemos que este patrón continúa hasta que un representante alcanza los 2 200,000, a la que su tasa de comisión alcanza el 10 por ciento. Esto significa que incluso si un representante vende sales 300,000 en ventas, la tasa de comisión de ventas más alta que ganará es del 10 por ciento.

Por qué no debe limitar las Comisiones de Ventas

De acuerdo con los datos de Xactly Insights, poner un límite a su programa de incentivos de ventas en realidad puede hacer más daño que bien cuando se trata de su rendimiento de ventas. Si bien puede parecer más rentable a primera vista, reduciendo su máximo potencial de pago de comisiones, podría ser menos rentable a largo plazo. Aquí hay cinco razones por las que nunca debe limitar las comisiones de ventas.

No hay ningún incentivo para Seguir adelante

Imagina entrenar para una carrera, correr esa carrera a toda velocidad, girar la esquina para el tramo final, y luego, boom, te golpeas contra una pared de ladrillos. No importa lo bien que caminaba o lo rápido que iba, ahora ha terminado y no llegará a la línea de meta en ningún tipo de gloria. Ah, y para colmo de males, algunas personas que se han quedado atrás de ti eventualmente se pondrán al día y alcanzarán la misma pared que tú.

Esto es lo mismo para las ventas. Las comisiones de tapado desmotivan a todo su equipo. ¿Por qué? Es difícil estar motivado y creer en una visión de rendimiento y superar los objetivos cuando hay un límite en el nivel de “éxito” que un vendedor puede ganar.

Si los incentivos están al máximo de un cierto nivel (p. ej., cuando un representante alcanza la cuota), esencialmente le estás diciendo a tus representantes que una vez que cumplan con su cuota, pueden detenerse porque no hay ningún incentivo para que superen sus metas.

Resuelve Un Problema de Dinero y Crea Otro

Si bien puede parecer contradictorio, en realidad gana menos ingresos como organización con un límite en las comisiones. Si bien el objetivo detrás de la comisión de limitación puede ser gastar menos en incentivos, debe recordar que está poniendo un límite al rendimiento.

Un límite de comisión de ventas reducirá sus gastos de compensación, pero también desmotivará a su equipo. Eso significa que pagará menos en incentivos, pero también corre el riesgo de generar un menor rendimiento, lo que significa que podría generar menos ingresos. Desafortunadamente, esto puede crear un ciclo aún más negativo de bajo rendimiento y reducción de incentivos, y en esa situación, nadie gana.

Lo más probable es que estés Poniendo una venda en un problema más grande

Los límites de comisión de ventas se suelen usar para controlar el gasto. En la mayoría de los casos, este límite surge porque las empresas temen pagar más en compensación que un representante traído como ingresos. Si bien eso es algo que debe evitar en su plan de compensación, no resuelve el problema que probablemente enfrenta.

Si se enfrenta a un riesgo de ingresos desequilibrados y pagos de comisiones, es indicativo de una mala planificación de la compensación, y limitar sus comisiones no solucionará eso. Más bien, se trata de garantizar que sus incentivos estén alineados con los objetivos e impulsen los comportamientos correctos. Cuando su estructura de comisiones está bien diseñada, puede estar seguro de eliminar los límites porque si los representantes exceden su cuota, significa que también está recuperando las ganancias.

El Césped comienza a verse Más Verde En otros lugares

El pago competitivo es esencial para ser una empresa de ventas exitosa. Los incentivos de evaluación comparativa le ayudan a evaluar si su salario es lo suficientemente fuerte como para atraer nuevos talentos y retener a sus mejores empleados. Si estás limitando las comisiones, corres el riesgo de perder representantes ante un competidor que paga más.

De hecho, HubSpot informa que la razón número uno por la que los vendedores dejan su puesto es por una oportunidad de pago más alta. Sin mencionar, si y cuando sus representantes principales dan su aviso, ahora tiene que cubrir el costo de reemplazarlos (generalmente más de 1 115,000) y esperar que tenga representantes más nuevos aumentados para llenar sus zapatos.

Solo te estás lastimando a Largo Plazo

La compensación y el rendimiento van de la mano, pero también hay una relación entre el rendimiento y la tenencia. Los representantes alcanzaron su máximo rendimiento entre dos y tres años en un papel, y luego sus caídas de rendimiento después de la marca de cinco años.

Con un menor incentivo para rendir debido a un plan de compensación de ventas limitado, es posible que pierda a los mejores jugadores antes de que estén en su capacidad de rendimiento más alta. Esto también se filtra a los de rendimiento medio y bajo. Si no hay ningún incentivo para que los mejores jugadores superen la cuota, tampoco están motivados para mejorar.

Impulsar el rendimiento con una Planificación de ventas más sólida

En toda la realidad, poner un límite a sus comisiones no beneficia el crecimiento de una empresa. Si bien puede parecer que soluciona problemas al principio, definitivamente no es una solución exitosa a largo plazo. Para impulsar realmente el crecimiento y los ingresos, debe diseñar incentivos más fuertes en el núcleo de su plan de ventas.

Todo su plan de ventas debe ser sólido para que sus incentivos hagan su trabajo, impulsen el rendimiento de manera efectiva. Para que eso suceda, debe alinear sus equipos de liderazgo y utilizar recopilar información de sus datos de ventas para una mejor toma de decisiones. El primer paso es adoptar una mentalidad basada en los datos y eliminar las brechas de información.

Obtenga más información sobre la importancia y los beneficios del liderazgo de ventas basado en datos en nuestra guía detallada, “Cómo usar los datos para impulsar el rendimiento de ventas: La Guía del Líder de ventas.”