5 Syytä, miksi myyntiprovisioita ei pitäisi korkata

mikä on Myyntiprovisioiden yläraja?

myyntiprovisiokatto on eräänlainen korvausrakenne, jossa asetetaan rajoitus korvauksen määrälle ja/tai korolle, jonka edustaja ansaitsee, kun he tekevät sopimuksen. Voisit esimerkiksi suunnitella Porrastetun palkkiorakenteen, joka tarjoaa kuusi prosenttia per myyty tarjous. Kun maine on saavuttanut 50 000 dollarin myynnin, osuus kasvaa seitsemään prosenttiin. 100 000 dollarin myynnillä korko nousee kahdeksaan prosenttiin.

kuvitellaanpa, että tämä kuvio jatkuu, kunnes maineeseen osuu 200 000 dollaria, jolloin heidän provisioprosenttinsa maxes out at 10 prosenttia. Tämä tarkoittaa, että vaikka rep myy $300,000 myynti, korkein myyntipalkkio korko he ansaitsevat on 10 prosenttia.

Why You Shouldn ‘ t Cap Sales Commissions

Xactly Insightsin tietojen mukaan myynnin kannustinohjelmasi korkin asettaminen saattaa itse asiassa aiheuttaa enemmän haittaa kuin hyötyä myyntisuorituksellesi. Vaikka se saattaa vaikuttaa ensi silmäyksellä kustannustehokkaammalta-alentamalla potentiaalisen provisiopalkkion enimmäismäärää – se voi olla vähemmän kannattavaa pitkällä aikavälillä. Tässä viisi syytä, miksi sinun ei pitäisi koskaan cap myyntipalkkiot.

ei ole kannustinta jatkaa

Kuvittele harjoittelevasi kisaa varten, juosseensa tuon kisan täydellä vauhdilla, kääntäneensä mutkan loppusuoralle, ja sitten pum, paiskautuu suoraan tiiliseinään. Sillä ei ole väliä kuinka hyvin kävelit tai kuinka kovaa ajoit, olet nyt valmis, ja ei saavuta maaliin minkäänlaista kunniaa. Ja mikä vielä loukkaavaa, jotkut ihmiset, jotka ovat jääneet jälkeen sinusta, tulevat lopulta kiinni ja saavuttavat saman muurin kuin sinä.

sama koskee myyntiä. Capping provisiot demotivates koko joukkue. Miksi? On vaikea olla motivoitunut ja uskoa visioon suorituskyvystä ja tavoitteiden ylittämisestä, kun on raja, millä tasolla “menestys” myyjä voi ansaita.

jos kannustimet ovat tietyllä tasolla (esim., kun rep osuu kiintiö), olet olennaisesti kertoa edustajille, että kun he täyttävät kiintiönsä, he voivat lopettaa, koska ei ole kannustinta heitä ylittämään tavoitteensa.

se ratkaisee yhden Rahaongelman ja luo toisen

, vaikka se saattaa vaikuttaa vastavaikutteiselta, te itse asiassa ansaitsette vähemmän tuloja organisaationa, jolla on palkkiokatto. Vaikka tavoitteena capping provision voi olla viettää vähemmän kannustimia, sinun täytyy muistaa, että olet asettaa raja suorituskykyä.

myyntipalkkiokatto pienentää korvauskulujasi, mutta se myös heikentää tiimiäsi. Tämä tarkoittaa sinun maksaa vähemmän kannustimia, mutta myös vaarassa ajaa alhaisempi suorituskyky, eli saatat tuoda vähemmän tuloja. Tämä voi valitettavasti luoda vielä negatiivisemman kehnojen suoritusten ja kannustimien karsimisen kierteen-ja siinä tilanteessa kukaan ei voita.

Olet mitä todennäköisimmin laittamassa Bandaidia isompaan asiaan

myyntiprovisiokattoja käytetään tyypillisesti menojen hillitsemiseen. Useimmissa tapauksissa tämä raja johtuu siitä, että yritykset pelkäävät maksavansa enemmän korvauksia kuin tulot tuonut edustaja. Vaikka se on jotain sinun pitäisi pyrkiä välttämään oman korvaussuunnitelma, se ei ratkaise ongelmaa olet todennäköisesti edessään.

jos sinulla on epätasapainoisten tulojen ja palkkioiden riski, se on osoitus huonosta korvaussuunnittelusta-ja palkkioiden rajaaminen ei korjaa sitä. Pikemminkin se tulee alas varmistaa kannustimet ovat linjassa tavoitteiden ja ajaa oikea käyttäytymistä. Kun komission rakenne on hyvin suunniteltu, voit olla varma poistaa caps koska jos reps ylittää kiintiönsä, se tarkoittaa olet kelaus voittoja samoin.

Nurmi alkaa näyttää vihreämmältä muualla

kilpailukykyinen palkka on välttämätön menestyvälle myyntiyritykselle. Benchmarking kannustimet auttaa sinua arvioimaan, onko palkka on tarpeeksi vahva houkutella uusia lahjakkuuksia ja säilyttää huippusuorittajia. Jos olet capping provisiot, olet vaarassa menettää reps kilpailija, joka maksaa enemmän.

itse asiassa HubSpot kertoo, että suurin syy siihen, miksi myyjät jättävät tehtävänsä, on suurempi maksumahdollisuus. Puhumattakaan, jos ja kun top reps antaa ilmoituksen, sinun täytyy nyt kattaa kustannukset korvaamalla ne (yleensä ylöspäin $115,000) ja toivoa, että sinulla on uudempi reps ramped jopa täyttää kengät.

satutat vain itseäsi pitkällä aikavälillä

korvaus ja suoritus kulkevat käsi kädessä—mutta myös suorituksen ja viran välillä on suhde. Reps osui huippusuorituksensa välillä kaksi ja kolme vuotta rooli, ja sitten niiden suorituskyky laskee jälkeen viiden vuoden merkki.

rajatun myyntikorvaussuunnitelman vuoksi voit menettää parhaimmat esiintyjät ennen kuin he ovat korkeimmillaan. Tämä valuu myös keski-ja alisuorittajiin. Jos huippusuorittajilla ei ole kannustinta ylittää kiintiötä, heilläkään ei ole motivaatiota parantaa.

ajosuoritus vahvemmalla myynnin suunnittelulla

kaikessa todellisuudessa palkkiokaton asettaminen ei hyödytä yrityksen kasvua. Vaikka se saattaa näyttää korjata ongelmia aluksi, se ei todellakaan ole onnistunut pitkän aikavälin ratkaisu. Kasvun ja liikevaihdon edistämiseksi sinun on suunniteltava vahvempia kannustimia myyntisuunnitelmasi ytimeen.

koko myyntisuunnitelman on oltava kunnossa, jotta kannustimet voivat tehdä työnsä—ajaa suorituskykyä—tehokkaasti. Jotta tämä tapahtuisi, sinun täytyy yhdenmukaistaa johtoryhmät ja käyttää kerätä oivalluksia myyntitietoja parempaa päätöksentekoa. Ensimmäinen askel on datalähtöisen ajattelutavan omaksuminen ja tietoaukkojen poistaminen.

Lue lisää datalähtöisen myyntijohtajuuden merkityksestä ja hyödyistä syvällisessä oppaassamme “How to Use Data to Drive Sales Performance: the Sales Leader’ s Guide.”