19 Tactiques pour Résoudre le problème de la Poule ou de l’Œuf et développer votre Marché

19 Tactiques pour résoudre le Problème de la Poule ou de l’Œuf et développer votre Marché

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Par James Currier, General Partner (@JamesCurrier)

En tant qu’investisseurs et conseillers dans plus de 60 start-ups en démarrage, nous avons porté une attention particulière à ce qu’il faut pour démarrer les places de marché.

Qui vient en premier, l’offre ou la demande? Poulet ou œuf? Nous avons remarqué au moins 19 tactiques distinctes et exécutables que les fondateurs peuvent utiliser pour résoudre le problème de la poule ou de l’œuf.

Tactique 1: Obtenez d’abord le côté le plus dur.

Lorsque le côté le plus difficile (offre ou demande) atteint son point d’ébullition d’activité, des effets de réseau apparaissent et de la valeur sera créée de manière organique pour le côté le plus facile. Dans la plupart des marchés, l’offre est plus difficile à obtenir pour participer à votre marché ou la demande l’est. Vous pouvez le comprendre en testant le processus de vente et d’intégration. En règle générale, le côté le plus difficile est le plus précieux, et une fois que vous en avez assez, l’autre côté est 2 à 10 fois plus facile à embarquer.

Exemples: Outdoorsy est le marché de la location de VR. Ils ont compris que l’approvisionnement — les propriétaires de VR – était le côté le plus difficile du marché. Une fois que Outdoorsy a convaincu les propriétaires de VR de rejoindre leur plate-forme, la demande est venue 5 fois plus vite et moins chère, et Outdoorsy est devenu la mecque en ligne de l’hébergement mobile.

Tactique 2: Faites appel étroitement à une niche et répétez.

Trouvez les petits groupes de votre communauté qui se soucient le plus de votre marché — ce que nous appelons chez NFX le “centre chaud” – et poursuivez—les. Vous comprenez généralement cela en allant assez largement pour collecter des données qui montrent l’activité la plus élevée.

Exemples: eBay a d’abord eu de la traction avec les bébés Bonnet. Craigslist a commencé comme une liste de diffusion pour les amis de Craig qui voulaient des appartements à louer et des emplois. Uber a commencé avec des “rich bros” obtenant des taxis noirs à SF. Poshmark a commencé avec des professionnelles urbaines.

Tactique 3: Subventionner le côté le plus précieux du marché.

Payez en espèces au côté le plus précieux du marché — ou au créneau le plus précieux du côté le plus précieux — pour rejoindre votre marché.

Exemples: Uber a initialement payé les chauffeurs du côté de l’offre dans les villes clés – pour être sur leur application afin que les conducteurs aient toujours une voiture à réserver. Helix subventionne la demande en couvrant une partie des coûts des tests génétiques. ClassPass a payé l’argent initial des gymnases côté offre pour rejoindre sa plate-forme.

Tactique 4: Augmentez l’offre avec l’automatisation.

Il s’agit de relancer l’offre en agrégeant autant de données du Web que possible pour créer une “aura d’activité” perçue.”

Exemples: Yelp, En effet, et Goodreads toutes les données collectées — sur les entreprises locales, les offres d’emploi et les livres, respectivement – dans leurs plates-formes pour créer un côté de l’offre utile sans tant d’activité au début.

Tactique 4A: Les fondateurs demandent souvent s’ils doivent faire passer la tactique 4 au niveau supérieur et “simuler” l’activité?
Par exemple, on sait maintenant que Reddit a utilisé de faux comptes persona pour poser des questions intéressantes. Et Paypal a construit un bot qui se faisait passer pour un humain, achetait des objets sur eBay et insistait pour payer avec Paypal. Ces tactiques étaient certainement efficaces pour démontrer la valeur de leur produit aux utilisateurs potentiels et ont ainsi aidé l’entreprise à résoudre le problème de la poule ou de l’œuf. Mais ces tactiques risquaient probablement ces entreprises. S’ils avaient été pris à l’époque, ils auraient probablement eu un grand succès dans la presse et les médias sociaux. Assurez-vous que quoi que vous fassiez, cela ne vous dérangerait pas d’être à la une du Wall Street Journal.

Tactique 5: Créez un côté en tant que liste de courrier électronique.

Un moyen facile et bon marché de démarrer une place de marché, en particulier si beaucoup de vos acheteurs sont également des vendeurs et vice versa.

Exemples: C’est ainsi que Craigslist a commencé; Craig a commencé avec une liste d’amis avec une réserve de widgets. Threadless a également commencé comme une liste de diffusion.

Tactique 6: Organisez des rencontres et des rassemblements.

Il est difficile de faire évoluer les événements. Cependant, au début, ils peuvent être efficaces pour générer de la communauté, démontrer de l’activité et vous donner des commentaires directs des clients, en particulier lorsque vous en parlez sur les réseaux sociaux.

Exemples: Poshmark organise des “Fêtes chics” où les invités se rassemblent et échangent des articles de mode. Les invités utilisent l’application Poshmark pour consolider leurs nouvelles connexions dans le monde réel. En 2004, Yelp a organisé des fêtes célèbres quand ils se mettaient en route. Les participants sont rentrés chez eux en aimant Yelp et en voulant être membres de “Yelp Elite”, la communauté des critiques de heavy.

Tactique 7: Créez un outil SaaS pour un côté du marché.

Lorsque vous donnez ou vendez un outil SaaS à un côté du marché, cela permet de les verrouiller afin que vous ayez le temps d’attirer l’autre côté.

Exemples: OpenTable a commencé par créer un logiciel de réservation SaaS pour les restaurants. Honeybook a conçu un logiciel pour les planificateurs d’événements et autres professionnels de la création afin de gérer leurs propositions quotidiennes, leur facturation et leur flux de travail. StyleSeat a construit un logiciel de réservation pour les coiffeurs.

Tactique 8: Donner le logiciel à un tiers qui peut apporter un côté du marché.

Exemples: Android a construit un logiciel pour les fabricants de téléphones portables qui, à leur tour, ont suscité la demande des consommateurs. Maintenant, Android prend un pourcentage important des revenus de l’application. MySpace a donné des profils gratuits aux groupes qui, à leur tour, ont amené tous leurs fans sur la plate-forme.

Tactique 9: Trouvez un utilisateur géant pour l’offre ou la demande initiale.

Exemple : Candex fournit des logiciels à Siemens qui est un point d’ancrage important du côté de la demande. Siemens exige alors que ses fournisseurs d’approvisionnement soient sur le marché Candex afin d’être payés.

Tactique 10: Un seul côté change son comportement.

Exemple : Carré. En 2009, il y avait peut-être 10 autres startups soutenues par le capital-risque qui tentaient de posséder des paiements mobiles. Pourquoi Square a-t-il gagné ? Parce qu’ils n’ont fait qu’un côté — le marchand, côté offre – changer leur comportement. La demande a obtenu d’utiliser leurs cartes de crédit comme d’habitude.

Tactique 11: Faites quelque chose de gratuit soudainement.

Prendre quelque chose qui coûtait de l’argent et le rendre soudainement gratuit conduira les utilisateurs à votre place de marché.

Exemples: Robinhood, dont le commerce est gratuit, a récemment levé des fonds à une évaluation de 5,6 milliards de dollars. Napster a rendu la musique gratuite. Skype a rendu les appels téléphoniques et les appels vidéo gratuits.

Tactique 12: Créez d’abord un produit, puis ouvrez une place de marché.

Exemples : Salesforce a créé un outil CRM avant d’ouvrir la plateforme Force marketplace des années plus tard. Amazon a commencé en tant que détaillant, puis a ouvert un marché. Désormais, 50% des transactions d’Amazon proviennent de l’offre de leur marché au lieu des entrepôts Amazon. Apple a créé les 32 premières applications de l’app Store avant d’ouvrir la plate-forme aux développeurs. SmartRecruiters a été lancé en tant qu’outil SaaS pour publier des emplois avant d’ouvrir une place de marché pour vendre des logiciels aux départements RH.

Tactique 13: Connectez les deux côtés à la main.

Exemples: Dans les premiers jours de Zappos, lorsqu’une commande était passée, quelqu’un de l’entreprise exécutait la commande à la main; ils se rendaient au magasin de chaussures, achetaient les chaussures et les expédiaient. C’était essentiel car cela permettait à Zappos de réaliser d’excellentes transactions initiales. Cela était également vrai pour eToys et Zenefits (assurance maladie).

Tactique 14: Favoriser les marchés où les acheteurs sont aussi des vendeurs.

Un autre moyen facile de surmonter le problème de la poule ou de l’œuf est d’éviter tout cela ensemble en construisant un marché unilatéral.

Exemples: La majorité des gens qui achètent de la mode sur Poshmark la vendent aussi. Et il en va de même pour Match; la même personne se double à la fois d”un “acheteur” et d”un “vendeur.”

Tactique 15 : Créez un accès exclusif.

Restreindre l’accès et créer une peur de passer à côté de la demande ou de l’offre peut créer un bouche-à-oreille fort et un flot de participation sur votre marché lorsque l’idée prend feu. Cependant, soyons honnêtes: cela ne fonctionne presque jamais.

Exemples: Gilt, Gmail et Boîte aux lettres.

Tactique 16: Définissez une contrainte géographique.

Il est plus facile de faire beaucoup d’activité lorsque vous limitez la surface de l’opération au lancement.

Exemples : Lyft, Yelp et Craigslist.

Tactique 17: Définissez une contrainte de temps.

Vous pouvez réellement programmer l’excitation sur le marché à l’aide de contraintes de temps.

Exemples : Au lancement, Tophatter ne laisse les gens enchérir qu’entre 20h et 21h PT. Pendant cette heure, le marché se sentait bondé. Il en va de même pour HQ Trivia qui utilise des contraintes de temps pour fabriquer de l’excitation.

Tactique 18: Définissez une contrainte de demande.

Exemples: Groupon a limité l’approvisionnement à un Groupon par jour. Fiverr a été lancé en limitant les prix afin que tout soit à cinq dollars. L’idée ici est de concentrer votre marché sur l’exécution d’une proposition de valeur unique. Et cela donne à chacun une raison simple d’être là.

Tactique 19: Payez les utilisateurs avec des jetons.

La plupart des gens ne veulent pas rejoindre un marché tant que tout le monde n’est pas là. S’il n’y a pas d’activité sur la plate-forme, eh bien, c’est un problème. Si vous créez un jeton pour la place de marché, vous pouvez payer des personnes pour les rejoindre, même en l’absence d’activité.

Exemples: OpenBazaar et Wemark.