21 Idées pour Générer des Prospects Immobiliers Commerciaux

La génération de prospects immobiliers commerciaux n’est pas aussi simple qu’autrefois.

Les locataires, les investisseurs et les acheteurs passent plus de temps en ligne que jamais à rechercher des offres et des opportunités immobilières commerciales, il est donc primordial d’avoir une stratégie de marketing immobilier commercial pour attirer l’attention et gagner la confiance pour convaincre les prospects de faire affaire avec vous.

Vous avez besoin d’un plan pour créer des listes à partir de bases de données existantes, exploiter des sources de données immobilières et optimiser votre site Web pour capturer les visiteurs en tant que prospects.

La prospection commerciale repose non seulement sur la qualité de vos supports marketing mais aussi sur votre capacité à fournir des informations précieuses aux visiteurs de votre site Web. La qualité est importante, mais le volume est nécessaire pour garder votre pipeline plein de pistes chaudes que vous pouvez entretenir et fermer.

Examinons de plus près 20 tactiques et idées pour vous aider dans votre prospection immobilière commerciale et la génération de prospects.

Créez une liste à partir d’une base de données Immobilière commerciale existante

Miner votre liste de contacts existante est un bon point de départ et essayez de segmenter vos contacts en fonction de votre intérêt, du type de profil et du niveau d’activité antérieure.

Même les contacts inactifs depuis plusieurs années peuvent s’avérer être des opportunités potentielles car leurs besoins peuvent avoir changé parallèlement à ce que vous pouvez offrir. Contactez-nous par e-mail, téléphone ou LinkedIn pour réengager ces contacts plus anciens.

Contacts de recherche à partir de Sites d’annonces Immobilières commerciales

Au-delà de votre base de données existante, vous pouvez également créer des bases de données organisées de prospects potentiels à partir de sites d’annonces bien connus tels que LoopNet, Costar, Catylist, CREXi, Reonomy, Quantum Listing, Brevitas ou Spacelist ou d’autres plateformes d’annonces immobilières commerciales disponibles dès maintenant.

LoopNet Property Records était une base de données utile pour les propriétaires de propriétés commerciales comprenant des informations sur les propriétaires, l’historique des propriétés, les listes de locataires et les hypothèques actuelles et précédentes, mais n’est actuellement plus disponible pour les utilisateurs.

Il existe d’autres critères que vous pouvez utiliser sur les sites Web mentionnés ci-dessus si vous consacrez du temps et de l’effort à la recherche manuelle de prospects.

Rechercher de nouvelles transactions sur les sites d’actualités de la CRE

Rester au courant des transactions récentes dans votre région et créer une liste de courtiers et de propriétaires impliqués dans les transactions peut vous aider à créer une liste de sensibilisation à utiliser pour générer de nouvelles opportunités. Les sites d’information comme Bisnow, The Real Deal et Commercial Observer ne sont que quelques-uns des points de vente nationaux qui publient des informations sur les transactions récentes et les équipes impliquées.

Des outils tels que l’extension Google Hunter peuvent vous aider à trouver les adresses e-mail des contacts directement sur les sites Web de leur entreprise.

Utilisez un logiciel de prospection Immobilière commerciale

ProspectNow dispose d’un algorithme prédictif qui vous aide à identifier les propriétés les plus susceptibles d’être mises en vente au cours des 12 prochains mois. Le fonctionnement de l’algorithme consiste à examiner des centaines de points de données chaque semaine sur des propriétés qui se vendent réellement, puis à appliquer les caractéristiques des propriétés qui viennent d’être vendues à des propriétés qui n’ont pas encore été vendues.

Property Shark propose des rapports de propriété pour les secteurs commercial et résidentiel de New York et peut aider à déterminer quand la propriété a été développée, qui la possède, ses caractéristiques exactes, l’historique de vente à jour, les estimations de la valeur de la propriété, des informations sur le zonage actuel, les droits aériens, etc.

Utiliser des sources de données sur l’immobilier commercial

Il existe d’excellentes sources de données sur l’immobilier commercial qui fournissent des informations sur la propriété, les transactions et les opportunités d’investissement. Voici quelques sources que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects potentiels:

Real Capital Analytics vous permet d’identifier des opportunités d’investissement potentielles en ciblant des propriétés qui répondent à des critères détaillés spécifiques pour vous aider à trouver des entreprises qui pourraient être des partenaires potentiels de coentreprise.

Reonomy est une plate-forme de données immobilières commerciales qui facilite les processus de prospection pour les professionnels de la CRE et révèle des informations sur la propriété de plus de 49 millions de propriétés commerciales aux États-Unis. Reonomy tire ses données exclusives
d’une variété de sources de données publiques et privées exclusives

CoreLogic propose des données immobilières commerciales et des capacités analytiques, avec un inventaire de données et de solutions analytiques pour les propriétés titrisées et non sécurisées aux États-Unis. Les détails de la propriété disponibles comprennent la propriété et les hypothèques, les données sur l’échéance des prêts hypothécaires, les listes de propriétés en difficulté et un instantané des avoirs spécifiques du propriétaire et du prêteur.

Responsables de recherche sur LinkedIn

Utilisez la recherche de personnes de Linkedin pour trouver des prospects par emplacement, industrie, entreprise actuelle et degrés de séparation. Vous pouvez ensuite envoyer des messages directs aux portes ouvertes et commencer vos efforts de sensibilisation. Si vous souhaitez prendre plus au sérieux votre génération de leads, consultez l’outil de navigation des ventes de Linkedin. C’est l’une des plateformes de vente sociale les plus efficaces pour les professionnels de la CRE qui souhaitent engager des courtiers, des locataires et des investisseurs à grande échelle.

Générer des prospects Via votre site Web

La base de tout effort de marketing entrant est un site Web immobilier commercial qui peut être facilement trouvé et aider à capturer, engager et convertir les visiteurs en prospects potentiels.

Quelle que soit votre cible (investisseurs, locataires, propriétaires), la création d’un site Web efficace est l’atout marketing le plus important de tout effort de génération de leads.

Capturez les visiteurs de votre blog

Un blog fournit un contenu de grande valeur aux prospects, ainsi qu’une nouvelle avenue par laquelle ils peuvent trouver votre site Web. Des articles couvrant des sujets liés à l’immobilier local, à l’immobilier commercial en général, aux lois nationales et locales et aux nouvelles financières, ainsi que des informations éditoriales sur les événements récents, vous établissent en tant que leader d’opinion et généreront un nouveau trafic pour votre site Web.

Offrez à vos visiteurs un moyen simple de s’abonner à votre blog en fournissant des informations inestimables.

Inclure des formulaires de génération de Leads sur Votre site Web

Les formulaires de contact sont essentiels pour capturer les informations des utilisateurs lorsqu’ils recherchent des questions générales, une consultation ou des demandes d’appel commercial.

Optimisez vos formulaires pour qu’ils soient accessibles sur tous les appareils tout en capturant toutes les informations dont vous avez besoin. Certaines des meilleures pratiques pour capturer les informations des visiteurs consistent à minimiser les frictions lors du remplissage des formulaires: inclure moins de champs de formulaire (3-5 est optimal), créer un lien vers votre politique de confidentialité et prêter attention à la conception et à l’appel à l’action.

Créer des documents fermés

En plus de vos formulaires de contact, vous devez avoir un contenu fermé sous forme de livres électroniques, de livres blancs, de listes de contrôle, d’études de cas et d’autres documents. Ces documents fermés, également appelés “aimants de plomb”, peuvent être promus sur les pages pertinentes de votre site Web, en créant des liens vers des formulaires qui capturent les informations des utilisateurs avant de pouvoir télécharger le contenu.

Ciblez les prospects avec les campagnes Google AdWords

Google AdWords est une plate-forme publicitaire massive qui vous permet d’atteindre les gens grâce à des campagnes pay per click. En ciblant l’emplacement et les mots-clés spécifiques à la propriété tels que “office space Chicago” que recherchent vos prospects, vous pouvez rapidement étendre votre portée et amener les gens à votre site Web ou à votre page de destination pour les convertir en prospects. Google AdWords est cependant cher, et dans notre article précédent, nous avons analysé les mots-clés immobiliers commerciaux les plus chers, vous devrez donc calculer soigneusement les mots-clés que vous pouvez réellement vous permettre d’obtenir un retour sur investissement positif.

Publicité Facebook Facebook

Les publicités Facebook offrent une alternative sociale à Google, avec un ciblage basé sur les données démographiques, l’emplacement et les intérêts, comme indiqué dans les profils Facebook. Vous pouvez également cibler par page (ex. toute personne qui suit CBRE, JLL, Colliers, etc.), le segment d’audience ou le reciblage des visites précédentes sur vos sites Web.

Une campagne publicitaire Facebook bien optimisée peut également être parfois moins chère que la plus grande plate-forme de Google. Le but de l’annonce est d’attirer un plus grand public vers votre page génératrice de prospects où ils peuvent télécharger un contenu utile ou s’inscrire et partager leur e-mail avec vous.

Annoncez sur LinkedIn

Les publicités LinkedIn, qui vous permettent également de cibler un public très spécifique en fonction de leur position professionnelle, de leur entreprise, de leur emplacement, de leurs intérêts et de leurs compétences, sont des alternatives plus coûteuses aux publicités Facebook.

Par exemple, si vous louez un grand espace bio / pharma, vous pouvez lancer une campagne et faire afficher vos annonces à n’importe quel cadre supérieur de l’industrie pharmaceutique à San Diego, en Californie.

Exposer lors de conférences et d’événements

Exposer lors de conférences nationales et d’événements immobiliers commerciaux locaux vous expose à un large public de prospects potentiels, ouvrant de nouvelles opportunités de réseautage et de partenariat, ainsi que des opportunités de génération directe de leads.

Avant l’événement, vous pouvez rechercher qui participera et organiser autant de réunions que possible pour optimiser votre temps pendant que vous êtes en ville.

Participer à des événements locaux

Pour les événements auxquels vous ne pouvez pas exposer, assister et faire du réseautage offre des avantages similaires. Les rencontres locales pour petites entreprises, les séminaires immobiliers ou les conférences locales sont des lieux idéaux pour interagir avec des prospects et des partenaires potentiels tout en construisant votre réseau personnel et professionnel.

Encore une fois, assurez-vous de configurer les réunions bien à l’avance avant le jour de l’événement et rappelez-vous que le suivi est la clé pour convertir ces cartes de visite en opportunités.

Obtenir une liste des participants

En tant qu’exposant à une conférence, la plupart des organisateurs de conférences fourniront au moins une liste partielle des participants avec la possibilité de payer pour accéder à la liste complète. Profitez de cette opportunité pour accéder à des leads déjà chaleureux avec lesquels vous avez un lien direct depuis cet événement. Combiné avec les tactiques entrantes et sortantes mentionnées ci-dessus, vous pouvez générer de nouveaux prospects rapidement après un événement réussi.

Des organisations comme la CFPI mettent les coordonnées de leurs participants sur leur site Web à la disposition des membres.

Organisez un événement de réseautage

Pour assurer une exposition maximale lors d’un événement, vous pouvez l’organiser vous-même. L’objectif de votre événement doit être de fournir de la valeur aux participants avec un taux de participation élevé et de nombreuses opportunités de réseauter les uns avec les autres.

L’exposition que vous gagnez à elle seule suffit à générer un nouvel intérêt et à produire de nouveaux prospects.

Contactez votre réseau personnel

Votre réseau personnel est une ressource de choix que vous pouvez utiliser pour passer le mot sur ce que vous faites et est souvent une “victoire rapide” négligée.

Bien qu’ils puissent ne pas représenter des prospects potentiels de vente immobilière commerciale, ils peuvent aider à partager des détails sur vos services, vos annonces et peuvent être en mesure de fournir des références ou de nouvelles informations de contact aux parties intéressées.

Demandez des références

Votre liste de prospects potentiels la plus précieuse est celle que vous avez déjà convertie en clients. Les clients existants sont les plus susceptibles de vous recommander car ils connaissent bien votre façon de faire des affaires et peuvent vous faire confiance.

Ne négligez jamais la valeur de tendre la main aux clients existants et de demander des références.

Connectez-vous avec des collègues actuels et anciens

Les personnes avec lesquelles vous travaillez maintenant et avec lesquelles vous avez travaillé dans le passé sont une ressource de choix pour accéder à un public plus large de prospects potentiels. Ils peuvent aider à partager des informations sur vos annonces les plus récentes et peuvent être personnellement intéressés à poursuivre une conversation pour leur entreprise actuelle ou pour le compte d’un client.

Rejoignez des Associations immobilières commerciales pour élargir votre réseau

Rejoindre une association immobilière commerciale locale est un excellent moyen d’élargir votre réseau et d’établir des relations précieuses. Il existe un certain nombre d’associations nationales telles que BOMA, CCIM, CoreNet Global qui offrent également des opportunités d’éducation et de réseautage pour élargir votre portée. Créez votre liste de contacts personnalisée et maintenez un contact régulier avec votre réseau pour vous assurer qu’ils sont exposés à vos nouvelles opportunités.

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