5 Raisons Pour Lesquelles Vous Ne Devriez pas Plafonner les Commissions de Vente

Qu’est-ce qu’un Plafond sur les Commissions de vente?

Un plafond de commission de vente est un type de structure de rémunération qui limite le montant de la rémunération et / ou le taux qu’un représentant gagne lorsqu’il conclut une transaction. Par exemple, vous pouvez concevoir une structure de commission à plusieurs niveaux offrant un taux de base de six pour cent par transaction vendue. Lorsqu’un représentant a atteint 50 000 sales de ventes, ce taux passe à sept pour cent. À 100 000 sales de ventes, le taux passe à huit pour cent.

Imaginons que ce modèle se poursuive jusqu’à ce qu’un représentant atteigne 200 000 $, à laquelle son taux de commission plafonne à 10%. Cela signifie que même si un représentant vend 300 000 in de ventes, le taux de commission de vente le plus élevé qu’il gagnera est de 10%.

Pourquoi vous ne devriez pas plafonner les commissions de vente

Selon les données de Xactly Insights, le plafonnement de votre programme d’incitation à la vente peut en fait faire plus de mal que de bien en ce qui concerne vos performances commerciales. Bien qu’il puisse sembler plus rentable à première vue – en réduisant votre paiement de commission potentiel maximum —, il pourrait être moins rentable à long terme. Voici cinq raisons pour lesquelles vous ne devriez jamais plafonner les commissions de vente.

Il n’y a aucune incitation à continuer

Imaginez vous entraîner pour une course, courir cette course à pleine vitesse, tourner le virage pour le tronçon à domicile, puis boum, vous claquez dans un mur de briques. Peu importe à quel point vous alliez bien ou à quelle vitesse vous alliez, vous avez maintenant terminé et vous n’atteindrez pas la ligne d’arrivée dans aucune sorte de gloire. Oh, et pour ajouter l’insulte à l’injure, certaines personnes qui ont été à la traîne derrière vous finiront par rattraper et atteindre le même mur que vous.

C’est la même chose pour les ventes. Le plafonnement des commissions démotive toute votre équipe. Pourquoi? Il est difficile d’être motivé et de croire en une vision de performance et de dépassement des objectifs lorsqu’il y a une limite au niveau de “succès” qu’un vendeur peut gagner.

Si les incitatifs sont maximisés à un certain niveau (p. ex., lorsqu’un représentant atteint un quota), vous dites essentiellement à vos représentants qu’une fois qu’ils atteignent leur quota, ils peuvent s’arrêter car il n’y a aucune incitation à dépasser leurs objectifs.

Il Résout Un Problème d’argent et En Crée Un Autre

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, vous gagnez en fait moins de revenus en tant qu’organisation avec un plafond sur les commissions. Bien que l’objectif derrière la commission de plafonnement puisse être de dépenser moins en incitatifs, vous devez vous rappeler que vous limitez les performances.

Un plafond de commission de vente réduira vos dépenses de rémunération, mais démotivera également votre équipe. Cela signifie que vous paierez moins d’incitatifs, mais que vous courrez également le risque de réduire vos performances, ce qui signifie que vous pourriez générer moins de revenus. Malheureusement, cela peut créer un cycle encore plus négatif de mauvaises performances et de réduction des incitations – et dans cette situation, personne n’y gagne.

Vous mettez très probablement un Bandaid sur un Problème plus important

Les plafonds de commission de vente sont généralement utilisés pour contrôler les dépenses. Dans la plupart des cas, cette limite provient du fait que les entreprises craignent de payer plus d’indemnités qu’un représentant rapporté en revenus. Bien que ce soit quelque chose que vous devriez éviter dans votre plan de rémunération, cela ne résout pas le problème auquel vous êtes le plus susceptible de faire face.

Si vous êtes confronté à un risque de revenus et de paiements de commissions déséquilibrés, cela indique une mauvaise planification de la rémunération — et le plafonnement de vos commissions ne réglera pas cela. Il s’agit plutôt de s’assurer que vos incitations sont alignées sur les objectifs et conduisent les bons comportements. Lorsque votre structure de commission est bien conçue, vous pouvez être confiant dans l’élimination des plafonds, car si les représentants dépassent leur quota, cela signifie que vous engrangez également des bénéfices.

L’herbe Commence à paraître Plus verte Ailleurs

Une rémunération compétitive est essentielle pour être une entreprise de vente prospère. Les incitatifs d’analyse comparative vous aident à déterminer si votre rémunération est suffisamment forte pour attirer de nouveaux talents et retenir vos meilleurs résultats. Si vous plafonnez les commissions, vous courez le risque de perdre des représentants au profit d’un concurrent qui paie plus cher.

En fait, HubSpot indique que la première raison pour laquelle les vendeurs quittent leur rôle est une opportunité plus rémunératrice. Sans oublier, si et quand vos meilleurs représentants donnent leur avis, vous devez maintenant couvrir le coût de leur remplacement (généralement plus de 115 000 $) et espérer que vous avez de nouveaux représentants pour remplir leurs chaussures.

Vous ne vous blessez qu’à long terme

Rémunération et performance vont de pair – mais il existe également une relation entre performance et titularisation. Les représentants ont atteint leur performance maximale entre deux et trois ans dans un rôle, puis leur performance diminue après la marque de cinq ans.

Avec une incitation moindre à la performance en raison d’un plan de rémunération des ventes plafonné, vous risquez de perdre les plus performants avant qu’ils ne soient à leur capacité de performance la plus élevée. Cela se répercute également sur les artistes moyens et peu performants. S’il n’y a aucune incitation pour les plus performants à dépasser les quotas, ils ne sont pas non plus motivés à s’améliorer.

Améliorer les performances avec une planification des ventes plus solide

En réalité, plafonner vos commissions ne profite pas à la croissance d’une entreprise. Bien que cela puisse sembler résoudre des problèmes au début, ce n’est certainement pas une solution réussie à long terme. Pour vraiment stimuler la croissance et les revenus, vous devez concevoir des incitations plus fortes au cœur de votre plan de vente.

L’ensemble de votre plan de vente doit être solide pour que vos incitations puissent faire leur travail — stimuler la performance — efficacement. Pour cela, vous devez aligner vos équipes de direction et utiliser les informations recueillies à partir de vos données de vente pour une meilleure prise de décision. La première étape consiste à adopter un état d’esprit axé sur les données et à éliminer les lacunes en matière d’information.

Apprenez-en davantage sur l’importance et les avantages du leadership des ventes axé sur les données dans notre guide approfondi, ” Comment utiliser les données pour stimuler la performance des ventes : Le Guide du Leader des ventes.”