64 Statistiques d’appels à froid À apprendre: Défis 2020/2021 et Analyse des données

À maintes reprises, nous avons entendu des experts dire que “Les appels à froid sont morts” et que c’est là que se trouve l’argent. Cependant, est-ce vraiment le cas? Après tout, l’omnicanal étant une stratégie incontournable pour les professionnels de la vente, l’utilisation des appels est un must. Pour vous aider à savoir si les appels à froid sont toujours lucratifs ou non, nous avons compilé les statistiques d’appels à froid les plus critiques que vous devez apprendre en 2021.

Dans cet article, nous vous fournirons des réponses à des questions telles que “Quel est le taux de réussite des appels à froid?” et “L’appel à froid fonctionne-t-il encore en 2021?”Nous avons également inclus des données sur la façon dont les solutions pour les outils de vente et de CRM peuvent renforcer les appels à froid. De cette façon, vous pouvez avoir une meilleure perspective sur la façon dont vous pouvez tirer parti de cette méthode de vente traditionnelle pour des initiatives de vente modernes.

Statistiques générales sur les appels à froid

Les appels à froid sont devenus un art en voie de disparition, en particulier avec des taux de réussite en baisse au cours des dernières années. Cependant, de nombreux vendeurs ne jurent que par elle, affirmant qu’elle est toujours aussi efficace aujourd’hui qu’à l’époque. Il est vrai que, comme vous le verrez dans les statistiques d’appels à froid ci-dessous, les organisations qui utilisaient encore cette méthode ont connu plus de croissance que celles qui n’en utilisaient pas.

Cela peut être attribué au fait que de nombreuses interactions avec les clients se produisent toujours au téléphone et que de nombreux consommateurs sont toujours réceptifs aux appels à froid.

• Les appels à froid ont un taux de réussite de 2%. (Succès marketing de Charlie Cook)
• Les professionnels de la vente rapportent que l’appel aux clients existants est la stratégie de prospection la plus efficace. (Groupe Rain)
• 41,2% des professionnels de la vente estiment que leur téléphone est leur outil le plus efficace pour le travail. (Sales Insights Lab, 2020)
• Un représentant commercial passe en moyenne 33 appels à froid par jour. (Zety, 2021)
• Il faut en moyenne 8 tentatives d’appel pour atteindre un prospect. (The Brevet Group, 2020)
• Les organisations qui pensaient que les appels à froid n’étaient plus efficaces ont connu une croissance de 42% en moins que celles qui croyaient le contraire. (Medina, Altschuler et Kosoglow)
• 69% des acheteurs ont accepté un appel à froid des représentants des ventes au cours de la dernière année. (Groupe Pluie)

Statistiques des meilleures pratiques d’appel à froid

L’art de l’appel à froid est difficile à maîtriser. Cependant, ce n’est pas impossible. Un bon point de départ serait d’avoir une bonne idée des personnes qui peuvent bénéficier le plus de vos produits et services. Après cela, vous devrez juste faire un peu plus d’efforts pour savoir ce que vos prospects veulent entendre.

Dans les statistiques ci-dessous, vous pouvez voir que de plus en plus de prospects se tournent vers les représentants commerciaux pour obtenir des informations substantielles. Ils ne veulent pas seulement en savoir plus sur votre produit; ils veulent savoir comment il peut les aider. Autrement dit, il est important que vous connaissiez les tenants et les aboutissants de vos offres ainsi qu’une bonne compréhension des exigences de l’industrie de vos prospects.

De plus, en appliquant les meilleures pratiques que nous mentionnerons ci-dessous, vous pouvez grandement améliorer vos revenus de vente.

• Les représentants commerciaux qui ont une liste de prospects prioritaires sont 19% plus susceptibles d’appeler des prospects dans les 5 minutes et 26% plus susceptibles de passer le premier appel dans l’heure. (Velocify)
• En ayant un moyen de prioriser les prospects, les représentants commerciaux peuvent faire 49% plus de tentatives de contact et prolonger leur temps de discussion de 88%. (Velocify)
• Les facteurs qui influencent les décisions d’achat ultimes d’un acheteur sont la valeur que vous pouvez lui apporter (96%), votre capacité à collaborer avec lui (93%) et le niveau auquel vous l’avez éduqué avec de nouvelles idées (92%). Enfin, les consommateurs prennent également des décisions en fonction des informations précieuses que vous pouvez fournir sur leur secteur d’activité (92%). (Groupe Pluie)
• 30.9% des vendeurs ouvrent leurs appels en demandant “Est-ce le bon moment?” (Sales Insights Lab, 2020)
• Les vendeurs doivent composer 18 fois ou plus en moyenne pour se connecter avec un prospect. (TOPO HQ)
• 80% des ventes nécessitent 5 appels de suivi. (Invesp, 2020)
• 42% des clients sont plus susceptibles de faire un achat si les vendeurs les ont rappelés à l’heure convenue. (Invesp, 2020)

Comment Faites-Vous Un Bon Appel À Froid?

Il n’y a pas une seule façon de faire un bon appel à froid. Cependant, il existe plusieurs techniques éprouvées que vous pouvez appliquer pour vous aider à mieux interagir avec les clients. Jetez un coup d’œil à ces données, par exemple:

• Les professionnels de la vente n’ont que 5 à 10 minutes pour convaincre les prospects via un appel à froid. (Groupe Rain)
• 7,5 minutes est la durée moyenne des appels à froid qui passent avec succès à l’étape suivante – la réunion. (Refrain, 2019)
• 93% du succès potentiel de votre appel à froid est attribué au ton de votre voix pendant la conversation. (Close, 2021)
• Interroger les prospects sur leurs points faibles et leurs objectifs commerciaux peut conduire à conclure une transaction. (Gong.io )
• Certains mots qui peuvent nuire aux taux de réussite des appels à froid sont “Montrez comment” (13%), “Remise” (17%), “Contrat” (7%) et “Essai gratuit” (5%). De plus, mentionner le nom de votre entreprise plus de quatre fois dans un appel peut nuire aux taux de fermeture de 14%. (Gong.io )
• L’utilisation de l’expression “nous fournissons” plus de quatre fois dans un appel peut réduire les taux de fermeture de 22%. (Sales Hacker)
• Les représentants commerciaux qui réussissent utilisent des mots tels que “certainement”, “certainement” et “absolument” 5 fois plus que les artistes peu performants. (Chorus; Groupe Ulan)
• Les meilleurs représentants des ventes sont 10 fois plus susceptibles d’utiliser des mots collaboratifs au lieu de “vous”, “Je” et “moi.” (Chœur; Groupe d’Oulan)
• Ouvrant un appel à froid avec ” Comment allez-vous?” a un taux de réussite de 10,01%. (Gong.io )
• Indiquer une raison pour votre sensibilisation au rhume peut augmenter les taux de réussite de 2,1 fois. (Gong.io)

Quand faire des appels à froid

Le timing est tout. Donc, vous devez planifier à l’avance pour vous assurer que vous appelez vos prospects au moment le plus opportun. Ci-dessous, nous avons répertorié quelques statistiques qui peuvent vous aider à planifier vos appels. De cette façon, vous pouvez engager vos prospects plus efficacement et assurer une meilleure chance de conversion.

• Appeler des prospects pendant les durées recommandées peut augmenter le gain moyen de conversion de 49%. (Velocify)
• Les données d’appel à froid montrent que vous pouvez augmenter la probabilité de convertir un prospect de près de 400% si vous le contactez dans la minute où il a été étiqueté comme prospect. (Veloficy)
• Appels à froid la recherche montre que le meilleur temps de réponse aux demandes des clients est d’une heure. Au-delà, les chances d’engager une avance diminuent de 8 fois. (Appelez Hippo)
• Selon les statistiques de conversion d’appel à froid, attendre 30 minutes pour passer le premier appel peut réduire les chances de conversion à 62%. Pendant ce temps, attendre 24 heures peut réduire considérablement cela à 17%. (Veloficy)
• Le meilleur moment pour passer des appels à froid est entre 16h00 et 17h00. Pendant ce temps, le pire moment pour appeler est entre 7h00 et 11h00, car la plupart des prospects sont occupés au bureau. (Appelez Hippo)
• Vous avez 46% plus de chances d’engager un lead si vous les appelez un mercredi. (Appelez Hippo)
• Le moment idéal pour faire un appel à froid est du mercredi au jeudi de 16h00 à 18h00. Pendant ce temps, le pire moment pour appeler est le lundi entre 6h00 et midi. (Anneau de Plomb)

Combien de fois Faire des appels à froid

Il y a peu de chances que vous puissiez faire une vente lors d’un appel à froid. Après tout, le prospect n’a probablement aucune idée de l’existence de votre entreprise avant le contact. Cela dit, il est pertinent que vous suiviez les prospects après un appel à froid. Malheureusement, tous les vendeurs ne le font pas. En fait, beaucoup n’appellent même pas une deuxième fois.

Si vous souhaitez vous démarquer des autres appelants à froid, il est important que vous suiviez plusieurs fois une piste. De cette façon, vous pouvez leur montrer que vous vous en souvenez. Vous pouvez même utiliser ces appels pour en savoir plus sur leurs besoins commerciaux et établir des relations avec eux pour augmenter la possibilité d’une vente.

• Faire au moins 6 appels à froid peut augmenter les taux de contact de 70%. (Appelez Hippo)
• 93% des leads convertis ne sont souvent atteints qu’à la 6e tentative d’appel à froid. (Velocity)
• Les prospects atteints après 7 appels ou plus ont 45% moins de chances d’être convertis par rapport aux prospects dont le contact initial a eu lieu après 6 appels ou moins. (Velocity)
• 48% des vendeurs ne font pas d’appel de suivi. (Invesp, 2020)
• 44% des vendeurs ne font pas un deuxième appel de suivi. (Invesp, 2020)

Appel à froid du point de vue des clients

La clôture d’une vente est l’objectif ultime, que la vente concerne des clients nouveaux ou existants, et quelle meilleure façon de savoir comment se mettre du côté des acheteurs potentiels que de connaître leurs préférences lorsqu’il s’agit de recevoir des appels des représentants des ventes.

• 82% des acheteurs ont réservé des réunions avec des vendeurs après une série de contacts qui ont commencé par des appels à froid des ventes. (SmallBiz Genius)
• 60% des clients rejettent les offres quatre fois avant de dire oui. (Invesp, 2020)
• 75% des acheteurs en ligne aimeraient recevoir 2 à 4 appels téléphoniques avant que les ventes ne cessent de les appeler. (Invesp, 2020)
• 12% des clients veulent que les vendeurs les contactent autant qu’ils le peuvent. (Invesp, 2020)
• Les clients trouvent que 58 % des réunions de vente n’ont pas de valeur. (Groupe Pluie, 2020)
• 49% des acheteurs préfèrent être contactés par téléphone. (Groupe Pluie, 2020)

Impact des données sur les statistiques des appels à froid

Les données sont inestimables à l’ère numérique. En termes simples, les entreprises ne peuvent pas se permettre de les utiliser de manière incorrecte car cela peut leur coûter beaucoup d’argent. Il en va de même pour les représentants commerciaux.

Appels à froid Des études de marché montrent que des informations client inexactes, incomplètes ou obsolètes peuvent réduire considérablement l’efficacité de vos appels à froid. Ceux-ci peuvent vous amener à contacter les mauvais prospects ou à ne pas être préparés à parler aux prospects. Ainsi, cela peut drainer vos heures productives.

Si vous voulez éviter cela, vous devez mettre à jour vos contacts régulièrement et collecter des informations sur les prospects du mieux que vous le pouvez. De cette façon, il est plus facile pour vous de vous connecter avec eux et vous pouvez avoir plus de chances de les convertir réellement.

Un moyen de vous aider à garder un œil sur vos données est un logiciel de gestion de la relation client. Si vous n’en avez pas encore, vous voudrez peut-être jeter un œil à cette liste d’outils CRM.

• De mauvaises données coûtent aux entreprises américaines 3,1 billions de dollars par an. (IBM Big Data Hub)
• Des données inexactes entraînent 27,3 % des heures de production des représentants commerciaux. Au total, cela représente 546 heures par an et par représentant. (Zoom Info)
• 62% des entreprises se fient à des données clients qui sont au moins 20% inexactes ou incomplètes. (Zoom Info)
• Changements de PDG — au 3e trimestre de 2019, un total de 1 160 PDG ont quitté leur poste, soit 13 % de plus que l’année précédente. (Challenger, Gris, & Noël, Inc.)

Logiciel de vente le plus populaire

1. Xsellco Repricer. Repricer est l’un des trois modules métier de xSellco, qui permet la tarification en temps réel et la tarification des concurrents et des marges. Découvrez ce qu’il peut faire de plus dans notre revue xSellco Repricer.
2. Cuivre. Copper est un CRM basé sur le cloud qui intègre la famille de produits Google, conçu pour être facile à utiliser. Notre revue du cuivre fournit plus d’informations sur ses caractéristiques.
3. InfoFlo. InfoFlo est un logiciel de vente qui vous permet d’intégrer et de gérer des contacts professionnels et des prospects. Nous allons vous montrer que cela fonctionne dans notre revue InfoFlo.
4. Yotpo. Un logiciel de marketing adapté au commerce électronique, Yotpo aide les magasins en ligne à générer des avis pour leurs produits et à utiliser ces avis pour stimuler les ventes. Nous vous expliquons comment cela fonctionne dans notre revue Yotpo.
5. Leadsquared Sales + CRM mobile. Cette solution optimise la gestion de la relation client et rationalise le processus de vente. Notre revue LeadSquared Sales + Mobile CRM contient plus de détails.

Statistiques d’appels à froid B2B

En ce qui concerne la vente B2B, vous devez épuiser toutes les options de communication. Il est donc juste d’inclure les appels à froid dans votre manuel de vente actuel. Après tout, de nombreux cadres acceptent bien les appels à froid et planifient des réunions avec les vendeurs dès le premier appel, surtout si vous avez une offre intéressante.

Cependant, il est préférable de noter que de nombreux acheteurs B2B ont eu de mauvaises expériences avec des commerciaux qui ne semblent pas préparés à leur parler. Alors, attendez-vous à ce qu’il y ait aussi une bonne partie de ces cadres qui ne répondraient pas aux appels à froid.

Cela dit, si vous ne voulez pas être le genre d’appelant froid qui perd le temps de vos prospects, il est préférable de faire preuve de diligence raisonnable et de rechercher vos prospects avant de les contacter. Ce faisant, vous pouvez mieux comprendre les besoins de leur entreprise et préparer un argumentaire de vente plus utile et personnalisé pour votre premier appel.

• Les statistiques d’appels à froid B2B montrent que 57% des cadres de niveau C préfèrent être contactés par téléphone. gestionnaire. (Groupe Pluie, 2020)
• 82% des acheteurs B2B sont d’accord pour accepter des réunions avec des vendeurs. (Groupe Rain)
• 55% des entreprises à forte croissance utilisent les appels à froid comme l’une de leurs principales stratégies. (Refrain, 2019)

Statistiques sur les défis des appels à froid

Les appels à froid sont peut-être l’une des tâches les plus frustrantes parmi les professionnels de la vente. Pour commencer, la plupart des gens rejetteraient simplement ce que les appelants à froid ont à offrir lors du premier appel. Dans certains cas, ils raccrochaient juste avant que le représentant des ventes puisse même commencer leur présentation.

En fait, seule une petite fraction des appels à froid parvient réellement à sécuriser les perspectives. De plus, de nombreux représentants commerciaux ont tendance à perdre une bonne partie de leurs heures de travail en laissant des messages vocaux parce qu’ils ne pouvaient pas entrer en contact avec leur chef de file. Cependant, cela ne signifie pas nécessairement que l’appel à froid est le problème.

Comme vous l’avez peut-être déjà vu dans les données de recherche que nous avons détaillées précédemment, de nombreuses équipes commerciales ne savent toujours pas comment utiliser efficacement cette stratégie. Parmi les erreurs courantes qu’ils commettent, citons le fait d’avoir des scripts d’appel à froid inefficaces, de stocker des informations client inexactes ou incomplètes ou de passer des appels intempestifs.

Cela dit, si vous voulez vraiment maximiser cette stratégie pour votre entreprise, vous devrez être plus proactif dans la compréhension de vos clients pour savoir quand entrer en contact avec eux et comment interagir avec eux.

• 209 les appels sont ce qu’il faut pour obtenir un rendez-vous. (Zety, 2021)
• Seuls 18% des leads de haute qualité sont générés par des pratiques sortantes telles que les appels à froid. (HubSpot)
• Les professionnels de la vente passent 15% de leurs heures productives à quitter les messages vocaux. (Lead Ring)
• 46% des répondants au sondage déclarent qu’ils demandent rarement des références de clients. (Sales Insights Lab, 2020)
• Les représentants commerciaux laissent en moyenne 70 messages vocaux par jour. (Anneau)
• 30%-40% est le taux moyen de non-présentation et / ou d’annulation des réunions pré-programmées (Wingman, 2020)
• Une équipe de 50 représentants commerciaux consacre 1 250 heures par mois à quitter les messages vocaux. (Anneau)

Que Signifient Ces statistiques d’appels à froid pour Votre Entreprise?

Les statistiques ne mentent pas: les appels à froid sont toujours très vivants, contrairement à la croyance populaire. Cependant, de nombreux vendeurs ont du mal à en tirer le meilleur parti. Par conséquent, ils ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs et choisissent de ne pas utiliser cette méthode de vente traditionnelle à la place.

Cependant, comme nous l’avons abordé dans cette liste de statistiques d’appels à froid, vous êtes absent si vous choisissez de ne pas utiliser d’appels à froid. Pour commencer, avec la popularité des stratégies omnicanales, il est essentiel de tirer parti des appels téléphoniques car il s’agit de l’un des canaux de communication les plus courants disponibles aujourd’hui. De plus, grâce aux appels à froid, vous êtes en mesure de fournir une approche plus agréable des interactions avec les clients, ce qui vous permet de favoriser des relations plus solides et durables avec eux.

La seule chose à noter ici est que vous ne pouvez profiter des avantages de cette méthode que si vous le faites correctement. Ce qui signifie que vous devez faire tout votre possible pour en savoir plus sur vos prospects, identifier le moment le plus opportun pour les contacter et comprendre comment vous pouvez interagir avec eux aussi efficacement que possible. Mieux encore, vous devriez essayer de vous associer à des fournisseurs de logiciels de vente qui peuvent vous fournir des systèmes à travers lesquels vous pouvez planifier vos stratégies d’appel à froid. De cette façon, vous aurez une meilleure chance de conclure des transactions.

Si vous cherchez plus d’informations sur les méthodologies de vente, n’hésitez pas à consulter notre compilation de statistiques de vente. Cela devrait vous donner un meilleur aperçu des tendances qui façonnent l’industrie.