Comment les entreprises SaaS Peuvent Calculer (et réduire) Leur Période de récupération du CAC

Rien dans les affaires n’est gratuit, n’est-ce pas?

C’est particulièrement vrai lorsque nous parlons d’acquérir des clients. Pour les entreprises SaaS, il en coûte beaucoup d’argent pour remplir les pipelines de clients potentiels. Ainsi, lorsque les prospects deviennent enfin des clients, la réalité est que l’entreprise a perdu de l’argent sur eux.

C’est l’adage classique de vous devez dépenser de l’argent pour gagner de l’argent.

Mais voici le hic pour les entreprises SaaS. Si le client ne reste pas assez longtemps avec l’entreprise pour au moins atteindre le seuil de rentabilité des coûts d’acquisition, cela peut faire couler l’entreprise. C’est cette période, la période de récupération du Coût d’acquisition de la clientèle (CAC), que les entreprises doivent surveiller pour maintenir leur rentabilité.

Dans ce guide, nous allons examiner:

• Période De Récupération CAC : Pourquoi C’Est Important Pour Votre SaaS
• Comment Calculer Votre Période De Récupération CAC
• Comment Réduire Votre Période De Récupération CAC

Plongeons-nous.

Période de récupération du CAC: Pourquoi C’est important pour votre SaaS

La période de récupération du CAC est le nombre de mois qu’il faut à votre entreprise pour récupérer ce qui a été dépensé pour acquérir vos clients. Considérez-le comme votre seuil de rentabilité et un excellent indicateur de la quantité d’argent dont l’entreprise a besoin pour continuer à croîtreprof de manière rentable.

En ce qui concerne les périodes de récupération, plus elles sont courtes, plus votre entreprise est rentable.

Une courte période de récupération peut offrir à votre entreprise deux billets d’or:

• Besoins en fonds de roulement réduits
• Croissance plus rapide

Pour les entreprises SaaS, selon votre stratégie marketing, beaucoup d’argent est dépensé dès le départ pour acquérir un client dans l’espoir que vous récupérerez cet argent (puis un profit par la suite) lorsque le client restera avec vous.

Au fil du temps, votre entreprise récupère son CAC auprès d’un client et finit par s’installer en territoire rentable. Au moment où le client devient rentable, vous pouvez calculer le temps qu’il a fallu et réaliser votre période de récupération CAC. Source d’image

Et c’est là que réside le problème. Si votre période de récupération de CAC est de six mois, mais que tous vos clients sont en train de battre après deux, il est sûr de dire que votre entreprise ne survivra pas longtemps.

Comprendre quelle est la période de récupération de votre CAC vous aidera non seulement à déterminer le flux de trésorerie dont vous avez besoin, mais cela peut également mettre en évidence des problèmes dans vos stratégies de marketing et de rétention.

Par exemple, si vos clients ne tournent pas, mais que votre période de récupération des CAC est de 24 mois, vous voudrez peut-être essayer de réduire votre CAC. D’un autre côté, si votre période de récupération du CAC est relativement courte, mais que votre taux de désabonnement des clients est élevé, votre SaaS doit plutôt envisager d’améliorer la rétention.

Benchmarks de l’industrie SaaS pour les périodes de récupération des CAC

Il est important de ne pas comparer votre SaaS à d’autres, mais le benchmark général pour les startups pour récupérer les coûts de capture d’un client est de 12 mois ou moins.

Pour les sociétés SaaS très performantes, une période de récupération de 5 à 7 mois est typique. Et les grandes entreprises bien établies peuvent généralement se permettre d’avoir des périodes de récupération plus longues, car elles ont plus de capital et le faire immobiliser dans CAC n’est pas une situation de rupture.

Mais atteindre une période de récupération CAC plus courte est particulièrement difficile pour les startups SaaS. David Skok, partenaire d’Open View, explique que de nombreuses startups ont besoin de 15 à 18 mois pour récupérer les coûts d’acquisition d’un nouveau client, ce qui exerce une pression énorme sur le capital.

Son conseil ?

” À moins que vos investisseurs ne soient prêts à continuer à pomper des liquidités, concentrez-vous sur le maintien de votre CAC suffisamment bas pour être récupéré en un an.”

Source de l’image

La période de récupération des CAC dans un scénario SaaS typique

Regardons cet exemple d’une société SaaS (imaginaire) par le capital-risqueur Redpoint, Tom Tunguz.

Tunguz se penche sur une société SaaS hypothétique qui réalise un Chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR) de 625 000 $ et dont la croissance est de 15% par mois. La société SaaS compte 25 clients, qui paient chacun 25 000 on sur un abonnement mensuel, et la société fonctionne avec une marge brute de 80%. Ça a l’air génial. Mais qu’en est-il de leur période de récupération du CAC? Voici un aperçu hypothétique des différents scénarios de récupération des CAC:

Maintenant, nous commençons à voir comment la période de récupération des CAC peut avoir un impact sur les flux de trésorerie d’une entreprise et sa croissance.

Tunguz dit que si l’entreprise peut gérer un remboursement de six mois de ses clients, elle n’aura besoin que de 2,6 millions de dollars de fonds de roulement pour maintenir son taux de croissance. Cependant, si le SaaS ne peut atteindre qu’une période de récupération de 12 mois, 7,8 millions de dollars de la trésorerie de l’entreprise seront liés aux coûts d’acquisition des clients.

En réduisant la période de récupération du CAC à 6 mois, le SaaS libère essentiellement 5,2 millions de dollars pour couvrir d’autres coûts de l’entreprise tels que le marketing, l’expansion et les fonctionnalités du produit. Avec la période de récupération plus courte, l’entreprise peut atteindre un taux de croissance de 20% au lieu de 15%:

Source de l’image

Une période de récupération des CAC inférieure équivaut à plus de liquidités disponibles, ce qui peut avoir un impact plus important sur la croissance de l’entreprise. C’est aussi simple que ça.

Période de récupération CAC: Comment la calculer

Maintenant que nous connaissons l’importance d’une période de récupération, voyons comment la calculer.

C’est le moyen le plus simple de calculer votre période de récupération du CAC:

Prenez votre CAC et divisez-les par vos Revenus Mensuels récurrents (MRR), moins votre Coût Moyen de service (ACS). Il est important de noter qu’il existe deux mesures qui auront probablement une incidence sur la durée de votre période de récupération du CAC:

• Vos coûts d’acquisition de clients (CAC) Lorsqu’il s’agit de récupérer votre CAC, vous couvrez vos paris que votre client va rester avec vous jusqu’à ce qu’il rembourse au moins le coût d’acquisition. Avec le SaaS, il est important de se rappeler que votre CAC est essentiellement une dette. Si vous n’atteignez pas au moins le seuil de rentabilité, votre entreprise perdra de l’argent avec chaque client.
• Comment vous monétisez vos clients Vos clients paient-ils leur CAC chaque mois, trimestre ou année? Tout dépendra de la façon dont vous monétisez vos clients. Si vous les facturez à un tarif fixe tous les mois, c’est une chose. Mais si vous créez un plan qui les facture plus à mesure qu’ils évoluent, vous pouvez réduire leur période de récupération CAC en même temps. N’oubliez pas que les plans de paiement que vous proposez à vos clients peuvent influencer considérablement la durée de votre période de récupération des CAC.

Prenons un exemple. Il vous en coûte 1000 $ pour acquérir un nouveau client pour votre SaaS, et vous les acquérez avec des frais d’abonnement de 100 $ / mois. Sur ces frais, votre SaaS fait une marge de 40%, soit 40 $.

Si tel est le cas, votre période de récupération du CAC sera de 25 mois ($1000 / $40 = 25).

Maintenant, disons qu’après un mois, vous vendez votre client à un service d’abonnement de niveau supérieur qui lui facture 200 $ / mois à la place, avec la même marge de 40%. Après la vente incitative, la période de récupération du CAC est réduite à seulement 12 mois.

Assez facile à comprendre, non? Mais voici deux facteurs qui font constamment grimper les entreprises lorsqu’elles examinent leur période de récupération des CAC:

• Ils oublient que la mesure de récupération n’est pas une mesure de rendement, mais une mesure de risque
• Ils ne parviennent pas à interpréter l’impact des contrats annuels ou pluriannuels

Comment réduire votre période de récupération des CAC

Plus tôt vous rembourserez votre dette CAC, plus tôt vous aurez un client rentable qui ajoutera aux résultats de votre entreprise.

Voici quatre façons dont votre entreprise SaaS peut réduire sa période de récupération des CAC.

Cherchez toujours des Moyens de Monétiser vos clients

Celui-ci semble être une évidence. Mais toujours à la recherche de moyens de monétiser vos clients est l’un des meilleurs moyens de réduire votre période de récupération CAC.

Cherchez à augmenter vos revenus grâce à des ventes incitatives et à des ventes croisées. Essayez d’offrir une solution “évolutive à mesure que vous grandissez”, comme la société de marketing par e-mail MailChimp. Leur stratégie de tarification est commercialisée sous le nom de “plans flexibles qui grandissent avec vous”.

Leurs forfaits commencent à 10/ / mois, mais le prix que le client paie dépend également du nombre de contacts sur sa liste de diffusion. À mesure que leur liste de diffusion augmente, les revenus mensuels de Mailchimp provenant de ce client augmentent également. Génie !

Augmentez vos taux de conversion de l’entonnoir des ventes

Dans quelle mesure votre entonnoir convertit-il les prospects en clients?

L’augmentation de vos conversions peut avoir un impact considérable sur votre période de récupération du CAC. Par exemple, disons que votre entreprise ferme 100 prospects par mois pour 100 each chacun. Maintenant, avec les mêmes dépenses marketing mais un entonnoir optimisé, vous fermez 120 prospects par mois pour le même prix.

Vous avez immédiatement ajouté 2000 $ à votre entreprise et réduit votre période de récupération des CAC car le coût d’acquisition des clients était le même – vous venez de convertir plus d’entre eux.

Conseil de pro: Augmenter votre marketing par e-mail est un excellent moyen d’augmenter vos taux de conversion. Consultez ce guide pour savoir Comment Créer l’Entonnoir de marketing par e-mail Idéal pour les abonnements numériques.

Vérifiez Vos coûts marketing

Même si vos chiffres de conversion sont élevés, les dépenses marketing peuvent tout de même avoir un impact considérable sur la durée de récupération de votre CAC.

Votre SaaS peut essayer tous les types de marketing payant, tels que les campagnes sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail et la publicité Pay-Per-Click (PPC). Regardez où va votre budget marketing et quels canaux convertissent plus que d’autres.

Par exemple, si votre entreprise utilise les médias sociaux pour convertir des clients, essayez de mettre en œuvre des campagnes de reciblage plus intelligentes pour optimiser vos dépenses marketing. Vous pouvez utiliser le reciblage pour vous connecter avec des prospects qui sont déjà dans votre entonnoir, comme les utilisateurs d’essai gratuit. Ou, vous pouvez l’utiliser pour nourrir vos clients actuels, il est donc plus facile de leur vendre.

Vous n’avez pas à ajouter plus d’argent à votre budget marketing pour convertir plus de clients; vous devez simplement être plus intelligent avec votre argent.

Optimisez vos points de contact clients

Combien de points de contact clients vos prospects touchent-ils avant de se convertir en clients ?

Un point de contact est chaque fois qu’un prospect entre en contact avec votre entreprise à n’importe quelle étape du parcours d’achat. Et ces points de contact s’additionnent. Le problème avec cela est que chaque point de contact coûte de l’argent. Et certains points de contact se convertissent mieux que d’autres.

Avec des points de contact, parfois less moins c’est plus. Regardez quels points de contact drainent votre flux de trésorerie et quels sont ceux qui convertissent réellement les prospects en clients payants. La suppression des points de contact qui n’ajoutent aucun revenu peut avoir un impact significatif sur la période de récupération de votre CAC.

Conclure

Lorsqu’un prospect devient client, cela ne signifie pas que vous gagnez de l’argent avec lui. Une période de récupération des CAC peut faire ou défaire le succès d’une entreprise. Si les clients d’une entreprise ne remboursent jamais en revenus ce qu’ils ont coûté à bord, il n’y a aucune chance qu’une entreprise devienne rentable.

Au lieu de cela, il essaiera à jamais de rembourser ses dettes CAC.

C’est pourquoi les entreprises SaaS doivent prendre du recul et calculer tous les coûts liés à l’intégration de nouveaux clients. Ensuite, calculez combien de temps ils doivent les garder pour atteindre le seuil de rentabilité. Ce n’est que lorsqu’une entreprise dispose de ces informations et commence à travailler à l’amélioration de sa période de récupération des CAC qu’elle peut commencer à récolter les bénéfices de ses clients.