Comment Rédiger un Plan d’Affaires de Construction Réussi Qui Vous Prépare au Succès

Et si je vous disais qu’il y avait une formule de “copier-coller” que toute entreprise de construction peut suivre et réussir?

Sérieusement …. il y a

Avant de commencer, je suis Constructeur, j’ai aidé à faire croître une entreprise de construction commerciale de 0 à 7 000 000 company par année.

J’ai d’abord commencé I AM Builders pour être une entreprise d’estimation. Mais avec le temps, j’ai réalisé qu’il y avait un gros problème dans l’industrie de la construction…. Les entrepreneurs savent construire, mais personne ne leur apprend à développer une entreprise.

Chaque entrepreneur veut rédiger un plan d’affaires. Et oui, dans la plupart des entreprises, vous avez besoin d’un plan d’affaires pour obtenir du financement, de l’argent en capital-risque, etc.

Mais la construction est la seule industrie où vous pouvez démarrer une entreprise sans financement, devenir une entreprise d’un million de dollars presque du jour au lendemain.

Et devinez quoi ….. cela ne prend pas un plan d’affaires sophistiqué.

Quand je suis entré chez Caroni, ils travaillaient dans une entreprise de cloisons sèches et commençaient à obtenir leurs premiers emplois d’entrepreneur général. Paolo et moi ne savions pas comment développer une entreprise de construction.

Nous avons commencé à essayer différentes façons d’obtenir des prospects, des stratégies d’estimation, des stratégies de négociation ….

Nous avons tout essayé….

Et après tout ce qui a été dit et fait, le secret de la croissance d’une entreprise de construction peut être résumé en ces trois étapes….. c’est votre plan d’affaires….

Le système éprouvé

1. Développer un système pour obtenir une tonne de Projets potentiels et de clients potentiels

2. Développer Une Équipe D’Estimation Qui Peut Soumissionner Rapidement

3. Élaborer un Système de suivi pour Négocier et conclure des ventes

4. Construisez votre équipe de terrain et Effectuez un Travail Exceptionnel sur chaque Projet

Je vais partager avec vous les détails de chaque étape.

Note: nous nous spécialisons dans l’estimation de projets pour les entrepreneurs occupés. Si jamais vous avez besoin d’aide pour estimer des projets, nous pouvons préparer l’ensemble de votre estimation et de votre offre pour vous et nous pouvons vous guider à travers toutes les stratégies pour vous aider à conclure. En savoir plus sur notre service d’estimation pour les entrepreneurs et sous-traitants.

Remue-méninges d’idées pour créer une entreprise

C’est la phase d’idée, qui est la préférée de la plupart des gens. C’est également la phase la plus dangereuse de la création d’un plan d’affaires de construction réussi.

Le problème est que les gens sont vraiment doués pour proposer leurs propres idées, mais n’ont pas la volonté de les concrétiser. Nous avons une solution à ce problème plus loin dans cette pièce.

Cette phase consiste à créer des idées et à réfléchir à ce qu’il faut inclure dans notre plan de réussite.

Voici quelques questions à vous poser:

1. Quelle est votre réputation ? Que voulez-vous que ce soit?
2. Comment voulez-vous gérer votre processus d’appel d’offres ? Cherchez-vous des services d’estimation ou conservez-les en interne?
3. Combien de temps avez-vous pour votre entreprise de construction?
4. Vous souhaitez embaucher une agence de marketing pour votre entreprise? Un service de génération de leads ?

Répondez à tout cela et assurez-vous d’aller en profondeur. Apprenez à savoir exactement ce que vous voulez.

Ensuite, il est temps d’obtenir des objectifs spécifiques.

Clarifiez Complètement Vos objectifs

C’est la première étape.

Trop d’entrepreneurs ne sont rattrapés que par leur travail et l’agitation de leurs horaires quotidiens qu’ils ne s’assoient jamais et se disent : ” vers quoi je travaille?”

Entrez dans les détails. Avoir des objectifs clairs sur ce qu’il faut atteindre. Voici les questions que vous devriez vous poser, empruntées directement à notre article de blog le plus populaire, Développez votre entreprise de construction en 3 mois.

• Combien de revenus voulez-vous gagner?
• Quelle est votre marge bénéficiaire?
• Valeur moyenne du projet?
• Taux de fermeture moyen?

Prenez une minute et répondez à toutes ces questions. Vérifiez les dossiers de votre entreprise si vous le devez. Une fois que vous avez toutes ces réponses, il est temps de passer à l’étape suivante de ce processus de création d’objectifs.

Obtenez votre chiffre d’affaires cible et divisez-le par votre marge bénéficiaire et vous aurez le chiffre d’affaires cible de votre entreprise. Prenez le chiffre d’affaires cible de votre entreprise et divisez-le par la valeur moyenne du projet et c’est le nombre de projets que vous devez vendre. Divisez le nombre de projets à vendre par le taux de clôture et c’est le nombre dont vous avez besoin pour enchérir.

Voici à quoi cela ressemble:

Dans cet exemple, nous avons estimé les chiffres en fonction de si nous étions un GC avec des marges bénéficiaires de 10% qui voulait gagner 300 000 $ / An, vos chiffres seront très probablement très différents; peu importe, si vous n’êtes pas sûr de la direction de votre entreprise, prenez 5 minutes de votre journée et terminez cet exercice, cela apportera beaucoup de clarté pour vous et votre organisation.

Parce qu’à quel point est-il plus facile d’avoir un objectif de “1 projet tous les 2 mois” que d’avoir un objectif de “autant de projets que possible”?

Après avoir fait la lumière sur les chiffres de votre objectif et avoir des idées à mettre à l’épreuve, il est temps de créer un plan.

Créer un Plan détaillé pour l’exécution

Nous travaillons avec plus de 800 clients et après avoir consulté plusieurs d’entre eux sur la façon d’améliorer leur entreprise de construction, nous avons conclu qu’il y avait 5 étapes pour créer un plan détaillé pour votre entreprise de construction.

Entrons dans chacun d’eux.

1. Déterminez votre stratégie de génération de prospects

Comment obtenez-vous vos prospects ? En avez-vous autant que vous le souhaitez? Pourquoi tu n’as pas assez de travail ? Comment voulez-vous que les affaires arrivent?

Avant de faire un travail sur le terrain, avant d’estimer le travail, avant même d’obtenir le travail, vous devez capturer la piste pour le travail.

C’est pourquoi c’est la première étape de cette liste.

La question est donc, comment capturez-vous les prospects? Eh bien, la première chose que vous devriez probablement faire est de vous éduquer profondément sur ce seul sujet spécifique. Heureusement pour vous, nous avons un article sur la façon d’obtenir plus d’emplois dans lesquels vous pouvez vous plonger.

Ensuite, vous devez vous inscrire à des services de génération de prospects tels que iSqft et Bluebook pour avoir constamment la possibilité d’enchérir sur des emplois. Ils servent tous deux d’outil de génération de prospects et d’outil d’enchères, c’est donc un accord 2 en 1.

Si vous souhaitez plus de détails sur ces services lead gen et quelques autres, consultez cet article.

Après avoir investi dans ces services de génération de prospects, vous aurez des emplois potentiels garantis, mais il existe également une autre stratégie que vous pouvez adopter pour obtenir plus de prospects.

Cela implique la construction d’un cluster Select 12 (S12C). Un S12C est essentiellement une liste de 12 clients potentiels que vous choisissez à la main et sur lesquels vous vous concentrez, ce qui vous fournira un flux d’affaires constant.

Par exemple, si vous êtes un entrepreneur général, vous feriez une recherche rapide sur Google pour les développeurs de votre région,

Ensuite, vous en choisissiez 12 et envoyez des e-mails personnalisés, appelez-les tous ou visitez leurs bureaux.

Mais vous n’allez pas seulement vous présenter, rappelez-vous que le but est de leur faire savoir que vous existez. Pas un autre entrepreneur but mais vous. Se démarquer des autres entrepreneurs, afficher l’autorité et donner de la valeur en les aidant dans leurs travaux, ou en donnant des conseils à des clients potentiels. Cela contribue grandement à développer une relation avec tous les membres de votre S12C.

L’idée principale avec le S12C est de mettre vos œillères de cheval et de se concentrer au laser sur 12 clients idéaux et de développer des relations avec eux afin qu’ils puissent commencer à vous utiliser quand ils ont besoin de travailler avec votre métier.

Alors juste pour récapituler:

• Investir dans des services de génération de prospects
• Mettre en place et développer un S12C

Après avoir obtenu des prospects de manière cohérente et fiable, il est temps d’avoir un plan spécifique pour soumissionner et estimer ces emplois.

2. Établissez votre processus d’enchères et d’estimation

La deuxième étape après avoir obtenu des prospects consiste à disposer d’un système qui enchérit et estime ces travaux pour vous à la vitesse de l’éclair afin que vous puissiez vous concentrer la plupart de votre temps sur la vente du travail.

Il y a 3 options à considérer:

• Embauchez un estimateur interne pour travailler à temps plein.
• Embaucher un service d’estimation pour gérer chaque projet individuel.
• Faites le tout vous-même.

Si vous choisissez de le faire vous-même, il s’avérera vraiment difficile de développer votre entreprise lorsque vous y êtes si profond toute la journée. De plus, imaginez travailler pendant 1 jour et demi d’affilée pour estimer un projet, seulement pour découvrir que votre client potentiel vient de vous utiliser pour de meilleurs prix (ils le font vraiment). Les entrepreneurs qui réussissent sont ceux qui savent comment construire une équipe, comment les diriger et comment vendre des emplois pour faire des affaires.

En d’autres termes, déléguez autant que possible afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui rapporte vraiment des revenus, la vente d’emplois.

Donc, si vous estimez vous-même les emplois en tant que one-man show, déléguez cette tâche dès que possible, sinon vous ne pourrez jamais vous développer efficacement.

Disons que vous décidez enfin d’embaucher un estimateur pour travailler dans votre bureau. Le salaire moyen d’un estimateur est de 81 219 $/an, selon Indeed. Ensuite, après les charges sociales et les assurances (26%), vous regardez plus de 102 000 $ par année!

Ce qui se traduit par environ 8 500 $/Mn et 2 125 $/Sem. Si vous voulez enchérir 10 projets de taille moyenne par mois, cela signifie que vous payez votre estimateur 850 $ par projet!

Pour économiser de l’argent, du temps et des efforts pour gérer un (des) employé(s) supplémentaire (s), la meilleure option est d’externaliser votre estimation à une entreprise fiable qui peut produire des prix précis et ne travailler que par projet, de sorte que vous ne payez que lorsqu’il y a un projet à soumissionner, au lieu d’avoir à payer un estimateur à temps plein, qu’il travaille dur ou non.

Voici comment fonctionne le processus pour notre entreprise.

Tout d’abord, soumettez vos plans de projet. Cela peut être soit par e-mail, soit en les soumettant sur Dropbox.

Puis, cliquez sur “Choisir à partir de l’ordinateur” et soumettez vos plans. Ça devrait ressembler à ça.

Après avoir soumis vos plans, vous recevrez une réponse et un devis gratuit pour le projet.

Ensuite, si vous décidez d’aller de l’avant avec l’estimation, il vous suffit de payer la facture et d’avoir un devis complet prêt pour vous en 6 à 9 jours ouvrables. Si vous avez des circonstances particulières et que vous en avez besoin plus tôt, vous appelez notre bureau et nous trouverons quelque chose qui fonctionne le mieux pour notre entreprise et votre entreprise.

3. Créez une équipe de vente qui ferme

Une fois que vous avez des prospects et que vous soumettez ces offres à la vitesse de l’éclair sans faire le travail fastidieux, il est temps de consacrer la plupart de votre temps à vendre le travail.

Il existe de nombreuses stratégies pour fermer des emplois, mais dans l’ensemble, cela implique d’investir dans le client.

Investir dans un client signifie donner, être patient, puis demander quand le moment est venu. Vous pouvez donner au client via un suivi automatique ou un suivi manuel.

Le suivi automatique consiste à utiliser un Responsable de la Relation Client (CRM) pour contacter systématiquement des personnes spécifiques à des moments spécifiques. C’est un logiciel que vous pouvez également utiliser pour envoyer des e-mails de masse avec des emplacements similaires à différents clients de votre région.

Le suivi manuel implique beaucoup d’appels et de discussions avec les gens. C’est sur votre propre temps, c’est pourquoi cela s’appelle un suivi “manuel”.

Avant de soumissionner un projet, assurez-vous de rencontrer votre client potentiel en personne pour ::

• Voyez si c’est quelqu’un avec qui vous voulez travailler
• Faites-lui savoir qui vous êtes et ce que vous apportez à la table

Si quelqu’un sait qui vous êtes, reçoit des appels de votre part de temps en temps où vous l’aidez vraiment à résoudre tout problème ou demandez-lui comment il va

Qui pensez-vous qu’il est le plus susceptible de choisir pour le travail?

C’est pourquoi il est essentiel pour les entrepreneurs d’avoir un S12C où ils se concentrent sur 12 clients spécifiques et obtiennent 80% de leur travail.

Il est idéal que le propriétaire de l’entreprise de construction soit le principal vendeur, mais s’il n’y a tout simplement pas assez de temps dans la journée (nous comprenons), embauchez 1 à 2 chargés de comptes qui consistent à parler à des clients potentiels, à suivre les précédents et à être la principale forme de communication entre votre entreprise et l’extérieur.

4. Configurez des systèmes de gestion de projet

À ce stade, vous aurez des prospects qui affluent, vous estimerez ces tâches sur le pilote automatique et vous vendrez les projets. Ce n’est qu’une question de temps avant que vous ayez soudainement quelques projets sur lesquels travailler, et le dur travail commence vraiment.

Comme indiqué ci-dessus, le propriétaire d’une entreprise de construction, ou de toute entreprise d’ailleurs, devrait se concentrer sur la direction des équipes et la vente. C’est tout. Être sur le chantier toute la journée en stressant et en vous arrachant les cheveux ne va pas apporter de nouvelles affaires. À moins que vous n’aimiez vraiment être sur le terrain, vous devez tout déléguer à des professionnels chevronnés.

Mais avant de courir et de tout déléguer, vous devez mettre en place un système pour gérer tous vos projets afin que votre entreprise de sous-traitance puisse être une machine coordonnée et bien huilée qui ne pompe que du travail de qualité.

Vous aurez besoin de 3-4 logiciels pour vous aider à gérer votre travail sur le terrain:

Logiciel de gestion des enchères

C’est ce que vous allez utiliser pour enchérir des travaux et suivre vos enchères. C’est rapide, c’est facile, et c’est beaucoup mieux que de remettre des estimations aux gens toute la journée et de devoir se souvenir des dates d’échéance du haut de votre tête. Si vous souhaitez consulter un logiciel d’enchères, jetez un coup d’œil à SmartBid et à Quick Bid.

Logiciel de gestion de projet

Il s’agit d’un logiciel permettant aux personnes sur le terrain d’être en communication constante les unes avec les autres. L’une des premières étapes de la professionnalisation d’une entreprise de construction consiste à obtenir un logiciel de gestion de projet qui aide tous les travailleurs, superviseurs, chefs de projet et surintendants à être sur la même longueur d’onde tout le temps. Certains grands P.M. sont CoConstruct, Buildertrend et Procore.

Logiciel de comptabilité

Il est toujours utile d’avoir toutes vos finances effectuées automatiquement et aussi facilement que possible. Laissez un logiciel de comptabilité gérer toutes vos finances afin que vous puissiez concentrer la majeure partie de vos efforts sur la création de revenus en vendant des emplois. QuickBooks est la crème de la crème ici, mais Zipbooks et Stripe sont également d’excellentes alternatives.

Logiciel d’estimation (facultatif)

Ceci est facultatif car si vous sous-traitez votre estimation à des entreprises d’estimation qualifiées, il ne sera pas nécessaire de dépenser de l’argent pour un logiciel d’estimation. Mais si vous souhaitez embaucher des estimateurs en interne ou si vous souhaitez faire un mélange d’estimations internes et externes, vous aurez sans aucun doute besoin d’un logiciel de décollage et d’estimation qui peut vous aider à être aussi précis et aussi rapide que possible. Nous utilisons Planswift dans notre bureau, mais Bluebeam est également génial.

Vous pouvez trouver des progiciels qui incluent des progiciels tout-en-un comme Procore, Corecon ou Buildertrend qui incluent tout ce dont vous avez besoin pour professionnaliser votre entreprise de construction. Le prix reflétera cela, mais c’est un investissement nécessaire pour votre entreprise de construction.

5. Trouvé une équipe des opérations sur le terrain

Maintenant que vous avez configuré des systèmes de gestion de projet, il est temps de créer une équipe des opérations sur le terrain. Gardez à l’esprit que ce n’est que pour les personnes sur le terrain, pas au bureau.

Chaque entreprise de construction est différente, certaines peuvent choisir de sous-traiter du travail au lieu d’embaucher des travailleurs et de les former, puis d’autres peuvent louer des travailleurs d’autres entreprises.

Alors comprenez d’abord comment vous voulez que votre entreprise fonctionne, puis l’étape suivante consiste à comprendre les rôles d’une équipe d’opérations sur le terrain et comment trouver les bonnes personnes pour le travail.

Surintendant général

Il s’agit du principal responsable des opérations sur le terrain. C’est lui qui supervise tous les projets sur lesquels une entreprise travaille actuellement. Un surintendant général doit être à l’aise sous la pression, un leader efficace qui amène les gens au travail et capable d’élever la voix de temps en temps.

Directeur de projet

Il y a les superviseurs des projets individuels. Ils mettent toute leur attention sur un seul travail pour s’assurer qu’il fonctionne bien. Ils doivent avoir une compréhension approfondie de la construction, de leurs travailleurs et être au top de leur jeu même lorsqu’ils sont sous pression.

Contremaître

Il s’agit de la prochaine subdivision sur le terrain. Les gros travaux sont généralement divisés en plusieurs sections et, bien qu’ils soient tous gérés par le surintendant du projet, le contremaître est celui qui gère des sections ou des métiers spécifiques.

Ouvriers

Les ouvriers qualifiés sont le véritable moteur du travail de construction. Ce sont les gens sur le terrain qui font le travail réel. Embaucher des travailleurs est relativement simple, mais assurez-vous de ne pas tomber dans le piège de l’embauche de main-d’œuvre moins chère pour économiser de l’argent car la réalité est que toutes les erreurs qu’ils commettent finissent par coûter plus cher que si vous aviez embauché des travailleurs un peu plus chers.

Embauchez des personnes, formez-les et laissez-les former d’autres travailleurs.

Nous n’aurons pas de gestionnaire de projet sur la liste parce qu’ils ne sont généralement pas sur le terrain, mais un bon gestionnaire de projet sera souvent sur le terrain pour aider le surintendant à exécuter le travail.

Conclusion