Connaître Votre Set Compétitif

11 décembre 2019

Pour obtenir un avantage gagnant, vous devez connaître intimement votre compétition. Cela est vrai dans le sport, la politique et, bien sûr, dans le monde de la vente et du marketing. À moins d’être une marque concurrente, vous ne mentionnerez probablement jamais un mot de votre concurrent dans une proposition de vente aux consommateurs. Mais quoi qu’il en soit, vous devriez certainement créer votre histoire de vente en sachant tout sur vos concurrents. Comme indiqué dans notre récent article, Une liste de contrôle pour gagner la Revue de la gamme de produits, comprendre et évaluer la concurrence est essentielle pour gagner votre place dans le commerce de détail. Cependant, il est également essentiel pour gagner la décision d’achat avec le client.

Ce qui suit est indispensable pour définir la portée de la compétition:

1. Identifiez Qui se trouve Dans Votre Espace

Votre espace est beaucoup plus grand que vous ne le pensez. Les magasins physiques où vous avez ou souhaitez placer un produit ne sont que la pointe de l’iceberg. Vos concurrents sont probablement placés au-delà de ces limites chez des détaillants haut et bas de gamme — nationaux ou locaux / indépendants. Ce sont les options que votre consommateur cible considérera.

Bien sûr, regardez toujours en ligne pour voir ce que le client omnicanal trouvera dans votre espace. Regardez Amazon.com , les efforts omnicanal des détaillants, le commerce électronique direct des fabricants et partout ailleurs, une gamme de termes de recherche peut vous envoyer.

2. Comprenez comment se positionne votre Concurrence

C’est là que vous devez porter votre chapeau de marketing stratégique. Si vous n’en avez pas, vous feriez mieux d’avoir une ressource qui connaît le positionnement de la marque et peut vous aider à désosser la position de la marque de votre concurrent et la proposition de vente unique de son produit. Votre produit est probablement plus similaire à votre concurrent que vous ne voulez l’admettre. Le client de détail objectif — et presque certainement le client final — vous voit probablement, vous et vos concurrents, de la même manière. Votre point de différence clé peut donc se résumer principalement au positionnement de la marque. Regardez comment vos concurrents parlent d’eux-mêmes. Soutenez les informations clés sur les consommateurs contre lesquelles ils travaillent à partir de ces signaux de messagerie. Rendez votre vision et le positionnement de support différents afin de vous démarquer. Rendez-le plus pertinent et engageant pour votre consommateur cible afin de gagner.

3. Évaluez la façon dont vos concurrents commercialisent

Pour savoir comment vos concurrents se commercialisent eux-mêmes, vous avez besoin d’un mélange de recherches observationnelles et de mesures appliquées. Vous utiliserez leurs supports publicitaires et commerciaux (médias détenus) pour désosser leur positionnement et, grâce à cela, vous saurez quelles caractéristiques et attributs ils priorisent dans leur messagerie. Faites appel à une agence de publicité qui, grâce à des outils de suivi des médias, peut quantifier le montant dépensé pour les médias mesurés et où vont ces placements rémunérés. Les services de suivi peuvent également déterminer la quantité de médias numériques placés et estimer ce qui est dépensé en marketing sur les moteurs de recherche.

4. Identifiez la perception des concurrents

Diverses sources de données sont importantes pour déterminer comment votre client cible perçoit vos concurrents. Au minimum, vous devriez déjà mener une étude annuelle sur l’attitude, la notoriété et l’utilisation de la marque. Cet investissement de recherche est tout aussi précieux pour mesurer la position de votre marque et de votre ou vos produits que pour quantifier l’ensemble concurrentiel. Vous saurez où se situent vos déficits, vos points de parité et vos points de différence par rapport à la concurrence. Vous devriez également regarder dans l’espace de contenu généré par l’utilisateur, y compris les sites de médias sociaux, les blogs, etc. Il existe une variété d’outils puissants de surveillance du contenu en ligne qui peuvent quantifier la part de conversation au sein de catégories de produits désignées pour répondre à l’importance de votre marque par rapport aux autres. De plus, vous pouvez mesurer le sentiment et reconnaître si votre produit se porte mieux ou moins bien dans les perceptions et l’engagement des consommateurs. Ces indicateurs refléteront non seulement la satisfaction du produit, mais ils quantifieront également le succès des efforts médiatiques rémunérés et gagnés et des stratégies de marketing de contenu pour vous par rapport à la concurrence.

5. Rassembler Tout cela

Alors connaître vos concurrents, c’est bien plus que regarder les rayons des magasins. Au lieu de cela, il s’agit d’une formule complexe qui exige une recherche au rez-de-chaussée, une rétro-ingénierie de la stratégie, une recherche par catégorie appliquée et des services de suivi des médias et du contenu. Si vous ne maximisez pas ces efforts et ne tirez pas parti des partenaires stratégiques pour formuler un coffre à outils de ressources, vous risquez tout simplement de perdre le jeu.