CRO ou CSO, un Mot ou un Monde de Différence ?

Il est important de comprendre que les rôles de Chief Revenue Officer (CRO) et de Chief Sales Officer (CSO) sont tout aussi complexes. Mais, mettre le mauvais rôle en jeu dans votre entreprise en pleine croissance peut être un désastre.

Vous devez concevoir la bonne description de poste afin de définir les bonnes attentes et d’embaucher le bon talent. Cela augmentera la vitesse de génération de revenus de vente et créera une croissance plus durable.

Voici comment mettre le bon ensemble d’expérience et d’expertise dans le bon rôle. Utilisez la liste de contrôle de recherche du Directeur des recettes pour organiser votre effort de recherche et vous assurer d’obtenir les meilleurs candidats.

Les différences fondamentales:

Un Directeur des ventes se concentre beaucoup plus sur l’exécution. Il ou elle est un maître tactique et focalisé sur le laser pour battre la concurrence. Ils vivent et meurent en fonction de la Cible Atteinte, du Prix de Vente Moyen, de la Vitesse des Transactions et du Taux de Victoire. Ce rôle fonctionne mieux dans des environnements commerciaux plus simples avec un canal de vente unique.

Un directeur des recettes sait comment élaborer et mettre en œuvre des stratégies pour accroître efficacement les revenus. Comment augmenter les ventes en concevant la bonne stratégie pour chaque canal est ce qui garde cette personne éveillée la nuit…. et le jour.

La marge d’erreur dans le rôle de CSO est très faible. S’il manque sa marque, il peut être difficile de récupérer. Mais le CSO ne craint pas cette situation, il s’en nourrit, c’est l’adrénaline qui fait son succès, et parfois considéré comme un leader en silo dans l’organisation. Si vous avez besoin d’un OSC, ne combattez pas cela. Vous avez consciemment embauché un responsable des ventes axé sur la maniaque pour atteindre et dépasser un objectif. Acceptez le prix.

Le CSO est chirurgical dans son exécution. Il ou elle traite chaque opportunité à travers la méthodologie de vente. Les opérations de vente sont sa priorité absolue. Ses plans de vente tactiques sont aussi ciblés que sa cartographie du territoire de vente.

Un CRO est axé sur la stratégie. Ce rôle fonctionne mieux dans des environnements commerciaux complexes avec plusieurs canaux, secteurs verticaux et concurrents.

Parce que les environnements complexes ont tellement de pièces en mouvement, l’expertise stratégique est essentielle. Un CRO trouve le succès en collaboration avec des pairs interfonctionnels. Le CRO est un Leader de la Gestion du Cycle de vie des Clients. Ils pensent de la Sensibilisation à la Génération de prospects, à la Gestion des opportunités et, éventuellement, à la Réussite des clients.

Pour ces raisons, réfléchissez si le marketing et le succès client devraient également être gérés par cette personne. Un vrai CRO, et par extension votre organisation, gagnera en ayant un CRO qui ne gère pas seulement les ventes, mais la création de revenus et la croissance. Un CSO sait comment augmenter les ventes en concevant la bonne stratégie pour chaque canal.

Le CRO gagne sur le terrain en pensant aux stratégies de combat qui vaincront les ennemis en tirant le tapis sous eux à chaque étape du processus. Le CSO gagne sur le terrain en ciblant une grande attaque là où elle fait le plus mal, offrant une opportunité de conclure. Vous ne pouvez pas flanquer un bon CRO, et vous ne pouvez pas arrêter un bon CSO.

Le résultat coûteux de Placer la Mauvaise Personne dans le Mauvais rôle:

Lorsque vous mettez la mauvaise expertise dans l’une ou l’autre position, un désalignement est le résultat inévitable.

La stratégie et l’exécution sont des compétences uniques et tout aussi stimulantes. Mais les aligner sur le bon rôle est l’ingrédient essentiel du succès.

Si Vous Placez une Personne ayant des forces CRO dans une position CSO :

L’exécution des ventes en souffrira. Un CRO est un expert en stratégie, mais un CSO doit se concentrer sur l’exécution. L’inclination d’un CRO à collaborer ralentira la prise de décision et compromettra les actions décisives nécessaires. D’où la nécessité d’avoir des rapports potentiels sur le marketing et le succès client directement au CRO, pour accélérer le processus de prise de décision et s’assurer que toutes les bases sont couvertes.

Si Vous Placez Une Personne Ayant des forces CSO dans une position CRO:

La stratégie de vente en souffrira. Une personnalité de CSO ne réfléchira pas assez à la stratégie organisationnelle. Il poussera la tactique et la mise en œuvre du programme. Il a l’habitude de faire bouger les choses rapidement et négligera probablement la collaboration. D’où la nécessité d’équilibrer ces forces avec des capacités complémentaires apportées par le Marketing et la Réussite Client, au même niveau. Et vous, en tant que PDG, devrez orchestrer

Comment savoir si vous avez besoin d’un CRO:

À mesure que les unités commerciales augmentent en complexité, les rôles de leader des ventes augmentent également en complexité. En tant que PDG, soyez à l’affût de cette situation:

• Une business unit évolue et commence à concurrencer plusieurs produits.
• La croissance d’une unité d’affaires ne répond pas aux attentes, au marché et à la concurrence. Vous entendez “Pas assez de plomb et de sensibilisation”, “Le taux de désabonnement des clients augmente”, “La durée du cycle de vente augmente” comme excuses.

Cette situation prépare une personne à accéder au rôle de CRO. Des tests de conception pour chaque unité commerciale afin de surveiller cette situation. Construisez ou acquérez des leaders qui peuvent être prêts à faire le saut vers CRO.

Utilisez Ceci si Vous devez recruter un CRO:

Nous avons compilé une liste de contrôle du Directeur des recettes qui comporte plus de 30 tâches à accomplir lors de l’embauche d’un CRO. Utilisez cet outil pour organiser votre effort de recherche et vous assurer d’obtenir les meilleurs candidats.

Maintenant Que Vous Connaissez la différence – Faites la bonne combinaison:

Il existe des différences critiques entre un CSO et un CRO. Créez le rôle adapté à l’état actuel de votre entreprise. Choisissez ensuite la personne ayant les compétences appropriées pour le rôle. Et puis assurez-vous de combiner cette personne avec des compétences complémentaires autour de lui, car elle n’est jamais noire ou blanche.

Vous avez et avez besoin d’un CSO? Embauchez un responsable chevronné de la stratégie de vente pour vous assurer de surveiller les changements du marché et de ne pas vous retrouver avec des cohortes de tactiques de vente.

Vous avez et avez besoin d’un CRO? Assurez-vous que les VP des ventes sont du type CSO pour vous assurer que les stratégies sont exécutées parfaitement. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec trop de stratégies et pas assez d’actions.

Si vous vous demandez si vous avez les bonnes stratégies pour soutenir vos objectifs de croissance de revenus, voici un qui vous aidera à comprendre si vous avez une chance de réussir. Passez le test et évaluez votre stratégie de vente par rapport aux meilleures pratiques émergentes pour savoir si: