L’Appel À Froid Est Mort? Pas si vite.

Les appelants à froid semblent avoir une capacité de super-héros à appeler au moment le plus inopportun.

Pendant que vous vous préparez pour une grande présentation ou au milieu de l’entrée d’un énorme client dans une salle de réunion.

“Voici Rick Slick de Amazing IT Services. Avez-vous une minute pour parler de votre stratégie informatique ?”

Cet appelant se retrouve probablement sur votre liste bloquée.

Je l’ai fait, et vous l’avez probablement fait aussi.

Il y a deux camps dans l’argument des appels à froid: ceux qui pensent que les appels à froid sont morts et enterrés et ceux qui jurent que c’est le moyen le plus efficace d’attirer de nouveaux clients.

Et puis il y a le débat séculaire de l’appel à froid par rapport au courrier électronique.

Alors, quelle est la vérité? cold calling est-il mort ou peut-il être relancé?

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Qu’est-ce que l’appel à froid, exactement?

Les appels à froid désignent les équipes de vente (ou les propriétaires d’entreprise) qui passent des appels téléphoniques non sollicités à une personne ou à une entreprise dans le but de réaliser une vente.

L’appel à froid est une tradition de vente séculaire — mais est-il toujours efficace dans le monde hyper-numérique d’aujourd’hui, post-COVID?

Admettons-le; la plupart d’entre nous détestent quand un étranger essaie de nous pousser à acheter quelque chose — souvent sans savoir si nous avons réellement besoin de ce qu’ils ont à offrir.

Et la plupart d’entre nous détestent faire des appels à froid nous-mêmes. C’est gênant, et vous êtes plus susceptible de vous accrocher que de faire une vente.

Alors l’appel à froid est-il mort? Ou tu le fais juste mal?

Les taux de réussite des appels à froid sont bas, bas, bas

Une étude de la Kenan-Flagler Business School a révélé que “les appels à froid n’ont qu’un taux de réussite de 2,5%.”

Ce taux de réussite de 2,5 % signifie qu’un vendeur expérimenté prendra un rendez-vous ou un autre suivi valide par jour ouvrable. (Bien que soyons honnêtes, à peu près personne ne fait de réunions en personne actuellement.)

Je ne vois pas de retour sur investissement là-bas, n’est-ce pas?

Considérez l’effort que cela demande: embauchez d’abord quelqu’un, formez-le et rassemblez une liste de contacts. Ce n’est qu’alors qu’ils peuvent commencer à passer des appels et essayer d’atterrir — au mieux — un suivi de zoom par jour.

Ce taux suppose également qu’ils passent 50 appels par jour et passent en moyenne 9,6 minutes par appel.

J’ai récemment interviewé Pasi Rautio, “chuchoteur de ventes” expérimenté de tuplaamo.fi , qui a coaché des dizaines de milliers de commerciaux B2B et B2C. Je lui ai demandé comment il trouvait cold calling dans l’environnement de vente d’aujourd’hui.

Voici ce qu’il a partagé:

“Faire des appels à froid, c’est comme prendre sa valise et faire du porte-à-porte pour essayer de vendre quelque chose. Il y a toujours quelqu’un d’assez fou pour acheter, mais la plupart des portes ne sont pas ouvertes.”

Un véritable appel à froid est une perte de temps et peut vous donner une mauvaise réputation — personne ne veut qu’on se souvienne de lui comme de la personne ennuyeuse qui ne prendra pas non pour une réponse.

Les appels téléphoniques sont cependant un moyen efficace de communiquer avec les prospects. Alors, comment l’appel à froid peut-il être transformé en quelque chose de bénéfique?

La clé du succès des appels à froid: préchauffez avant d’appeler

Si vous pensez que l’appel à froid est mort, il y a de fortes chances que vous le fassiez mal.

La clé des appels à froid n’est pas de faire plus d’appels — c’est de prendre le temps de préchauffer votre approche avant de plonger.

Utilisez des techniques de vente plus efficaces pour attirer l’attention des prospects ou déterminer s’ils font réellement partie de votre public cible avant de les contacter.

Cela réduit l’importance d’appeler. Si vous devez appeler, faites—le en dernier recours – encore mieux si vous pouvez passer à la phase suivante du processus de vente sans passer d’appel.

Les appels doivent être intégrés à l’ensemble de votre plan marketing. Approchez des clients potentiels avec un marketing ciblé et validez les prospects avant d’approcher des clients potentiels.

De cette façon, vous approchez des prospects, pas des prospects froids qui n’ont aucune idée de qui vous êtes.

Comment améliorer vos taux de réussite des appels à froid

Pour que les appels à froid ne soient pas morts — du moins pas entièrement. De nombreuses industries, en particulier dans le B2B, tirent parti des appels à froid pour attirer des prospects et conclure des transactions.

Avant de renoncer aux appels à froid, essayez ces conseils pour améliorer votre taux de réussite des appels à froid:

Limitez vos objectifs

Si le décideur est le directeur financier d’une PME, ne vous embêtez pas à appeler quelqu’un d’autre dans l’entreprise. Vous pourriez faire moins d’appels — mais les emplacements seront beaucoup plus efficaces.

Est-il plus logique d’appeler dix personnes qui pourraient être en mesure de prendre une décision ou deux qui peuvent définitivement prendre la décision d’acheter?

Recherche avant d’appeler

Avant d’appeler, vérifiez le profil LinkedIn de votre contact et essayez de faire appel à ses intérêts.

Vous pouvez voir qu’ils sont dans un type spécifique de technologie ou ont mentionné un défi auquel ils sont confrontés. Vous pourriez découvrir que vous aimez la même franchise de science-fiction ou que vous avez assisté à la même conférence.

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Vous pouvez utiliser ces informations de prospection commerciale pour personnaliser votre appel et attirer leur attention.

Voici quelques conseils supplémentaires sur la façon dont cold call comme un pro:

Affinez votre argumentaire de vente

Dans les 10 secondes qui suivent l’appel de quelqu’un, vous devez attirer son attention. Utilisez l’empathie et l’intelligence émotionnelle pour vous montrer que vous comprenez les défis auxquels ils sont confrontés.

Rappelez-vous qu’ils sont plus intéressés par les avantages que vous pouvez offrir que par qui vous êtes en tant que personne.

Proposer un avantage si convaincant que le client ne peut pas dire non. Par exemple, vous pouvez essayer celui-ci:

“Ceci est Driller O’Rocket de Amazing Service. Nous avons coopéré avec “le pire concurrent du client” (ou nommez deux à trois autres entreprises pertinentes de votre secteur d’activité.) “Avec notre aide, ils ont pu augmenter leurs revenus de 30.000 USD et augmenter leurs revenus de 30%. Seriez-vous intéressé à vous rencontrer pour parler de travailler ensemble?”

Suivez vos efforts

Mesurez ce qui fonctionne — et ce qui ne fonctionne pas. Voyez quelles approches vous aident réellement à décrocher une réunion, puis repassez les points précédents.

Remarque : Vous ne savez pas quel outil de prospection commerciale vous convient ? Voyez comment Leadfeeder se compare à Leadworx.

Fondamentalement, ne dormez pas sur les appels à froid

Le vieil adage selon lequel les appels à froid sont morts ne disparaît pas.

Les mauvaises ventes B2B sont-elles mortes? Absolument.

Mais cold se dit-il mort ? Même pas un peu.

Votre approche, cependant, pourrait devoir être modifiée. Les prospects attendent plus qu’un argumentaire de vente froid sans personnalisation ni recherche.

Mais si les commerciaux mettent l’effort avant de décrocher le téléphone — et comprennent vraiment les points pénibles de leurs prospects — ils peuvent établir une vraie relation, fournir une valeur réelle et améliorer leurs chances de réaliser une vente.

Remarque : Utilisez des outils de prospection commerciale tels que Leadfeeder pour voir quelles entreprises visitent votre site Web et quelles actions elles prennent. Vous comprendrez leurs problèmes et leurs objectifs alors qu’ils sont encore “froids”, ce qui vous permettra d’établir une véritable connexion la première fois que vous tendez la main.

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