L’Art De Demander Une Référence Client
Une référence n’est pas une faveur
Si vous ne l’avez pas encore fait, proposez-vous d’être une référence pour quelqu’un d’autre. Trouvez un fournisseur que vous aimez, contactez-le et offrez-le.
La première chose que vous trouverez est la suivante: vous serez étonné de la façon dont vous êtes traité. Honnêtement, c’est plutôt cool. Mais plus important encore, vous réaliserez rapidement qu’il y a de grands avantages à être une référence pour une entreprise.
En tant que spécialiste du marketing qui cherche à faire “la demande”, ces avantages sont votre atout le plus important.
” Il n’est pas du tout difficile de s’extasier sur les produits et services que vous aimez et soutenez vraiment. Ça fait du bien de dire “chemin à parcourir pour être génial, compagnie que j’adore.””
– Laura Olson, Directrice Marketing d’entreprise Sr, Plaidoyer auprès des clients &Evidence, DocuSign
Qu’y a-t-il pour eux
Il est utile de savoir pourquoi votre client vous donnerait une référence en premier lieu. C’est presque toujours pour l’une de ces raisons:
- Ils aiment votre entreprise, le produit et les personnes qui y travaillent et veulent vous voir réussir.
- Ils peuvent élargir leur réseau et rencontrer des gens intéressants qui peuvent les aider.
- Ils bénéficient d’un traitement spécial, ainsi que de la possibilité de se promouvoir et de promouvoir leurs succès auprès de votre entreprise ou de votre produit auprès d’un pair.
Une fois que vous comprenez lequel de ces éléments motive vos clients, il est beaucoup plus facile de demander leur participation.
” J’aime la capacité de parler aux autres d’une grande trouvaille. Cela me profite certainement car cela aide ma relation avec mon fournisseur à se renforcer.”
– Radhika Arora, Directrice, Stratégies de recrutement et de marketing, Technologies des systèmes ouverts
La mauvaise façon de demander une référence
Voici une demande typique de référence. Attention: le simple fait de lire ceci pourrait vous faire vous ratatiner dans l’embarras de l’occasion.
Notez ce qui suit:
- La demande est encadrée autour de “nous” et “nous”, pas de “vous”
- Il n’y a rien dedans pour le client
- Le demandeur suppose que le client dira non et demande clairement une faveur
Demander des références client de cette façon est tout simplement faible — pas étonnant que les gens aient peur de le faire!
Comment demander une référence client
Lorsque je fais une référence, j’essaie de demander uniquement aux personnes qui, selon moi, seraient intéressées à parler avec le prospect en question. Cela pourrait être dû à un contexte ou à un intérêt similaire, ou parce que je vois deux personnes qui, je pense, pourraient potentiellement s’entendre. Je donne également à mes clients des détails sur la personne avec qui ils vont parler pour rendre ma demande plus personnalisée.
Comparez la requête précédente avec celle-ci:
Qu’est-ce qui est différent maintenant?
- Toute la demande est encadrée autour de “vous”
- Déclarations claires de valeur et d’avantages pour la prise de l’appel
- Ton qui suggère: “J’ai une opportunité pour vous – pourquoi ne la prendriez-vous pas?”
D’après mon expérience, ils acceptent généralement la demande, et ils vous aiment mieux pour cela.
” Demandez gentiment, expliquez les avantages au client et faites autant que possible pour faciliter la connexion du client avec votre prospect.”
– Jessica Mitchell, Responsable Marketing client, HeroK12
Les références clients concernent les relations
Un point de plus: les spécialistes du marketing évitent souvent de demander une référence à quelqu’un car il existe des tickets de support client récents dans leur compte. C’est l’une des premières questions que les gens se posent lorsqu’ils essaient d’identifier une référence: ” Ont-ils des problèmes de support?”
Cependant, être une référence, c’est bien plus que l’utilisation de votre produit par le client.
En fait, il n’est pas rare que les personnes qui ont passé des appels de soutien servent de références étonnantes — en particulier parce qu’elles ont des relations plus solides avec l’entreprise.
Si vous prenez soin de vos clients, ils vous rendront la pareille. Vous devez connaître leur disposition à l’avance, mais ne les évitez pas simplement parce qu’ils ont eu un problème dans le passé.
Un de nos meilleurs défenseurs m’a révélé un jour qu’il ferait toujours un appel de référence pour l’un de ses fournisseurs parce qu’il aime rencontrer de nouvelles personnes et apprendre d’elles, indépendamment de ses sentiments personnels à l’égard du produit.
Preuve positive: il ne s’agit pas de vous.
