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Vendre des voitures s’est avéré être la formation parfaite pour mon emploi actuel de défenseur des consommateurs et de rédacteur automobile pour NerdWallet. Alors que je me faisais passer pour un “pois vert” — le surnom d’un vendeur de voitures débutant — les directeurs des ventes m’ont révélé librement leurs secrets pour que je déplace le métal et, à mon tour, je gagne de l’argent pour eux.

Voici quelques-unes des choses que j’ai apprises et comment vous pouvez naviguer en toute sécurité dans le processus d’achat d’une voiture.

1. Testez votre vendeur de voiture

Croyez-le ou non, j’ai ressenti de la sympathie pour de nombreux vendeurs avec qui j’ai travaillé. Ils font face à de longues heures, à l’hostilité des clients et à la pression constante des gestionnaires qui regardent depuis “la tour”, une plate-forme surélevée surplombant le parking. Plus tard, alors que j’utilisais mes connaissances d’initiés pour acheter plus de 100 voitures pour un site Web automobile, j’ai rencontré de nombreux vendeurs de voitures honnêtes, intelligents et utiles. Mais le travail de ces “bonnes pommes” a souvent été gâché par un lot pourri de stéréotypes de vente non informés — sans parler de certains gestionnaires de concessionnaires manipulateurs et même sournois.

J’aime dire aux gens qu’ils devraient tester les vendeurs de voitures avant de tester la voiture. Voici quelques choses à vous poser: Sont-ils informés des voitures qu’ils vendent? Écoutent-ils bien et répondent-ils à vos questions? Vous sentirez-vous à l’aise de négocier avec eux?

2. Vérifiez la valeur “livre”

Il ne faut qu’une minute pour rechercher la valeur marchande actuelle d’une voiture — et pourtant, de nombreux acheteurs se promènent sur le parking sans aucune idée de ce qu’ils devraient payer. Ce petit point de données fournirait une quantité incroyable de protection. Mais en tant que vendeur de voitures sous couverture, j’ai dû rester là et regarder des acheteurs ordinaires confiants payer trop cher pour leurs nouvelles voitures.

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Alors prenez un moment et consultez un guide de tarification tel que Edmunds ou Kelley Blue Book pour connaître la valeur marchande actuelle de la voiture que vous souhaitez. Apportez ces informations avec vous ou téléchargez une application de tarification pour vérifier les prix à la volée.

3. Ne soyez pas un acheteur de paiements mensuels

“Quel type de paiement mensuel recherchez-vous?”Cette question utile est l’astuce préférée des vendeurs de voitures du monde entier. Et si vous répondez, cela peut être un désastre financier pour vous. Bien qu’il semble que le vendeur se préoccupe de votre budget, c’est le gambit d’ouverture d’une tactique appelée “emballage des paiements.”Si le concessionnaire peut vous faire négocier un paiement mensuel plutôt que le prix d’achat de la voiture, il est facile d’ajouter — ou de “emballer” — des extras et de vous faire payer trop cher.

Obtenir un prêt auto préapprouvé et dire au vendeur que vous êtes un “acheteur au comptant” est un moyen facile de détourner cette astuce.

4. Soyez prêt à marcher

Vous pourriez entrer chez un concessionnaire et vivre la même expérience de haute pression que votre père lorsqu’il a acheté des voitures il y a des décennies. Ou vous pourriez avoir une expérience de magasinage douce et agréable où vous obtenez une offre équitable. Il existe une telle gamme de styles de vente et de concessionnaires.

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J’ai travaillé dans une “maison de roulement”, ce qui signifie que si un vendeur ne progressait pas avec un client, le client était confié à un autre vendeur. Si cela ne fonctionnait pas, ils ont amené un “plus proche” — un tyran autoritaire et manipulateur qui était déterminé à conclure un marché à tout prix.

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Si vous voyez ces signes avant-coureurs, si vous avez une mauvaise ambiance, si vous n’aimez pas votre vendeur, battez une retraite hâtive – au lieu d’aller à la guerre, allez chez un autre concessionnaire. Par exemple, le deuxième concessionnaire chez qui je travaillais était très détendu et n’utilisait pas de fermoirs. Mais à haute pression ou détendu, quel que soit le type de voiture sur lequel vous vous trouvez, ne prenez jamais rien à sa valeur nominale.

5. Méfiez-vous du responsable financier

Alors que le vendeur négocie le prix de la voiture et se fait passer pour votre meilleur ami, le vrai dommage est fait après la remise du client au responsable financier et assurance. Aussi appelé le ” F&I guy “, ce vendeur prend des airs de conseiller financier, un peu comme un banquier amical. Mais il ou elle est vraiment là pour générer encore plus de profits dans l’affaire en gonflant le taux d’intérêt de votre prêt et en vous vendant des produits supplémentaires tels que des garanties prolongées et des dispositifs antivol.

Avant de vous rendre chez le concessionnaire, passez quelques minutes à être votre propre responsable financier en utilisant un calculateur de prêt automobile pour configurer votre propre transaction. Apportez ces chiffres avec vous au concessionnaire et demandez au concessionnaire de les égaler ou de les battre.

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Philip Reed est rédacteur chez NerdWallet. Courriel : [email protected] . Twitter : @AutoReed.