Mouture quotidienne parfaite

Votre magasin fredonne doucement depuis un moment maintenant. Vous avez un bon café et une clientèle croissante qui ne cesse de revenir pour plus. Mais profitez-vous de chaque opportunité pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients?

La plupart des sections de vente au détail dans les cafés sont sous-utilisées, peu pratiques ou carrément inexistantes. Vous préparez peut-être un bon café, formez votre personnel à la vente incitative et mettez soigneusement vos collations à haut profit à côté de la caisse. Cependant, si vous n’avez pas de sélection de vente au détail attrayante, vous perdez des bénéfices potentiels.

Je discute avec James Gray, Co-fondateur et Directeur des ventes chez Barista & Co, fabricant britannique d’accessoires pour café, pour connaître ses conseils.

Lee este artículo en español Ventas al Menudeo: ¿Aumentan Las Ganancias de tu Tienda de Café?

Des offres de vente au détail exposées dans un café, y compris des cruches à lait et des appareils de brassage à domicile. Crédit: Barista and Co

Pourquoi Vendre des produits au Détail?

Hausse du loyer, saturation du marché, concurrence croissante, coûts d’exploitation et de personnel élevés – il est plus difficile que jamais de gérer un café rentable. L’augmentation des dépenses moyennes des clients est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter les revenus, et la diversification des offres est l’un des moyens les plus simples d’y parvenir.

Selon Engaging Retail in Coffee and Tea Shops, un rapport publié par Barista & Co, le développement d’offres de vente au détail attrayantes peut aller de pair avec d’autres idées génératrices de bénéfices telles que l’extension des heures d’ouverture, l’introduction d’alcool ou de nourriture et la tenue d’événements communautaires tels que des ventouses.

Gardez à l’esprit que vos clients dépensent déjà de l’argent dans votre café spécialisé. Par conséquent, ils sont susceptibles de vouloir également dépenser de l’argent pour du matériel de café spécialisé. Si vous pouvez servir à la fois leurs besoins en café à domicile et sur le pouce, vous augmenterez leur fidélité.

L’astuce consiste à sélectionner les bons produits, à les évaluer, à les positionner et à bien les promouvoir.

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Les sacs de café au détail sont assis près de la caisse dans un café de troisième vague.

Sélection de vos produits

Qui sont vos fournisseurs potentiels et que stockent-ils qui fonctionneraient pour votre magasin? Cela vaut toujours la peine de demander une consultation. N’oubliez pas que les fournisseurs ont une expérience significative et veulent vous aider à tirer profit.

Quels que soient les produits que vous choisissez, ils doivent avoir un sens financier. Pour cela, vous devez vous demander: qui sont vos clients?

“De nombreux cafés spécialisés achètent des produits pour les vendre au détail à leurs clients en fonction de leurs propres préférences”, explique James, qui considère cela comme un drapeau rouge. En termes simples: vous ne voulez pas dépenser de l’argent pour des équipements spécialisés coûteux que vous devrez payer à un prix élevé pour couvrir les coûts, mais pour que les clients ne manifestent aucun intérêt.

Ce n’est pas seulement le prix élevé qui peut rebuter les clients. Parfois, c’est aussi la charge mentale d’un produit complexe de niveau moyen à professionnel. Assurez-vous d’offrir des produits d’entrée de gamme simples et accrocheurs (même si vous en avez également des plus complexes sur les étagères).

Ces modèles d’entrée de gamme sont souvent moins chers et plus accessibles pour un plus large éventail de clients, ce qui les rend potentiellement moins coûteux à stocker et plus rapides à retourner. Vous ne voulez pas que votre équipement reste là dans le magasin, ramassant de la poussière, jusqu’à ce que vous soyez obligé de le réduire.

Vous pouvez également envisager d’offrir des choses personnalisées avec votre image de marque ou différentes de celles que proposent vos concurrents locaux.

Une gamme de produits de vente au détail et de supports marketing faciles à utiliser. Crédit: Barista & Co

Prix

Les prix sont importants, à la fois en termes de ventes et de rentabilité. “vous devez avoir fière allure, être concis et votre client doit le comprendre. Mais ce qui va de pair avec l’engagement, c’est que cela doit également être abordable “, explique James.

Une bonne marge à observer se situe entre 40 et 50% – par exemple, si le cours de bourse d’un produit est de 5 £, 10 à 12 £ est un bon prix de détail.

Cependant, le guide de vente au détail du Barista & Co souligne que les clients n’hésiteront pas à rechercher un produit que vous vendez en ligne. Les clients peuvent volontiers payer un petit supplément pour quelque chose qu’ils peuvent acheter en magasin, où c’est plus pratique. Selon le guide, ils paieront en moyenne 10% de plus en magasin.

Pourtant, s’ils réalisent qu’ils peuvent l’obtenir pour un tiers du prix en ligne, cela peut avoir un impact négatif sur la confiance que vous avez travaillé à construire entre eux. Ils peuvent ne plus avoir l’impression de pouvoir compter sur vos recommandations, ce qui vous coûtera cher à long terme.

Une autre chose à considérer est la mise en œuvre de promotions. Il ne s’agit pas seulement de donner des rabais, cependant. Vous pouvez également promouvoir des produits de manière croisée, en associant un café populaire à un dispositif d’infusion qui complète son profil de saveur, par exemple.

Sacs à café au détail à vendre dans le café.

Placement & Conception

Où vous jouez, vos produits auront un impact sur les ventes. “Le niveau des yeux est le niveau d’achat”, me rappelle James.

Essayez de ne pas placer le commerce de détail près de la porte d’entrée, dans un souci de sécurité – mais ne le placez pas non plus dans un endroit difficile à atteindre. Vous souhaitez que les clients abordent le commerce de détail dans leur confort et leur temps, avec vous (ou un membre de votre personnel) toujours à portée de main pour répondre à leurs questions.

Ne conservez pas toute votre boîte de vente au détail. Les produits sont plus attrayants lorsque vous pouvez les voir et les toucher. “Vous devez prendre un café ou une offre d’accessoires et d’outils qui est d’abord convaincante et engageante, de sorte que le client veut le ramasser et le regarder, veut le toucher et le sentir”, explique James.

Pensez également à ce que vous mettez à côté de vos produits. Par exemple, essayez de placer un appareil d’infusion à côté d’un sac de café ou associez les produits à leur apparence visuelle. En liant subtilement des produits proches les uns des autres, vous pourriez encourager les clients à les acheter tous les deux (même sans offre promotionnelle).

Les sacs à café au détail sont assis près de la caisse.

Formation du personnel

Achèteriez-vous un produit si les membres du personnel ne pouvaient pas répondre en toute confiance à vos questions à ce sujet?

Que les clients soient amateurs ou amateurs de café, ils auront probablement beaucoup de questions sur vos offres de vente au détail.

“Vous devez vous assurer qu’un membre de votre équipe comprend ces produits”, souligne James.

Mieux votre équipe connaît les produits que vous stockez, plus elle pourra les vendre sans effort et naturellement.

Les techniques de vente telles que la vente incitative, les promotions inter-produits et les conversations intentionnelles dans la section de vente au détail sont également très utiles. Assurez-vous que votre personnel est formé aux compétences du service à la clientèle et aux techniques de vente, ainsi qu’aux articles spécifiques proposés, si vous souhaitez voir un bon chiffre d’affaires.

Un membre du personnel répond aux questions d’un client sur les offres de vente au détail du café.

Une offre de vente au détail convaincante peut être un excellent moyen de diversifier vos offres et d’augmenter vos profits. Cependant, trompez vos offres et cela peut être une erreur coûteuse, car les marges bénéficiaires chutent et les flux de trésorerie sont liés à des accessoires de café coûteux que les clients n’achètent pas.

Alors, tenez compte des désirs de vos clients. Évaluez bien vos produits. Envisagez le placement et réfléchissez bien aux promotions. Et, en plus de cela, bien former votre personnel. L’effort sera payant.

Remarque: Cet article a été sponsorisé par Barista & Co.

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