Quatre Stratégies de Négociation de Conflits pour Résoudre Les Différends Fondés Sur la Valeur

Dans de nombreuses négociations, les deux parties sont conscientes de leurs intérêts et sont prêtes à s’engager dans un processus de donnant-donnant avec l’autre partie pour parvenir à un accord. Cependant, dans les conflits liés à l’identité personnelle et aux croyances ou valeurs profondément ancrées, la dynamique de négociation peut devenir plus complexe et nécessiter des tactiques alternatives de règlement des différends pour la négociation de conflits. Les parties peuvent ne pas être disposées à faire une concession qui aide l’autre partie, même si cela entraînerait une concession réciproque qui serait en leur faveur.

Dans ces différends fondés sur des valeurs, les négociateurs peuvent prendre quatre mesures pratiques pour atténuer les négociations particulièrement litigieuses et aider les pourparlers à avancer de manière constructive. Voici quatre stratégies de négociation de conflits pour résoudre les différends fondés sur les valeurs:

• • Considérez les intérêts et les valeurs séparément: Séparez la personne du problème et engagez les questions individuellement à la table de négociation. Déterminez la valeur que votre homologue attache à ses positions et négociez en conséquence.
  • Engagez un dialogue relationnel: Établissez des relations en établissant un rapport ou une cause commune, en amenant votre homologue à vos côtés tout en vous aidant à comprendre ses intérêts et ses valeurs à la table de négociation.
  • Appel à des valeurs globales: Faire appel à des valeurs communes ou partagées peut aider à combler le fossé à la table de négociation en vous rapprochant, vous et votre homologue, en termes d’intérêts de négociation. En établissant un terrain de négociation commun, vous pouvez commencer à créer de la valeur (et revendiquer plus de valeur) en utilisant des stratégies de négociation intégratives.
  • Affrontez directement les différences de valeur: Les domaines où vous et votre homologue ne voyez pas les yeux dans les yeux sont des domaines de croissance et des opportunités de création de valeur. En comprenant vos différences, vous pouvez mieux les concilier afin de réussir la négociation.

Même dans les cas où le règlement d’un différend n’est pas possible, ces quatre approches permettront une meilleure compréhension entre les parties et préciseront où se situent les différences d’identité et de valeurs. Dans de nombreux cas, cependant, suivre ces étapes aidera à garantir qu’un différend fondé sur des valeurs peut être négocié avec succès.

Pourquoi la négociation des conflits fonctionne

Dans le domaine de la politique mondiale, il y a eu de nombreuses occasions où des groupes aux valeurs et identités diamétralement opposées ont, par les effets thérapeutiques de la vérité, rejeté des générations de haine et de méfiance et sont passés au long et lent processus de réconciliation. Lorsque nous pensons aux sociétés divisées qui ont réussi à instaurer une paix viable après des décennies, voire des générations d’effusions de sang, comme l’Afrique du Sud et l’Irlande, nous devons être encouragés.

Dans le cas de la campagne sur la diversité, une personne ayant de l’expérience dans la gestion de conversations difficiles pourrait aider à promouvoir un échange plus productif au niveau de l’empathie. La compréhension empathique va plus loin que la compréhension cognitive décrite ci-dessus, car elle vise à améliorer la confiance, à réduire la défensive et à potentiellement changer les relations pour le mieux. Le but de la compréhension empathique n’est pas de transformer les identités ou les valeurs des parties, mais plutôt de les aider à s’engager avec les croyances des autres et à dépasser les stéréotypes. Idéalement, ils seront en mesure de surmonter les idées fausses et de trouver un chemin vers la coopération.

Les négociateurs pris dans des différends fondés sur des valeurs n’ont pas besoin de viser un règlement au sens traditionnel du terme. Accroître notre respect pour des opinions contraires aux nôtres et apprendre à vivre avec des différences fondamentales de valeurs et de croyances sont eux-mêmes des objectifs louables. Lorsque nous nous engageons dans un dialogue fondé sur des valeurs, nous ne pouvons pas résoudre nos désaccords, mais nous pouvons nous efforcer d’en apprendre davantage les uns sur les autres afin que nous puissions plus facilement vivre côte à côte.

Quelles solutions de négociation de conflit ont fonctionné pour vous dans le passé ? Faites-le nous savoir dans les commentaires.

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Publié à l’origine en 2012.

Adapté de “Comment négocier quand les valeurs sont en jeu” de Lawrence Susskind (Professeur Ford de Planification urbaine et environnementale, Massachusetts Institute of Technology), publié dans le bulletin de négociation, octobre 2010.