Stratégie de canal marketing – Coughlan-2010 – Ouvrages de référence majeurs

La stratégie de canal marketing – l’un des “Quatre P” du mix marketing (“lieu”, avec le produit, le prix et la promotion) – comprend l’ensemble des décisions prises et des structures créées qui aident à déplacer le produit ou le service d’un fabricant de son lieu de fabrication vers l’utilisateur final. La conception et la gestion des canaux impliquent une attention à long terme aux demandes des utilisateurs finaux non seulement pour les produits de l’entreprise, mais aussi pour les services que la chaîne peut offrir; la nécessité de gérer les coûts importants que la distribution inflige à l’entreprise, en répartissant judicieusement la responsabilité de la performance des flux de canaux aux membres choisis du canal; et la capacité de maintenir les incitations et motivations positives des partenaires de canal pour exécuter la conception de canal spécifiée. Contrairement aux trois autres “P”, il implique intrinsèquement la collaboration et l’interaction entre plusieurs entités corporatives, le tout dans la poursuite d’un seul objectif: des ventes rentables pour les utilisateurs finaux. Cet article présente les éléments clés d’une conception et d’une gestion efficaces des canaux.