5 ok, amiért nem szabad az értékesítési jutalékokat korlátozni

mi az értékesítési jutalékok felső határa?

az értékesítési jutalék felső határa olyan kompenzációs struktúra, amely korlátozza a kompenzáció összegét és/vagy a rep által keresett értéket, amikor lezárják az üzletet. Például megtervezhet egy többszintű jutalékstruktúrát, amely az eladott ügyletenként hat százalékos alapkamatot kínál. Amikor egy képviselő elérte az 50 000 dollárt az értékesítésben, ez az arány hét százalékra nő. 100 000 dollár eladás mellett az arány nyolc százalékra emelkedik.

képzeljük el, hogy ez a minta addig folytatódik, amíg egy képviselő el nem éri a 200 000 dollárt, amelyen a jutalék mértéke 10 százalék. Ez azt jelenti, hogy még akkor is, ha egy képviselő 300 000 dollárt értékesít, a legmagasabb értékesítési jutalék mértéke 10 százalék.

miért nem szabad felső határt szabni az értékesítési Jutalékoknak

az Xactly Insights adatai szerint az értékesítési ösztönző program felső határának elhelyezése valójában több kárt okozhat, mint hasznot, amikor az értékesítési teljesítményről van szó. Bár első pillantásra költséghatékonyabbnak tűnhet—csökkentve a maximális potenciális jutalék kifizetését-hosszú távon kevésbé jövedelmező lehet. Íme öt ok, amiért soha nem szabad korlátozni az értékesítési jutalékokat.

nincs ösztönzés a folytatásra

képzelje el, hogy edz egy versenyre, teljes sebességgel futja azt a versenyt, befordítja a sarkot a célegyenesre, majd bumm, egyenesen egy téglafalba csapódik. Nem számít, milyen jól haladtál, vagy milyen gyorsan haladtál, most már kész vagy, és nem fogod elérni a célvonalat semmilyen dicsőségben. Ó, és hogy sértést adjunk a sérüléshez, néhány ember, aki lemaradt tőled, végül felzárkózik, és eléri ugyanazt a falat, mint te.

ez ugyanaz az értékesítés. A jutalékok korlátozása demotiválja az egész csapatot. Miért? Nehéz motiválni és hinni a teljesítmény és a célok meghaladásának jövőképében, ha van egy határ a “siker” szintjén, amelyet az eladó kereshet.

ha az ösztönzőket egy bizonyos szinten maximalizálják (pl., amikor egy képviselő eléri a kvótát), lényegében azt mondja az képviselőinek, hogy ha teljesítik a kvótájukat, abbahagyhatják, mert nincs ösztönzés arra, hogy túllépjék céljaikat.

megold egy Pénzproblémát, és létrehoz egy másikat

bár ellentmondásosnak tűnhet, valójában kevesebb bevételt keres, mint egy szervezet, amelynek felső határa van a jutalékokra. Míg a határérték-jutalék mögött az lehet a cél, hogy kevesebbet költsön ösztönzőkre, emlékeznie kell arra, hogy korlátozza a teljesítményt.

az értékesítési jutalék felső határa csökkenti a kompenzációs költségeket, de demotiválja a csapatot is. Ez azt jelenti, hogy kevesebbet fizet az ösztönzőkben, de fennáll annak a kockázata is, hogy alacsonyabb teljesítményt vezet, ami azt jelenti, hogy kevesebb bevételt hozhat. Ez sajnos még negatívabb ciklust hozhat létre a gyenge teljesítmény és az ösztönzők visszaszorítása miatt-és ebben a helyzetben senki sem nyer.

te valószínűleg üzembe egy Bandaid egy nagyobb kérdés

értékesítési jutalék sapkák általában használják, hogy ellenőrizzék a kiadások. A legtöbb esetben ez a korlát azért merül fel, mert a vállalatok attól tartanak, hogy többet fizetnek a kompenzációért, mint a bevételként behozott képviselő. Bár ez az, amit meg kell törekednie, hogy elkerüljék a kompenzációs terv, ez nem oldja meg a problémát te valószínűleg szembe.

ha a kiegyensúlyozatlan bevételek és a jutalékkifizetések kockázata áll fenn, ez a rossz kompenzációs tervezésre utal—és a jutalékok korlátozása nem oldja meg ezt. Inkább arról van szó, hogy biztosítsuk, hogy az ösztönzők összhangban legyenek a célokkal és a megfelelő viselkedést vezessék. Ha a jutalékstruktúrája jól megtervezett, biztos lehet benne, hogy megszünteti a sapkákat, mert ha az ismétlések meghaladják a kvótájukat, ez azt jelenti, hogy a nyereséget is feltekered.

a fű máshol zöldebbnek tűnik

a versenyképes fizetés elengedhetetlen ahhoz, hogy sikeres értékesítési vállalkozás legyen. A Benchmarking ösztönzők segítenek felmérni, hogy a fizetése elég erős-e ahhoz, hogy új tehetségeket vonzzon és megtartsa a legjobb előadókat. Ha a jutalékokat korlátozza, fennáll annak a kockázata, hogy elveszíti az ismétléseket egy olyan versenytárs számára, amely többet fizet.

valójában a HubSpot jelentése szerint az első számú ok, amiért az értékesítők elhagyják szerepüket, a magasabb fizetési lehetőség. Nem is beszélve arról, hogy ha És amikor a felső ismétlések értesítést adnak, akkor most meg kell fedeznie a helyettesítésük költségeit (általában 115 000 dollár felfelé), és remélem, hogy újabb ismétlések vannak, hogy kitöltsék a cipőjüket.

csak hosszú távon ártasz magadnak

a kompenzáció és a teljesítmény kéz a kézben járnak—de van kapcsolat a teljesítmény és a birtoklás között is. Az ismétlések két-három év között érik el csúcsteljesítményüket egy szerepben, majd teljesítményük az ötéves jel után csökken.

a korlátozott értékesítési kompenzációs terv miatt alacsonyabb teljesítményösztönzéssel elveszítheti a legjobb előadókat, mielőtt a legnagyobb teljesítményük lenne. Ez lecsökken a közép-és az alacsony teljesítményűekre is. Ha nincs ösztönzés a legjobban teljesítők számára a kvóta túllépésére, akkor ők sem motiváltak a fejlődésre.

vezetési teljesítmény erősebb értékesítési tervezéssel

a valóságban a jutalékok felső határa nem kedvez a vállalkozás növekedésének. Bár úgy tűnhet, hogy megoldja a problémákat az első, ez biztosan nem egy sikeres hosszú távú megoldás. A növekedés és a bevételek valódi ösztönzéséhez erősebb ösztönzőket kell kialakítania az értékesítési terv középpontjában.

a teljes értékesítési tervnek megalapozottnak kell lennie ahhoz, hogy ösztönözze munkáját—a teljesítmény növelését—hatékonyan. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, össze kell hangolnia vezetői csapatait, és az értékesítési adatokból származó információkat kell felhasználnia a jobb döntéshozatal érdekében. Az első lépés az adatközpontú gondolkodásmód kialakítása és az információs hiányosságok megszüntetése.

Tudjon meg többet az adatvezérelt értékesítési vezetés fontosságáról és előnyeiről a “Hogyan használjuk az adatokat az értékesítési teljesítmény növeléséhez: az értékesítési vezető útmutatója” című részletes útmutatónkban.”