együttműködő tárgyalás – 6 fontos emlékeztető erről a Win-Win megközelítésről

az igen: hogyan lehet tárgyalni a megállapodásról anélkül, hogy engednénk, Roger Fisher írta 1981-ben, mégis bestseller marad. Miért? Mert zseniális. Mert egyszerű. Mert nekünk, vezetőknek szól, akik értékelik a kapcsolatokat. Ez egy általánosan alkalmazható módszer a személyes és szakmai viták tárgyalására anélkül, hogy elvennék – és anélkül, hogy dühösek lennének. A könyv tömör, lépésről lépésre bevált stratégiát kínál a kölcsönösen elfogadható megállapodások megkötésére mindenféle konfliktusban. Vezetőként pedig tudjuk, mennyire felbecsülhetetlen ez a gyakorlat.

ha olyan vagy, mint sokan, valószínűleg már olvastad a könyvet. De ha olyan vagy, mint a legtöbb, akkor valószínűleg részesülne egy időszakos frissítésből is. Ha nincs több órája eltölteni, vettem néhány szabadságot, hogy összefoglaljam az alábbiakban a legszembetűnőbb pontokat.

együttműködő tárgyalás dióhéjban

az együttműködő tárgyalás – más néven konstruktív, elvi vagy érdekalapú tárgyalás-olyan megközelítés, amely a “kapcsolatot” a tét fontos és értékes elemeként kezeli, miközben méltányos és tisztességes megállapodást keres. Szemben azzal, hogy mindig enged a kapcsolat fenntartása érdekében.

Win-win

a tárgyalások “versenyképes” megközelítése rögzített pite-t feltételez, nulla összegű, win-lose helyzet. Az együttműködő tárgyalások során lényegében azt feltételezik, hogy a pite kibővíthető úgy, hogy mindkét fél számára értékes dolgokat talál, mindenki számára előnyös helyzetet teremtve, így mindenki úgy hagyja el az asztalt, mintha valami értéket szerzett volna.

tisztességes eljárás

az állatvilág nagy részével ellentétben nekünk, embereknek nagyon nagy szükségünk van az igazságosságra. És amikor ez nem történik meg – még akkor is, ha mi vagyunk azok, akik “győztesként” jelennek meg egy versenytárgyaláson – a végeredmény gyakran nem igazán kielégítő. Egy jobb érzés, és az eredmény, akkor jelentkezik, ha a szükségletek kielégítése; beleértve a méltányosság szükségességét.

közös problémamegoldás

a tárgyalások együttműködő megközelítése arra törekszik, hogy az egyéni igényeket egyetlen problémává alakítsa, mindkét felet összefogva a probléma megoldására. Az elmélet abból az elképzelésből ered, hogy az egyes álláspontok, kívánságok és vágyak szétválasztott problémákká alakításával a tárgyalók képesek megszabadulni minden féltékenységtől vagy személyes kötődéstől igényeikhez, hogy objektívebb és méltányosabb álláspontot képviseljenek az együttműködéshez.

átláthatóság és bizalom

bár lehet, hogy nem lehetséges vagy szükséges az összes információ átadása, az együttműködési tárgyalások során kevés a tolerancia a megtévesztő gyakorlatokkal szemben. Sőt, a bizalom megszerzése szinte lehetetlen lesz. Egy egyszerű módja annak, hogy megszüntesse a gyanú, hogy nyílt és átlátható, így ki a legtöbb vagy az összes információt (azaz a vágyak, vágyak, végcél), mielőtt a másik fél kéri. Pont az ellenkezője annak, mint amikor a legjobb pókerkezedet játszod!

versenytárgyalókkal való foglalkozás

Tehát mi történik, ha nem mindenki azonos szabályok szerint játszik? Valójában hatalmas kihívás fordulhat elő, ha a másik fél versenyképes megközelítést alkalmaz, és megpróbálja kihasználni az együttműködési vágyat. Néha még a versenytárgyalók is gyengének tartanak minket. Az ilyen típusú helyzetek kezelésének bevált módja az, hogy magabiztos és nyugodt maradjon. Kivédeni a harc-vagy-repülés reakció, összefoglalni az érdekeit, és összefoglalni, amit hallott, mint az érdekeiket. Ajánljon fel egy kis olajágat, miközben erős marad. És talán a legfontosabb, hogy előre tudd meg, mi a BATNA (back-up alternatívája a tárgyalásos Megállapodásnak), és bizonyítsd be, hogy készen állsz arra, hogy használd.

ne feledje, hogy együttműködő vezetőnek lenni nem azt jelenti, hogy gyenge vagy enged. Éppen ellenkezőleg, az együttműködési megközelítés célja a lehető legjobb megoldás elérése mindenki számára. Egy igazi win-win helyzet. Mint pedagógusok, ez azt jelenti, hogy tanáraink, szüleink, diákjaink és iskolaszékeink mind úgy sétálhatnak el, mintha nyertesek lennének. Olyan, mint egy jó alkudozás egy csésze tea mellett egy közel-keleti szőnyeg Bazárban!

gondoljon arra, hogy legközelebb mikor kell bevonnia az érdekelt feleket egy együttműködési tárgyalásba. Mi a kiindulási helyzeted? Mit hajlandó feladni? Mi vagy te? És mi a tartalék terved?