5 Motivi per cui non dovresti limitare le commissioni di vendita

Che cos’è un limite alle commissioni di vendita?

Un cap commissione di vendita è un tipo di struttura di compensazione che pone un limite alla quantità di compensazione e/o tasso di un rappresentante guadagna quando chiudono un affare. Ad esempio, è possibile progettare una struttura di commissioni a più livelli che offre un tasso base del sei per cento per affare venduto. Quando un rappresentante ha raggiunto sales 50.000 nelle vendite, questo tasso aumenta al sette per cento. A sales 100.000 nelle vendite, il tasso aumenta a otto per cento.

Immaginiamo che questo modello continui fino a quando un rappresentante non raggiunge $200.000, in cui il loro tasso di commissione arriva al massimo al 10%. Ciò significa che anche se un rappresentante vende sales 300.000 nelle vendite, il più alto tasso di commissione di vendita che guadagneranno è del 10 per cento.

Perché non dovresti limitare le commissioni di vendita

Secondo i dati di Xactly Insights, mettere un limite al tuo programma di incentivi alle vendite potrebbe effettivamente fare più male che bene quando si tratta delle tue prestazioni di vendita. Mentre potrebbe sembrare più conveniente a prima vista-abbassando il massimo potenziale di pagamento della commissione-potrebbe essere meno redditizio a lungo termine. Qui ci sono cinque motivi si dovrebbe mai cap commissioni di vendita.

Non c’è alcun incentivo per andare avanti

Immagina di allenarti per una gara, correre quella gara a tutta velocità, girare l’angolo per il tratto di casa, e poi boom, sbatti a destra in un muro di mattoni. Non importa quanto bene stavi camminando o quanto velocemente stavi andando, ora hai finito e non raggiungerai il traguardo in alcun tipo di gloria. Oh, e per aggiungere la beffa al danno, alcune persone che sono state in ritardo ti raggiungeranno e raggiungeranno lo stesso muro che hai fatto.

Questo è lo stesso per le vendite. Le commissioni di tappatura demotivano l’intera squadra. Perché? È difficile essere motivati e credere in una visione delle prestazioni e superare gli obiettivi quando c’è un limite al livello di “successo” che un venditore può guadagnare.

Se gli incentivi sono massimizzati a un certo livello (ad es., quando un rappresentante colpisce quota), Lei essenzialmente sta dicendo ai suoi rappresentanti che una volta loro incontrano la loro quota, loro possono fermarsi perché non c’è nessun incentivo per loro per superare i loro obiettivi.

Risolve un problema di denaro e ne crea un altro

Mentre potrebbe sembrare controintuitivo, in realtà guadagni meno entrate come organizzazione con un tetto alle commissioni. Mentre l’obiettivo dietro commissione tappatura può essere quello di spendere meno sugli incentivi, si deve ricordare che si sta mettendo un limite alle prestazioni.

Un tetto della commissione di vendita ridurrà le spese di compensazione, ma demotiverà anche la tua squadra. Ciò significa che pagherai meno incentivi, ma correrai anche il rischio di ridurre le prestazioni, il che significa che potresti portare meno entrate. Questo, purtroppo, può creare un ciclo ancora più negativo di scarso rendimento e ridurre gli incentivi—e in quella situazione, nessuno vince.

Molto probabilmente stai mettendo un Bandaid su un problema più grande

I tappi delle commissioni di vendita sono in genere utilizzati per controllare la spesa. Nella maggior parte dei casi, questo limite sorge perché le aziende temono di pagare di più sulla compensazione di un rappresentante portato come entrate. Mentre questo è qualcosa che si dovrebbe mirare a evitare nel vostro piano di compensazione, non risolve il problema che stai probabilmente affrontando.

Se stai affrontando un rischio di entrate squilibrate e pagamenti di commissioni, è indicativo di una scarsa pianificazione dei compensi—e il capping delle tue commissioni non lo risolverà. Piuttosto, si tratta di garantire che i tuoi incentivi siano allineati con gli obiettivi e guidino i comportamenti giusti. Quando la struttura delle commissioni è ben progettata, puoi essere sicuro di eliminare i tappi perché se i rappresentanti superano la loro quota, significa che stai annaspando anche nei profitti.

L’erba inizia a sembrare più verde altrove

La retribuzione competitiva è essenziale per essere un’impresa di vendita di successo. Gli incentivi di benchmarking ti aiutano a valutare se la tua paga è abbastanza forte da attirare nuovi talenti e mantenere i tuoi migliori artisti. Se si sta tappatura commissioni, si corre il rischio di perdere ripetizioni per un concorrente che paga di più.

In effetti, HubSpot riporta che il motivo numero uno per cui i venditori lasciano il loro ruolo è per un’opportunità di pagamento più elevata. Per non parlare, se e quando i tuoi migliori rappresentanti danno il loro avviso, ora devi coprire il costo della loro sostituzione (di solito verso l’alto di $115.000) e sperare di avere nuovi rappresentanti dilagati per riempire le loro scarpe.

Ti fai male solo a lungo termine

Compensazione e prestazioni vanno di pari passo—ma c’è anche una relazione tra prestazioni e mandato. I rappresentanti hanno raggiunto il loro picco di prestazioni tra due e tre anni in un ruolo, e poi le loro prestazioni diminuiscono dopo il marchio di cinque anni.

Con un incentivo più basso per eseguire a causa di un piano di compensazione delle vendite limitato, si rischia di perdere top performer prima che siano alla loro massima capacità di prestazioni. Questo scorre anche verso il basso per medio – e basso-performer. Se non c’è alcun incentivo per i top-performer a superare la quota, non sono motivati a migliorare neanche.

Guidare le prestazioni con una pianificazione delle vendite più forte

In tutta la realtà, porre un limite alle commissioni non giova alla crescita di un’impresa. Mentre potrebbe sembrare per risolvere i problemi in un primo momento, non è sicuramente una soluzione a lungo termine di successo. Per guidare veramente la crescita e le entrate, è necessario progettare incentivi più forti al centro del piano di vendita.

L’intero piano di vendita deve essere solido per i vostri incentivi a fare il loro lavoro—prestazioni di guida—in modo efficace. Affinché ciò accada, è necessario allineare i team di leadership e utilizzare raccogliere informazioni dai dati di vendita per un migliore processo decisionale. Il primo passo è assumere una mentalità basata sui dati ed eliminare le lacune informative.

Ulteriori informazioni sull’importanza e i vantaggi della leadership di vendita basata sui dati nella nostra guida approfondita, “Come utilizzare i dati per guidare le prestazioni di vendita: la guida del leader di vendita.”