交渉における譲歩のための四つの戦略

熟練した交渉担当者は、適切なタイミングで戦略的譲歩をすることが交渉の効果的な戦術になることを知っています。 この記事では、Harvard Business Schoolの教授でPON所属の教員であるDeepak Malhotraは、あなたの譲歩を最大限に活用するための4つの方法を提案しています。

あなたの譲歩にラベルを付ける

交渉では、あなたの行動が自分自身のために話すと仮定しないでください。 あなたの同等はあなたの譲歩を見落とすか、無視するか、または軽視するように動機を与えられる。 どうして？ 往復する強い社会的義務を避けるために。 その結果、あなたの譲歩にラベルを付け、それらを相手に顕著にするのはあなたの責任です—導入例の製造業者が無視した責任です。

ラベリングに関しては、従うべきいくつかのルールがあります。 まず、あなたがあきらめたもの（またはあなたが要求を止めたもの）があなたにとって高価であることを知らせてください。 そうすることによって、あなたは譲歩が、実際には、作られたことを明確にします。 例えば、製造業者は、3％の賃金上昇が会社の収益に及ぼす影響を説明したり、取締役会にそれを正当化することがいかに難しいかを議論したりするこ

第二に、反対側への利益を強調する。 私自身の研究は、交渉担当者が受け取る利益に基づいて譲歩を往復し、他の人がどれだけ犠牲にしているかを無視する傾向があることを示唆してい 製造業者が組合に提供していた利益を強調するための1つの方法は、彼の申し出を同様の企業によって行われたものと対比することであろう（そ

第三に、あまりにも急いであなたの元の要求をあきらめてはいけません。 反対側があなたの最初の申し出を軽薄であると考えるならば、それから離れたいというあなたの意欲は譲歩的な行動とはみなされません。 これとは対照的に、あなたの譲歩は、あなたの相手があなたの最初の要求を深刻で合理的であると見なすとき、より強力になります。 したがって、あなたの元の提供を正当化する時間を使い、次にあなたの譲歩を分類するとき基準点としてそれを使用しなさい。 例えば、製造業者はゆっくりと譲歩するのが賢明だったでしょう。 最終的に、彼は彼の最終的な申し出が彼自身のものよりも組合の当初の要求に近いことを指摘することができました。

要求と相互主義の定義

あなたの譲歩をラベル付けすることは、往復する義務を引き起こすのに役立ちますが、時にはあなたの相手がその義務に あなたの譲歩と引き換えに何かを得る可能性を高めるために、明示的に—しかし外交的に—相互主義を要求してみてください。

たとえば、ITサービス会社とクライアントとの間の次の交渉を考えてみましょう。 クライアントは、IT企業のコスト見積もりが不当に高いことを示唆している;IT企業のプロジェクトマネージャーは、プロジェクトの複雑さと短い期限 プロジェクトマネージャーが譲歩をして喜んでいる場合、彼女は言うかもしれません: “これは私たちにとって簡単ではありませんが、あなたの懸念に対応するために価格をいくつか調整しました。 私たちは、あなたがプロジェクトの締め切りにいくつかの変更を加えるためのより良い位置に今あることを期待しています。 各マイルストーンのための余分な月は計り知れないほど私たちを助けるだろう。”

この声明は三つの目標を達成していることに注意してください。 まず、譲歩にラベルを付けます（”これは私たちにとっては簡単ではありませんが、いくつかの調整を行いました…”）。 第二に、それは巧みに相互主義を要求します（”私たちはあなたが今、いくつかの変更を加えるためのより良い立場にあることを期待しています…”）。 第三に、それはまた、相互主義が取るべき正確な形式を定義し始めます（”各マイルストーンのための余分な月…”）。 これらの要素のそれぞれが重要ですが、交渉者はしばしば相互主義を定義する必要性を見落とす。 誰もあなたがあなたよりも価値があるものを理解していないことを忘れないでください。 あなたが発言しなければ、あなたはあなたの相手があなたが価値を持っていると思うものを手に入れるつもりです、または、より悪いことに、あなたの

相互主義を要求し定義する戦略は、さまざまな文脈で発揮されます; それを使用する方法を理解している人は、それから非常に利益を得ることができます。 よい例は作戦のコンサルタントおよび建築業者の使用である。 顧客が彼女の仕事を賞賛するとき、スマートなコンサルタントは実際にこの賞賛を聞きたいと思う人が彼女の主任(か他の潜在的な顧客)であることをすぐに指摘する。 このように、彼女は感謝の顧客のために往復する最善の方法を定義します。

偶発的な譲歩をする

良好な協力関係の特徴の一つは、当事者が譲歩のためにお互いにニッケルとダイムしないということです。 むしろ、それぞれの側は、他の利益と懸念について学び、共同の利益を達成するために誠実な努力をします。

残念ながら、そのような規範を育成することは望ましいが、必ずしも可能ではない。 最近、エグゼクティブ教育のクラスの私の学生の一人は、彼が彼の交渉の間に相互ギブアンドテイクに従事することは幸せ以上になるだろうが、彼は いくつかは明らかに信頼できないか、完全に自己興味があります。 そのような交渉者は、彼が定義した方法ではるかに少ない、全く往復することを拒否することによって彼の善意を悪用する可能性があります。

幹部への私のアドバイス：信頼が低いとき、またはワンショット交渉に従事しているときは、偶発的な譲歩をすることを検討してください。 譲歩は、相手が見返りに指定された譲歩をすることに同意した場合にのみ、あなたがそれを作ることができると述べたときに偶発的です。 例えば、エグゼクティブが顧客とのサービス契約を再交渉していた場合、彼は要求された譲歩が現在の契約を与えられて不可能であるが、特定の条件の下で可能であることを提案するかもしれません。 彼は、”私たちは追加のサポートを提供することができますが、あなたが次の追加サービスのいくつかを購入することに同意した場合にのみ、”または、”これは文字通り私たちが今価格でできる最善のことです。 しかし、あなたがあなたの要求のいくつかを調整することができれば、我々は価格の問題を再開することができるかもしれません。”

偶発的な譲歩はほとんどリスクフリーです。 彼らはあなたがより多くの譲歩をする部屋を持っている間、相互主義が保証されていない場合、あなたがびくびくすることは不可能かもしれない ただし、偶発的な譲歩への過度の依存は、信頼の構築を妨げる可能性があることに注意してください。 譲歩をする度に即時の補償を要求すれば、あなたの行動は相互満足の達成の方に方向づけられるよりもむしろ利己的として見られる。

分割払いで譲歩する

これらのシナリオのどれがあなたを幸せにするでしょうか？

シナリオA:

通りを歩いていると、20ドルの請求書が見つかります。

シナリオB：

通りを歩いていると、10ドルの請求書が見つかります。 次の日、別の通りに、あなたは別のbill10請求書を見つけます。

見つかった合計金額は各シナリオで同じです—しかし、大多数の人々はシナリオBが彼らを幸せにすると報告しています。 より一般的には、広範な研究（1970年代のスタンフォード大学教授Amos Tverskyとプリンストン大学教授でノーベル賞受賞者Daniel Kahnemanの研究から始まる）は、私たちのほとんどが一度に悪いニュースを得ることを好む一方で、私たちは分割払いで良いニュースを得ることを好むことを示しています。

この知見は、分割払いに分割されれば、同じ譲歩がより積極的に受け取られることを示唆している。 たとえば、あなたが家の購入を交渉していると広いギャップがあなたの最初の提供と売り手の提示価格の間に存在することを想像してみてくださ あなたはmaximum40,000の最大によってあなたの提供を増加させて喜んでである。 あなたは1つの$40,000譲歩をした場合よりも、あなたは、このようなby30,000続いてtwo10,000のような二つの小さな譲歩をする場合は、より効果的になります。

分割払いで譲歩する理由は他にもあります。 まず、ほとんどの交渉者は、彼らが取引が行われる前に、各側が複数の譲歩をして、前後に数回のオファーを交換することを期待しています。 あなたの最初提供のすべてを与えれば、他の党はある場合もある寛大であっても握っていると考えるかもしれない。 従業員組合に3％の賃金引き上げを提案したメーカーは、まさにこの問題に直面しました。

も、思ったほど大きな譲歩をする必要がないことを発見することにつながるかもしれません。 あなたは一度に少し離れて与えるとき、あなたはあなたの全体の譲歩作り能力を使用する前に、見返りにしたいすべてを得るかもしれません。 残っているものは何でもあなたのものです—またはそれ以上の相互主義を誘発するために使用します。 不動産の例では、あなたの提供の最初の$30,000の増加があなたが取り引きに署名するのに必要としたすべてだったことを発見するかもしれない!

最後に、複数の小さな譲歩をすることは、あなたが柔軟で、彼のニーズに耳を傾けて喜んでいることを相手に伝えます。 あなたが譲歩をするたびに、あなたはそれにラベルを付け、見返りにのれんを抽出する機会があります。

上記の戦略はすべて、あなたが行った譲歩が無視されたり悪用されたりしないことを保証することを目的としています。 しかし、誰かが往復することを拒否すると、拒否はしばしば譲歩をした当事者と同じくらい彼女を傷つけることに注意することが重要です。 非reciprocityは交渉者が互いを信頼するか、またはそれ以上の譲歩を危険にさらすことを困難にする関係をsours。 したがって、効果的な交渉者は、自分の譲歩が往復されるだけでなく、他人の譲歩を認め、往復させることも確実にします。