価値に基づく紛争を解決するための四つの紛争交渉戦略

多くの交渉では、両当事者は自分たちの利益が何であるかを認識しており、合意に来るために相手とギブアンドテイクプロセスに従事して喜んで しかし、個人のアイデンティティや深く保持された信念や価値観に関連する紛争では、交渉のダイナミクスがより複雑になり、紛争交渉のための代替紛争解決戦術が必要になる可能性があります。 当事者は、それが自分の好意になる相互譲歩をもたらすだろう場合でも、他の側を助ける任意の譲歩をして喜んでではないかもしれません。

これらの価値に基づく紛争では、交渉担当者が特に論争のある交渉をトーンダウンし、交渉が建設的な方法で前進するのを助けるために取ることがで 価値に基づく紛争を解決するための四つの紛争交渉戦略は次のとおりです:

• • 利益と価値観を別々に検討する：問題から人を分離し、交渉テーブルで個別に問題を係合する。 あなたの同等の価値が彼女の位置に付すものを定め、それに応じて値を張る。
  • 関係構築対話に従事する：親密な関係や共通の原因を確立し、相手をあなたの側に連れて行き、交渉テーブルで彼女の興味や価値観を理解するのを助
  • 包括的な価値観へのアピール:共通または共有された価値観へのアピールは、交渉の利益の面であなたとあなたの相手をより緊密にすることによって、交渉テーブルでのギャップを埋めるのに役立ちます。 共通の交渉の基盤を確立することによって、統合的な交渉の作戦を使用して価値を作成し(およびより多くの価値を要求しなさい)始めることがで
  • 価値の違いに直接直面する：あなたとあなたの相手が目に見えない領域は、成長の領域であり、価値創造の機会です。 あなたの違いを理解し、あなたは交渉の成功を達成するためにそれらを調整するために最善の仕事をすることができます。

紛争の解決が不可能な場合であっても、これらの四つのアプローチは、当事者間のより大きな理解を可能にし、アイデンティティと価値観の違いがどこにあるのかを明確にする。 しかし、多くの場合、これらの手順に従うことは、価値ベースの紛争を正常に交渉できるようにするのに役立ちます。

なぜ紛争交渉が働くのか

グローバル政治の分野では、正反対の価値観とアイデンティティを持つグループが、真実を伝えることの治療効果を通じて、世代の憎しみと不信を捨て、長くて遅い和解のプロセスに移行することが数多くありました。 南アフリカやアイルランドのような数十年、あるいは何世代もの流血の後に実行可能な平和を築くことができた分裂した社会について考えるとき、私たちは奨励されるべきです。

ダイバーシティ-キャンペーンの場合、難しい会話を管理した経験を持つ人は、共感レベルでより生産的な交流を促進するのに役立つ可能性があります。 共感的理解は、信頼を高め、防御を減らし、潜在的に関係をより良いものに変えることを目的としているため、上記の認知的理解よりも深くなります。 共感的理解のポイントは、当事者のアイデンティティや価値観を変えるのではなく、お互いの信念に関わり、過去のステレオタイプを動かすのを助 理想的には、彼らは誤解を克服し、協力への道を見つけることができます。

価値観に基づく紛争に巻き込まれた交渉者は、伝統的な意味での和解を目指す必要はありません。 私たち自身に反して意見を尊重し、価値観や信念の根本的な違いと一緒に暮らすことを学ぶことは、それ自体が称賛に値する目標です。 私たちが価値観に基づいた対話に従事するとき、私たちは意見の相違を解決できないかもしれませんが、私たちはより簡単に並んで生きることがで

過去にどの競合交渉ソリューションがあなたのために働いていますか？ 私たちはコメントで知らせてください。

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もともと2012年に投稿されました。

ローレンス-サスキンド（マサチューセッツ工科大学都市環境計画のフォード教授）の”価値が危機に瀕しているときに交渉する方法”から適応、交渉ニュースレター、October2010に掲載された。