複雑な買い行動の理解:

故コメディアンで俳優のGeorge Carlin氏はかつて、”ガラスが半分いっぱいになっている人もいる。 他の人はそれが半分空を参照してください。 私はそれがする必要があるの倍の大きさのガラスを参照してください。”

視点は非常に貴重です。 実際、驚くべきことは、人々が何をしているのかを超えて、自分の考えや感情を理解することを目指すときに起こります。

これは自動車業界にとってこれ以上真実ではありませんでした。 買い物客の行動、思考、感情を理解することは、私たちが関係する方法で偉大さを解き放つための鍵です。 そうすることは私達のメッセージを変える。 それは私達のロットおよびショールームの経験を変えます。 それは私達のオンライン存在を変える。 そして、それは私たちが過去にやって慣れてきたすべてを混乱させる可能性があります—より良いもののために。

始めるには絶好の場所は、買い物客が車を研究し、購入しながら展示する複雑な購入行動を理解している—むしろ、感謝している—です。

複雑な購買行動は、消費者が購買決定に高いレベルの関与を示すときに起こります。 関与とは、買い物客が関心のある製品（すなわち、新規または中古車）を理解するために何をしなければならないかを指します。 車の買い物客の典型的な関与の高レベルは、個人が製品を理解するために重要な長さに行くことを意味します。 この動作は、決定自体の性質によって駆動されます。

まず、複雑な購入は高価です。 車両は$10Kまたは$50Kであるかどうか、それははるかに定期的な、裁量支出としてカタログされるものを超えています。 これは、高い関与を促します。

第二に、複雑な購入は感情的であり、深いコミットメント感を含んでいます。 買い手と所有者の経験が良いか悪いかにかかわらず、購入した車両は、長い時間のために住んでいる車両です。

第三に、複雑な購入は非常に個人的です。 車の購入が高いので、買物客はそれの後ろの時間そして努力と購入を同一視する。 決定は、買い手の反射になります。 ディーラーのためにそれはもう一つのユニットです。 買い物客のために、それは激しく個人的です。

第四に、複雑な購入は珍しいかまれです。 平均的な消費者は、毎月のケイデンスの観点から購入を考えています。 車が頻繁に購入されないので、介入のハイレベルを運転する。 買い物客が短期リースを選択した場合でも、それはまだ一般的な購入の境界の外にはるかに落ちます。

第五に、複雑な購入は珍しいだけでなく、なじみのないものです。 ブランドの忠誠心にかかわらず、購入サイクルは不慣れな領域です。 私は市場で最後だったので、何が変わったのですか？ どのメーカーまたはモデルが優れていますか？ 私は私がで終わるものを愛するか。 今日の買い物客は、なじみのない、おなじみの作るために、大規模な測定で、車両の購入を研究するほぼ半年を費やしています。

最後に、複雑な購入決定はめったに単独で行われません。 販売店が肯定的な評価および検討を運転するかどの位にもかかわらず、買物客は彼らの研究中のデータとあふれている。 買物客が彼または彼女の複雑な購入の決定をする容易さは他の経験に基づいて知識のある程度と、関連している。

このレベルの意思決定は威圧的である可能性がありますが、車の購入者が購入前に車に関する視点を理解し、開発するのはこの旅を通じてです。 これはディーラーのためのよいニュースである。 実際には、これは素晴らしいニュースです。 どうして？ それは車の買い物客がこのプロセスで非常に影響を受けていることを意味します。 彼らの視点を学ぶことができれば、意思決定に影響を与えることができます。 そして、意思決定に影響を与えることができれば、それはビジネスがすべてに約あるものです。

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スティーブLauschはDominionのディーラーの解決にプロダクトマーケティングのディレクターである。 オーランドで開催された第20回デジタルディーラーコンファレンス、January19-21、2016でスティーブに参加し、彼はさらに彼のワークショップで複雑な購買行動を説明します：あなたの販売漏斗を揺らす：あなたの顧客のショッピングの旅に影響を与えるための実用的な洞察。

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