販売手数料を上限にしてはならない5つの理由

販売手数料の上限とは何ですか？

販売手数料の上限は、取引を終了したときに報酬の額に制限を設定し、および/または担当者が稼いだレートを補償構造の一種です。 たとえば、販売された取引ごとに六パーセントの基本レートを提供する階層化された手数料構造を設計することができます。 担当者が売上高で$50,000に達したとき、この率は七パーセントに増加します。 売上高の$100,000で、率は八パーセントに増加します。

このパターンは、担当者がcommission200,000に達するまで続き、手数料率が10％に達すると想像してみましょう。 これは、担当者が販売で$300,000を販売している場合でも、彼らが獲得します最高の販売手数料率は10パーセントであることを意味します。

なぜ販売手数料を上限にしないのか

Xactly Insightsのデータによると、販売インセンティブプログラムに上限を設定すると、実際には販売実績になると、良いよりも害を及ぼす可能性があります。 あなたの最大の潜在的な手数料の支払いを下げる-—それは一見すると、より費用対効果の高いように見えるかもしれませんが、それは長期的には収益性が低い可能性があります。 ここでは、販売手数料をキャップすべきではありません5つの理由があります。

レースのためのトレーニングを想像してみて、そのレースをフルスピードで走り、ホームストレッチのためにコーナーを回し、そしてブーム、あなたはレンガの壁に それはあなたがペーシングされたか、どのくらいの速あなたが行っていたどれだけ問題ではない、あなたは今行われている、と栄光の任意の並べ替え ああ、そして傷害に侮辱を加えるために、あなたの後ろに遅れている何人かの人々は結局追いつき、あなたがしたのと同じ壁に達するでしょう。

これは販売についても同じです。 キャッピング手数料は、あなたのチーム全体をdemotivates。 どうして？ 販売員が得ることができる”成功”のレベルに限界があるとき動機を与えられ、性能の視野を信じ、目的を超過することは困難である。

インセンティブが一定のレベルでmaxedされている場合（例：,担当者がクォータを打つとき),あなたは本質的に彼らが彼らのクォータを満たすと、あなたの担当者に言っています,彼らは自分の目標を超えるために彼らのためのインセンティブがないので、彼らは停止することができます.

それは1つのお金の問題を解決し、別の

を作成しますそれは直感に反するように見えるかもしれませんが、実際には手数料に上限がある組織 上限手数料の背後にある目標は、インセンティブにあまりを費やすことかもしれないが、あなたはパフォーマンスに制限を入れていることを覚えて

つまり、インセンティブを少なくするだけでなく、パフォーマンスを低下させるリスクを冒すことになり、収益が少なくなる可能性があります。 これは、残念なことに、パフォーマンスの低下とインセンティブの削減のさらに否定的なサイクルを作成することができます—そのような状況では、誰も勝

あなたは最も可能性の高いより大きな問題にBandaidを入れている

販売手数料の上限は、通常、支出を制御するために使用されます。 ほとんどの場合、この制限は、企業が収益として持ち込まれた担当者よりも報酬を支払うことを恐れているために発生します。 それはあなたがあなたの報酬プランで避けることを目指すべきものですが、それはあなたが最も可能性の高い直面している問題を解決しません。

収益と手数料の不均衡のリスクに直面している場合、それは貧弱な報酬計画を示しており、手数料を上限にしてもそれは修正されません。 むしろ、それはあなたの刺激が目的と一直線に並び、右の行動を運転することを保障することに来る。 あなたの任務の構造がうまく設計されているとき、repsがクォータを超過すれば、利益でまた動揺していることを意味するので帽子の除去で確信している場合もある。

他の場所では草が緑に見え始める

競争力のある賃金は、成功した販売企業であるために不可欠です。 ベンチマークのインセンティブは、あなたの賃金は、新しい才能を誘致し、あなたのトップパフォーマーを保持するのに十分な強さであるかどうかを測るのに役立ちます。 手数料を上限にしている場合は、より多くを支払う競争相手に担当者を失う危険性があります。

実際、HubSpotは、営業担当者がその役割を離れる一番の理由は、より高い報酬を得る機会のためであると報告しています。 あなたの上のrepsが通知を与えたら述べないために、今それらを取り替える費用をカバーしなければならない(通常上向きにupwards115,000の)、より新しいrepsが彼らの靴を満たすためにランプアップしなければならないことを望む。

あなたは長期的には自分自身を傷つけているだけです

報酬と業績は手をつないでいます—しかし、業績と任期の間にも関係があります。 担当者は、役割で二から三年の間に彼らのピークパフォーマンスをヒットし、その後、彼らのパフォーマンスは五年のマークの後にディップ。

上限のある販売報酬プランのために実行するインセンティブが低いと、最高のパフォーマンス能力になる前にトップパフォーマーを失う可能性があります。 これはまた中間および低い実行者に滴り落ちる。 トップパフォーマーがクォータを超えるインセンティブがない場合、彼らはどちらかを改善するために動機づけられていません。

販売計画を強化してパフォーマンスを向上させる

すべての現実において、あなたの手数料に上限を置くことは、企業の成長に利益をもたらすものではありません。 最初は問題を解決するように見えるかもしれませんが、それは間違いなく成功した長期的な解決策ではありません。 成長と収益を真に推進するためには、販売計画の中核となるより強力なインセンティブを設計する必要があります。

あなたの全体の販売計画は仕事をするあなたの刺激のために健全である必要がある—性能を—効果的に運転しなさい。 そのためには、リーダーシップチームを調整し、より良い意思決定のために販売データから洞察を収集する必要があります。 最初のステップは、データ駆動型の考え方を取り、情報のギャップを排除することです。

データ駆動型セールスリーダーシップの重要性と利点の詳細については、”データを使用してセールスパフォーマンスを駆動する方法：セールスリーダーのガイド”を参照してく”