選択過負荷効果：シンプルさがあなたの経験を完成させるための鍵である理由
“賢明であることの芸術は、何を見落とすべきかを知ることの芸術です。”
—ウィリアム-ジェームズ
あなたは分析麻痺を経験したことがありますか？ それはあなたがどんな行動も間違ったもののように感じるほど多くの情報を持っているときの不安感なので、あなたは何もしません。
マーケティング担当者として、より多くの情報を人々に与える方が良いと仮定することがよくあります。 しかし、顧客には、より多くのオプションが麻痺する可能性があります。
選択肢が多すぎると圧倒されますが、十分なだけで販売が促進されます
コロンビア大学で行われた有名な研究では、研究チームがジャムサンプルのブースを設置しました。 数時間ごとに、彼らは24のジャムの選択から六つのジャムのグループに切り替えるだろう。
24個のジャムがあったとき、顧客の60％がサンプルを得るために停止し、これらの顧客の3％が瓶を購入するでしょう。 ディスプレイ上の六つのジャムがあったとき、唯一の40％が停止しました。 しかし、ここに興味深い部分があります—これらの人々の30％がジャムを買った。
多くのオプションは閲覧する顧客を魅了しましたが、選択肢は少なく、購入する顧客を獲得しました。
あなたは顧客にあまりにも多くの選択肢を与えることによって販売を失っていますか？
選択の負の影響は、逃した販売よりも深刻になる可能性があります。 研究によると、オプションが多すぎると、顧客は不安を感じ、離脱し、落ち込んでしまうことさえあります。
あまりにも多くの選択の悪影響は、選択過負荷として知られている行動科学の原則に帰着する。 それは、いくつかの選択肢が良いことができますが、あまりにも多くの選択肢が顧客を圧倒するという考えです。
ブランドの善意—顧客に多くのオプションを与える—は裏目に出て、販売の障壁になる可能性があります。
Episerverの最近の調査によると、圧倒的な選択肢のために顧客の46％がオンラインで購入を完了できませんでした。
人々がどのように選ぶか—選択のパラドックス
彼の本”選択のパラドックス”で、シュワルツは意思決定のステップを概説しています:
- あなたの目標を把握する
- 各目標の重要性を評価する
- 各目標をどれだけ満たしているかに応じてオプションを配列する
- 各オプションがあなたの目標を達成する可能性を評価する
- 勝利オプションを選ぶ
問題は、あなたが持っているオプションが多いほど、製品間で比較することが難しくなります。 アイテムを3次元ではなく50次元にわたって比較する必要がある場合は、”そのアイテムを見逃しているリスクがあります。”
それはパラドックスです—さまざまなオプションを持つことは良いことです。 それは顧客の考察を運転する。 しかし、選択肢の数が高すぎると、人の幸福は低下します。
選択肢が多すぎる呪い
- 不安：選択肢が多すぎることが、一部の人々にとって精神的苦痛の原因です。 経済学者のハーマン-サイモンは、意思決定スタイルは二つのタイプに分類されると理論化した:
- Satisficers:むしろ完全な決定より”良い決定”をする人々。 彼らは彼らの選択を考慮する時間を使ったが、プロセスをbelaboredなかった。 彼らは利用可能なすべての情報を考慮していないので、彼らは彼らの選択にもっと満足する傾向があります。
満足者は”十分に良い”オプションを解決し、上に移動します。 グレッチェンルービン、”幸福プロジェクト”の著者は、このようにそれらを説明しました:
“Satisficersは彼らの規準が満たされれば決定をする;ほしい質があるホテルかパスタソースを見つけるとき、満足する。”
- 最大化：これらは、可能な限り最高の意思決定をしたい人です。 彼らは深くすべての可能なオプションを検討したまで、彼らは選択することはできません。
Swarthmore Collegeの研究によると、最大化者は人生の満足度、幸福度、楽観性、自尊心を有意に低下させたと報告している。 彼らはまた、Satisficersよりもはるかに高いレベルと後悔とうつ病を経験しました。
2. 失望：人々が持っている選択肢が多いほど、彼らは彼らの選択に失望する可能性が高くなります。 考慮するべき余りにも多くの選択があったので決して最もよい決定をしたことを感じない。
バリー-シュワルツが”選択のパラドックス”に書いているように”:
“複数の選択肢の存在は、私たちが存在しない選択肢を想像することを容易にします—存在するものの魅力的な特徴を組み合わせた選択肢。 そして、我々はこのように私たちの想像力を従事する程度に、我々は我々が選択してしまう代替案にさらに少ない満足されます。 だから、もう一度、より多様な選択肢は、実際に私たちを悪化させます。”
戦闘選択オーバーロードこれらの戦略
- オプションの提供が少ない：パーソナライズの時代には直感に反するように見えるかもしれませんが、販売を最大化す 例えば、Procter&Gambleは、頭&肩の品種の数が減少すると、収入が10％増加することを発見しました。
- 製品間で機能を比較しやすくする：顧客が平等でないオプションを簡単に選択できるようにするには、それぞれの使用をフレーム化します。 たとえば、Calendlyでは、Basic、Premium、Proのオプションを使用して選択肢の数を減らします。 次に、明確で消化しやすい表で製品間の機能を比較します。
今、どのバージョンを選ぶべきか混乱して心配するのではなく、顧客は必要な機能に合った製品を簡単に選ぶことができます。
ボトムライン
マーケティングには銀の弾丸はありませんが、ブランドが善意で彼らの努力を損なうのを見るのが一般的です。
利用可能なオプションの数を減らすと、顧客の複雑さも軽減されます。
最終的には、この複雑さの減少が、考察の増加、エンゲージメントの増加、およびより多くの販売への道を滑らかにするでしょう。
企業が製品ポートフォリオを削減することを提案するには勇敢なマーケティング担当者が必要ですが、”これが非常に多くのブランドでうまく機能しているものであれば、少なくともテストする価値はありませんか？”.
