顧客の参照を求める芸術
参照は好意ではありません
あなたが前にそうしていない場合は、他の誰かのための参照であることを志願します。 あなたが好む売り手を見つけ、それらに手を差し伸べ、そして提供しなさい。
あなたが最初に見つけることはこれです：あなたはあなたがどのようにうまく扱われているかに驚かれるでしょう。 正直なところ、それはかなりクールです。 しかし、もっと重要なのは、あなたはすぐに会社のための参照であることに大きな利点があることを認識します。
“尋ねる”を作るために探しているマーケティング担当者として、これらの利点はあなたの最も重要な資産です。
“あなたが本当に愛し、サポートしている製品やサービスについて絶賛するのは難しいことではありません。 それは素晴らしい、私が愛する会社であることのために行くための方法を言うことは良い感じ。'”
–Laura Olson,Sr.Corporate Marketing Manager,Customer Advocacy&Evidence,DocuSign
What’s in it for them
それはあなたのクライアントが最初にあなたに参照を与える理由を知るのに役立ちます。 それはほとんどの場合、これらの理由の一つのためです:
- 彼らはあなたの会社、製品、そしてそこで働く人々を愛し、あなたが成功するのを見たいと思っています。
- 彼らは彼らのネットワークを拡大し、彼らを助けることができる興味深い人々に会うことを得る。
- 彼らは特別な扱いを受け、あなたの会社や製品で自分自身とその成功を仲間に宣伝する機会を得ます。
これらのうちのどれがあなたの顧客に動機を与えるかを理解すれば、彼らの参加を求める方がはるかに簡単です。
“私は偉大な発見について他の人に伝える能力が好きです。 それは私のベンダーとの私の関係が強く成長するのに役立ちますので、それは間違いなく私に利益をもたらします。”
-Radhika Arora,Director,Recruiting and Marketing Strategies,Open Systems Technologies
参照を求める間違った方法
ここでは、参照のための典型的な要求です。 注意:ちょうどこれを読むことは中古の当惑で縮むようにするかもしれません。
次のことに注意してください:
- 要求は”あなた”ではなく”私たち”と”私たち”の周りに囲まれています
- 顧客のために何もありません
- 要求者は、顧客がノーと言うことを前提としており、明らかに好意を求めています
顧客の参照を求めるこの方法は単純に弱いです—人々がそれをやって怖がっているのも不思議ではありません！
顧客の参照を求める方法
私が参照をするとき、私は問題の見通しと話すことに興味があると思う人だけに尋ねるようにしています。 これは、似たような背景や関心のためかもしれません,または私は潜在的に仲良くなるかもしれないと思う二人を参照してくださいので、. 私はまた私の顧客に私の要求をより個人化させるためにと話すことを行っている人についての細部を与える。
前のリクエストをこれと比較します:
今は何が違うのですか？
- 要求全体が”あなた”の周りに囲まれています
- 呼び出しを取るための価値と利益の明確な声明
- “私はあなたのための機会を持っています。”
私の経験では—彼らは通常、要求を取るん、と彼らはそれのためにあなたがより良い好きです。
“きれいに尋ね、顧客に利点を説明し、顧客があなたの見通しと接続することを容易にするためにできるだけ多くをしなさい。”
-Jessica Mitchell,Customer Marketing Manager,Herok12
顧客の参照は関係に関するもの
もう一つのポイント：マーケティング担当者は、アカウントに最近のカスタマーサポートチケットがあるため、誰かに参照を求めることを避けることが多い。 これは、参照を特定しようとするときに人々が尋ねる最初の質問の一つです：”彼らはサポートの問題を抱えていますか？”
しかし、参照であることは、顧客があなたの製品を使用するだけではありません。
実際には、サポートコールを出した人々が驚くべき参考資料として役立つことは珍しくありません—特に彼らは会社とより強い関係を持っているからです。
あなたがあなたの顧客の世話をするならば、彼らは往復します。 あなたは彼らの性質を事前に知る必要がありますが、彼らが過去に問題を抱えていたという理由だけでそれらを避けてはいけません。
私たちのトップの支持者の一人は、彼が製品の個人的な感情に関係なく、新しい人に会い、彼らから学ぶのが好きなので、彼は常に彼のベンダーの一人のための参照呼び出しを行うだろうと私に明らかにしました。
肯定的な証明：それはあなたのことではありません。
