IntelliVen

Compusearch（現在はUnison）は先見の明のある企業でした。 しかし、多くの場合、先見の明のある企業で起こるように、市場に革命をもたらすための長期的な戦略に焦点を当てることは、短期的な実行と運用化が

Compusearchのケースでは、同社は連邦政府機関が商品やサービスを調達し、契約する方法を変革することに着手していた。

1983年の創業以来、同社は最先端のソフトウェア設計と開発を使用して、政府調達、購買、および契約管理の主要ステップを合理化および自動化するソリ

2005年、同社は戦略的決定点に到達した。 所有者-演算子の同社のチームは、会社を売却し、引退することを決めました。 新しい所有者、プライベート-エクイティ会社カーライル-グループ（カーライル）は、同社の巨大な可能性と品質革新の血統を見ました。

しかし、カーライルはまた、所有権の変更は、組織がどのように運営されているかを評価し、より効果的な戦略の実行と運用の成熟度にアップグレードするのに理想的な時期であることを見ました。 収益を倍増させ、利益率を高めるという目標を達成するためには、5年以内に投資資本の4倍の収益を実現するためには、成熟した事業が不可欠であ

非常に革新的な企業は、経営ファンダメンタルズに焦点を当てていないことが多く、次の成熟段階への成長の障害となっています。 CarlyleはCompusearchが行為に視野を回すことへの更新され、新たにされたアプローチから寄与できるという証拠を見た。

CarlyleとCompusearchはIntelliVenと契約し、同社の運用成熟度を評価し、戦略を実施する計画を策定し、成長を促進するためのより効果的なパフォーマンスを生成しました。

課題

多くの先見の明のある企業と同様に、Compusearchは継続的なイノベーションとソリューションの提供で新境地を開拓する戦略を持つ決定的なマーケットリーダー

2005年までに、同社の売上高は年間1500万ドルに達していた。 その調達および購買ソリューションは、米国連邦政府全体の9つの内閣レベルの部門および関連機関で運用されていました。

ソフトウェア設計と基礎となるシステム機能が二十年にわたって進化するにつれて、ソリューションを継続的に更新し、革新することにより、この指導的地位を達成していました。

同社の最新のソリューションは、政府の規則、透明性、効率性、および管理に準拠して、公的資金の支出、付与、および移動を調達、契約、要求する政府契約官を支援するためのwebベースのソフトウェアであった。

IntelliVenは、会社のトップチームを構造化されたプロセスを通じて、整列し、軌道に乗って、成長させるように導きました。 アライメントは、チームが共同で、それぞれが見たもの、そしてそれぞれが考えていたものを明示して達成された明快さから来たので、彼らはどこで、どこで、彼らが何をすべきかの統合されたビューを考え出すために一緒に働くことができました。

偉大なビジョンが、運用実行に十分な焦点ではありません

Compusearchは、継続的な革新とビジョンを追求することによって、業界でリーダーシップの地位に達し しかし、多くの場合、このアプローチは、会社が気を取らになることがあります。 それは既に市場に持って来た革新からのほとんどの価値を発生させるために操作およびプロセスを調整しないで新技術および機能性を追跡する 既存の顧客で既存の解決を現在の顧客に提供した価値を拡張し、拡大する会社のための多くのより多くの機会がありました。

調整された方向性とチームの整列の欠如

Compusearchのエグゼクティブチームは、市場とその機能的責任領域を知っていた経験豊富なマネージャーで構成されていました。 しかし、誰もが常に同じ方向に漕いでいたことを確実にするために、機能チーム間で調整されたビジョンと戦略の一貫した融合はありませんでした。 その結果、同社は多くの場合、反応モードで自分自身を発見しました,効果的により多くのビジネスを生成するために、顧客に現在の提供を促進しません. 重要な項目は、満たされていないクライアントのニーズだけでなく、混乱した従業員で、その結果、組織単位の間に落ちました。 いくつかのケースでは、イニシアチブは、そのような顧客サービスを提供するものなどの他のグループとの連携の完全な利益なしに、開発チームなどの特定の

戦略運用化のための明確なプロセスはない

多くの企業と同様に、連邦政府契約に革命を起こすための企業ビジョンは、トップエグゼクティブによ しかし、そのビジョンが個々の目標、コミットメント、リソース配分にどのように翻訳されたかは、それほど明確ではありませんでした。 各幹部は、全体的な企業目標をサポートする最善の方法を自分で決定しなければなりませんでした。

追跡と説明責任のためのメトリックの一貫性のない無効な使用

Compusearchの幹部は、独自の機能ドメインに関連するメトリックを収集し、研究しました。 しかし、彼らは全体的な企業業績と戦略の実施のために語った話の面でこれらの指標を組み合わせて評価するのに効果的ではありませんでした。 販売のリーダーは会社の広まった称賛を発生させた顧客の勝利を発表する。 しかし、価格が会社の戦略に合っているかどうか、またはライセンス条件が長期的に最も価値を生み出すかどうかを誰もが尋ねることはまれでした。

The Solutions:Aligning Compusearch for Execution

IntelliVenの創設者兼CEOであるPeter DiGiammarinoは、新しいCompusearch CEOのReid Jacksonと協力して、戦略的な実行と運用慣行に対する新しいアプローチを社内全体でどのように実

彼らは一緒にIntelliVenモデル、ツール、およびベストプラクティス操作のためのアプローチを使用して四つのイニシアチブを実装しました。

1. 戦略の実施に効果的に焦点を当てる：W-W-WとInitiative-to-Action

Peterはw-W-Wモデルを導入し、上級管理者が

• に大きな明確さを得る練習を行った。
• 誰がそれを買っています。
• なぜ彼らはそれを購入します。

このようにして、会社の包括的な目的を共通で鮮明で簡単に理解するために協力することにより、会社のコアリーダーシップチームは、戦略と行動の面で ピーターが説明しているように、W-W-Wを釘付けにすることは、チームが”明確になり、整列し、成長するために組織が取る必要がある最初のステップです！”

Peterはまた、IntelliVen Initiative-to-Actionテンプレートを使用して戦略を現実に変えるためのガイダンスをチームに提供しました。

イニシアチブ-ツー-アクション-テンプレートは、戦略的計画セッションの成果が確実に実行されるようにするのに役立ちます。 それはマネージャーが企業戦略、変更のための場合、個々の目的、資源の割振り、性能の測定基準、行為、タイムテーブル、責任能力、および結果間の点を接続するよう

Core leadership team alignment:set direction,execution focus,incentives

エグゼクティブチームの新しいモデルでは、チーム間のコミュニケーションと組織間のパフォーマンストラッキングが採用されました。 そうすれば、各幹部は彼女/彼のグループに必要なものを知っていたし、順番に、明確に彼らが他の人のために持っていたニーズを識別することができま 結果として得られるチーム間の依存関係の追跡は、チームの方向性を設定し、幹部を実行に集中させました。 新しい説明責任は、リソースを整列させるために、個々のパフォーマンス目標に加えて、グループ間の目標を達成するための幹部のインセン

戦略運用化:市場拡大、販売実行、説明責任&ガバナンス

戦略の明確化とチームの同じ方向への整列により、Compusearchチームは戦略全体でより効果的に実行する

たとえば、チームは、以前はサポート費用であった新しい請求可能なサービスを提供するなど、ソリューションの改良により、既存の顧客に収益拡大の新たな機

誰が何を頼りにすべきかを知ることで、アカウントやプロジェクト管理などの新しい責任を導入することも可能になりました。 すべての従業員は、顧客により多くの価値を提供するあらゆる機会を特定し、開発し、提供するためにステップアップし、支援するために何ができるか

最後に、運用化への新しいアプローチは、説明責任とガバナンスのためのフレームワークを作成しました。 今、各幹部とスタッフの各メンバーは、彼らに期待されていたものを理解し、これらの要件に対するパフォーマンスは測定し、追跡するのは簡単でした。

効果的な運用化を推進し、追跡するための指標

新たな説明責任と目標と依存関係の調整により、エグゼクティブチームは主要な指標を使用して、実行と運用化を追跡し、改善する能力を持っていました。

製品エンジニアリング、カスタマーサポート、プロフェッショナルサービス、マーケティング、セールスなど、すべての部門のパフォーマンスを追跡し、チームの意思決定と次の行動を導く指標とベンチマークを使用して評価することができます。

これらの指標が特定の領域で問題が発生していることを示した場合、チームは各メンバーが問題に対処するためにどのように貢献できるかを容易に このアプローチは、実行のための説明責任を促進し、お互いを成功させるために働いた高性能チームとしてリーダーシップを結集し、会社全体を成功させました。

成果:Compusearchの組織の進化と成長

IntelliVenのベストプラクティスガイダンスにより、Compusearchははるかに効果的な実行と戦略の運用化をもたらした変革に着手しました。

その結果、トップラインの収益が劇的に増加し、4年間で200％以上増加しました。 その他の影響は次のとおりです。:

• EBITDAマージンプラス成長率を50以上に押し上げます。
• 経常収益を総収益の半分以上に増加させます。
• 狭い市場で一つの製品を販売することから、複数の製品を複数の市場に販売することにシフトすると同時に、既存顧客からの収益を最大化します。

Compusearchは、組織の成熟度のはるかに高度な段階を達成していました。 4年間の成長の後、同社は投資された資本の-4倍の倍数で売却しました。 同社は最近、ユニゾンと改名され、過去十年間で成功し、その事業と財務計画を実行し、累積買収の一握りを完了し、年間売上高でexceed100万ドルを超えるために軌道に乗っています。 すべてとすべての偉大なwin-win-win-win-win-win：会社、その顧客、従業員、投資家、およびそれが運営されているコミュニティのために。

追記

事件の開始から十五年、会社は四度目に買収されました…再びカーライルグループによって、それを初めて買収したのと同じグループです！

突破性能向上