가치 기반 분쟁 해결을 위한 4 가지 분쟁 협상 전략

많은 교섭안에,양쪽 당은 그들의 관심사가 이는 것을 알,합의하기 위하여 다른 당에 주 그리고 포획 과정안에 접전하게 기꺼이 한다. 그러나 개인의 정체성과 깊은 신념이나 가치와 관련된 갈등에서 협상 역학은 더욱 복잡해질 수 있으며 갈등 협상을위한 대안적인 분쟁 해결 전술을 요구할 수 있습니다. 그들의 자신의 호의안에 이을텐데 상호 양보를 초래하면 비록,상대방을 돕 어떤 용인하게 당은 기꺼이 하지 않을지도 모르지 않는다.

이러한 가치 기반 분쟁에는 협상가들이 특히 논쟁의 여지가있는 협상을 조율하고 회담이 건설적인 방식으로 발전하도록 돕기 위해 취할 수있는 네 가지 실용적인 단계가 있습니다. 다음은 가치 기반 분쟁을 해결하기위한 네 가지 갈등 협상 전략입니다:

• • 관심사와 가치를 따로따로 사려하십시요:문제에서 사람을 분리하고 교섭 테이블에 문제점을 개인적으로 접전하십시요. 당신의 상대방이 그녀의 위치에 부착 할 가치가있는 것을 결정하고 그에 따라 거래하십시오.
  • 관계 구축 대화에 참여:교감 또는 공동의 원인을 수립하여 관계를 구축하고 상대방을 당신 편으로 데려 오는 동시에 협상 테이블에서 그녀의 관심과 가치를 이해하도록 돕습니다.
  • 가장 중요한 가치에 대한 호소:공통 또는 공유 가치에 대한 호소는 귀하와 귀하의 상대방을 협상 이해 관계 측면에서 더 가깝게 만들어 협상 테이블에서의 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일반적인 협상 지상을 설치해서,너는 가치를 창조한것을 시작할 수 있는다(가치를 더 요구하십시요)통합적인 교섭 전략을 사용하여.
  • 가치 차이에 직접 직면:당신과 당신의 상대방이 눈을 마주 치지 않는 영역은 가치 창출을위한 성장과 기회의 영역입니다. 당신의 차이를 이해,당신은 최고의 교섭 성공을 달성하기 위해 그들을 조정하기 위해 작업 할 수 있습니다.

분쟁의 해결이 불가능한 경우에도,이 네 가지 접근법은 당사자 간의 이해를 높이고 정체성과 가치의 차이가 어디에 있는지 명확히 할 것입니다. 그러나 대부분의 경우 이러한 단계를 수행하면 값 기반 분쟁을 성공적으로 협상 할 수 있습니다.

분쟁 협상이 작동하는 이유

세계 정치의 영역에서는 정반대의 가치와 정체성을 가진 집단들이 진실을 말하는 치료적 효과를 통해 여러 세대의 증오와 불신을 버리고 길고 느린 화해의 과정으로 전환되는 경우가 많았다. 남아프리카와 아일랜드와 같은 수십 년 또는 심지어 유혈 사태의 세대 후에 실행 가능한 평화를 구축 할 수 있었던 분열 된 사회에 대해 생각할 때,우리는 격려 받아야합니다.

다양성 캠페인의 경우 어려운 대화를 관리 한 경험이있는 사람은 공감 수준에서보다 생산적인 교환을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 공감 적 이해는 위에서 설명한인지 적 이해보다 더 깊으며 신뢰를 높이고 방어력을 줄이며 잠재적으로 더 나은 관계를 변화시키는 것을 목표로합니다. 공감 적 이해의 요점은 당사자의 정체성이나 가치를 변화시키는 것이 아니라 서로의 신념에 참여하고 고정 관념을 넘어서도록 돕는 것입니다. 이상적으로,그들은 오해를 극복하고 협력의 길을 찾을 수있을 것입니다.

가치 기반 분쟁에 휘말린 협상가들은 전통적 의미에서의 해결을 목표로 할 필요가 없다. 우리 자신과 반대되는 견해에 대한 존중을 높이고 가치와 신념의 근본적인 차이로 살아가는 법을 배우는 것은 그 자체로 칭찬할만한 목표입니다. 우리가 가치 기반 대화에 참여할 때,우리는 의견 불일치를 해결하지 못할 수도 있지만,서로에 대해 더 많이 배우려고 노력하여 더 쉽게 나란히 살 수 있습니다.

과거에 어떤 분쟁 협상 솔루션이 당신을 위해 효과가 있었습니까? 우리가 의견에 알려주십시오.

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원래 2012 년에 게시되었습니다.

2010 년 10 월 협상 뉴스레터에 게재된 로렌스 서스킨드(매사 추세츠 공과대학의 포드 도시환경기획 교수)의”가치관이 위태로울 때 협상하는 방법”에서 각색.