고객 참조를 요청하는 기술
참조는 부탁이 아닙니다
전에 그렇게하지 않았다면 다른 사람의 참조가 될 자원 봉사자. 너가 좋아하는 납품업자를 발견하고십시요,그들에게 밖으로 도달하고,위로 제안하십시요.
당신이 가장 먼저 발견 할 것은 이것입니다:당신이 얼마나 잘 대우 받고 있는지에 놀랄 것입니다. 솔직히,그것은 꽤 멋지다. 하지만 더 중요 한 것은,당신은 거 야 신속 하 게 거기에 회사에 대 한 참조 되 고 큰 혜택 실현.
“물어보기”를 원하는 마케팅 담당자로서 이러한 혜택은 가장 중요한 자산입니다.
“너가 진짜로 사랑하고 지원하는 서비스 및 제품에 관하여 격찬하는것은 모두에 단단하지 않다. 그것은 멋진 것에 대해 갈 수있는 방법’말을 좋은 느낌,내가 사랑하는 회사.'”
–로라 올슨,시니어 기업 마케팅 매니저,고객 옹호&증거,다큐 사인
무엇이 그들을 위해 거기에
그것은 당신의 클라이언트가 처음에 당신에게 참조를 줄 이유를 알 수 있습니다. 거의 항상 이러한 이유 중 하나입니다:
- 그들은 당신의 회사,제품,그리고 거기에서 일하고 당신이 성공하기를 원하는 사람들을 사랑합니다.
- 그들은 네트워크를 확장하고 그들을 도울 수있는 흥미로운 사람들을 만나게됩니다.
- 그들은 특별한 대우를 받고,회사 또는 제품과 함께 자신과 성공을 동료에게 홍보 할 수있는 기회를 얻습니다.
이 중 어느 것이 고객에게 동기를 부여하는지 이해하면 참여를 요청하는 것이 훨씬 쉽습니다.
“나는 좋은 발견에 대해 다른 사람을 말할 수있는 능력을 좋아한다. 내 공급 업체와의 관계가 강하게 성장하는 데 도움이 때문에 그것은 확실히 나를 혜택.”
–라디카 아 로라,이사,채용 및 마케팅 전략,오픈 시스템 기술
잘못된 방법은
여기에 참조에 대한 일반적인 요청입니다. 주의:이 글을 읽는 것만으로도 간접적 인 당황에 빠질 수 있습니다.
다음 사항을 확인하십시오:
- 요청은”당신”이 아닌”우리”와”우리”를 중심으로 구성되어 있습니다.
- 고객을 위해 아무것도 없습니다.
- 요청자는 고객이 아니오라고 말할 것이라고 가정하고 분명히 부탁을 요구하고 있습니다.
고객 참조를 요청하는 것은 단순한 약점입니다.
고객 레퍼런스를 요청하는 방법
내가 레퍼런스를 할 때,나는 해당 잠재고객과 대화하는 데 관심이 있다고 생각하는 사람들에게만 물어 보려고 한다. 이 때문에 비슷한 배경이나 관심,또는 내가 잠재적으로 함께 얻을 수 있습니다 생각 두 사람을 볼 수 있기 때문에 수 있습니다. 나는 또한 내 고객에게 내 요청을보다 개인화 할 수있는 사람과 이야기 할 사람에 대한 세부 정보를 제공합니다.
이전 요청과 이 요청 비교:
이제 다른 점은 무엇입니까?
- 전체 요청 프레임 주위에”당신”
- 의 가치와 이득을 위해 통화를
- 는 톤에서 알 수 있듯이,”나는 당신을 위한 기회—왜 당신은 그것을 가지고 가는가?”
내 경험에-그들은 일반적으로 요청을 수행 할,그들은 그것을 위해 더 나은 당신을 좋아한다.
“좋게 물고,고객에게 이득을 설명하고,고객이 너의 장래성과 연결하게 쉬운 하기 위하여 가능한한 많이 하십시요.”
–제시카 미첼,고객 마케팅 관리자,헤록 12
고객 참조는 관계에 관한 것입니다
한 가지 더:마케팅 담당자는 계정에 최근 고객 지원 티켓이 있기 때문에 누군가에게 참조를 요청하는 것을 피합니다. 사람들이 참조를 식별하려고 할 때 묻는 첫 번째 질문 중 하나입니다.”지원 문제가 있습니까?”
그러나 참조가되는 것은 고객이 제품을 사용하는 것 이상입니다.
사실,지원 요청을 한 사람들이 놀라운 참고 자료로 봉사하는 것은 드문 일이 아닙니다.
당신이 당신의 고객을 돌봐 경우,그들은 보답 할 것이다. 너는 그들의 처분을 미리 알 필요가 있고,그러나 다만 그들이 과거안에 문제가 있었기 때문에 그들을 기피하지 않는다.
우리의 최고 옹호자 중 한 명은 제품에 대한 개인적인 느낌에 관계없이 새로운 사람들을 만나고 그들로부터 배우는 것을 좋아하기 때문에 항상 자신의 공급 업체 중 하나에 대한 참조 전화를 할 것이라고 나에게 밝혀주었습니다.
긍정적 인 증거:그것은 당신에 관한 것이 아닙니다.
