복잡한 구매 행동을 이해:

조지 칼린,후반 코미디언과 배우 한 번 언급,”어떤 사람들은 유리 반 전체를 참조하십시오. 다른 사람들은 반쯤 비어있는 것을 봅니다. 나는 그것이 필요한 것보다 두 배나 큰 유리를 본다.”

관점은 매우 중요합니다. 사실,사람들이 하는 일을 넘어서고 그들의 생각과 감정을 이해하는 것을 목표로 할 때 놀라운 일이 일어납니다.

이 자동차 산업에 대한 더 사실이 될 수 없습니다. 쇼핑객의 행동,생각 및 감정을 이해하는 것은 우리가 관련시키는 방식으로 위대함을 여는 열쇠입니다. 그렇게 하면 우리의 메시지가 바뀝니다. 그것은 우리의 많은 쇼룸 경험을 변경합니다. 그것은 우리의 온라인 존재를 변경합니다. 더 나은-그리고,우리가 과거에 일에 익숙해 성장 모든 것을 방해 할 수있다.

시작하기 좋은 곳은 쇼핑객이 차량을 연구하고 구매하는 동안 전시하는 복잡한 구매 행동을 이해하는 것입니다.

소비자가 구매 결정에 높은 수준의 참여를 보일 때 복잡한 구매 행동이 작용합니다. 참여는 구매자가 관심있는 제품(즉,신규 또는 중고 차량)을 이해하기 위해해야 할 일을 말합니다. 자동차 구매자의 전형적인 높은 수준의 참여는 개인이 제품을 이해하기 위해 상당한 길이로 이동한다는 것을 의미합니다. 이 행동은 결정 자체의 성격에 의해 주도됩니다.

첫째,복잡한 구매는 비싸다. 차량이$10,000 또는$50,000 이든,그것은 훨씬 일반,임의 지출로 카탈로그 될 것 이상이다. 이것은 높은 참여를 촉구합니다.

둘째,복잡한 구매는 감정적이며 깊은 헌신을 포함합니다. 구매자와 소유자 경험이 좋든 나쁘든,구매한 차량은 장시간 기간을 위해에 사는 차량 것 이다.

셋째,복잡한 구매는 매우 개인적인 것입니다. 차량 구입이 비싸기 때문에,구매자는 그것의 뒤에 시간 그리고 노력에 구입을 동일시한다. 결정은 구매자의 반영 된다. 딜러를 위해 그것은 하나 더 단위입니다. 쇼핑객을 위해,그것은 강렬하게 개인적입니다.

넷째,복잡한 구매는 드물거나 드물다. 평균 소비자는 매달 케이던스의 점에서 구입을 생각한다. 차량은 자주 구입하지 않기 때문에,참여의 높은 수준을 구동한다. 구매자가 단기적인 빌리기를 선택할 때라도,아직도 일반적인 구입의 경계 이상으로 멀리 떨어진다.

다섯째,복잡한 구매는 흔하지 않을뿐만 아니라 익숙하지 않습니다. 브랜드 충성도에 관계없이 구매주기는 익숙하지 않은 영역입니다. 내가 시장에서 마지막 이었기 때문에,무엇이 바뀌 었습니까? 어떤 제조사 또는 모델이 더 낫습니까? 나는 내가 끝내는 것을 사랑할 것인가? 오늘날의 쇼핑객은 거의 6 개월 동안 차량 구매를 연구하여 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만듭니다.

마지막으로 복잡한 구매 결정은 거의 단독으로 이루어지지 않습니다. 판매점이 긍정적 인 평가 및 리뷰를 얼마나 많이 유도하는지에 관계없이 구매자는 연구 전반에 걸쳐 데이터가 쇄도합니다. 구매자가 그의 혹은 그녀의 복잡한 사는 결정을 내리는 용이함은 다른 사람의 경험에 기초를 두는 것개이 정보통 이는 계급에 관련시킨다.

이러한 수준의 의사 결정은 위협적 일 수 있지만,자동차 구매자가 구매하기 전에 차량에 대한 관점을 이해하고 개발하는 것은 이러한 여정을 통해 이루어집니다. 이 딜러에 대한 좋은 소식입니다. 사실,이 좋은 소식입니다. 왜? 그것은 자동차 쇼핑객이이 과정에서 매우 영향을 의미 합니다. 우리가 그들의 관점을 배울 수 있다면,우리는 의사 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 우리가 의사 결정에 영향을 미칠 수 있다면-글쎄,그게 사업이 전부입니다.

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스티브 로쉬 도미 딜러 솔루션의 제품 마케팅의 이사입니다. 2016 년 1 월 19 일부터 21 일까지 올랜도에서 열린 제 20 회 디지털 딜러 컨퍼런스에서 스티브에 참여하여 워크숍에서 복잡한 구매 행동을 더 자세히 설명합니다:판매 퍼널 흔들기:고객의 쇼핑 여정에 영향을 미치는 실질적인 통찰력.

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