인텔리벤

컴퍼스서치(현 유니슨)는 비전을 가진 비전을 가진 기업이었습니다. 그러나,자주 비전 회사와 함께 발생으로,단기 실행 및 운영화가 성장에 장벽을 만들어 고통을 수 있다는 것을 의미 할 수있다 시장에 혁명을 장기 전략에 초점을 맞 춥니 다.

컴퍼스 서치의 경우,회사는 연방 정부 기관이 상품 및 서비스에 대한 조달 및 계약 방식을 혁신하기 시작했습니다.

1983 년 창립 이래,이 회사는 정부 조달,구매 및 계약 관리의 핵심 단계를 간소화하고 자동화하는 솔루션을 제공하기 위해 최첨단 소프트웨어 설계 및 개발을 사용했습니다.

2005 년에,회사는 전략적인 결정 점에 도착했습니다. 이 회사의 소유자 운영자 팀은 회사를 팔고 은퇴하기로 결정했습니다. 새로운 소유자,사모 펀드 회사 칼라일 그룹(칼라일),회사의 엄청난 잠재력과 품질 혁신의 혈통을 보았다.

그러나 칼라일은 또한 소유권의 변화가 조직의 운영 방식을 평가하고 보다 효과적인 전략 실행 및 운영 성숙도로 업그레이드하기에 이상적인 시기임을 보았다. 성숙 작업은 5 년 이내에 투자 자본에 대한 4 배의 수익을 실현하기 위해 수익을 두 배로 늘리고 마진을 늘리는 목표를 달성하는 데 필수적인 것으로 밝혀졌습니다.

매우 혁신적인 기업은 종종 운영 펀더멘털에 대한 집중력이 부족하여 다음 단계의 성숙 단계로 성장하는 데 장애가됩니다. 칼라일은 컴퍼스 서치가 비전을 행동으로 바꾸는 새로운 접근 방식으로부터 이익을 얻을 수 있다는 증거를 보았습니다.

칼라일과 컴퍼스서치는 인텔리븐을 참여시켜 회사의 운영 성숙도를 평가하고,전략을 실행하기 위한 계획을 수립하며,성장을 주도하기 위한 보다 효과적인 성과를 창출했다.

과제

많은 비전 기업들과 마찬가지로,컴퍼서치는 지속적인 혁신과 솔루션 제공으로 새로운 지평을 여는 전략으로 결정적인 시장 리더가 되었습니다.

2005 년까지,회사는 수익에 있는 년 당$15 백만을 도달했었습니다. 조달 및 구매 솔루션은 미국 연방 정부 전역의 9 개 내각 부서 및 관련 기관에서 운영되었습니다.

소프트웨어 설계 및 기본 시스템 기능이 20 년에 걸쳐 발전함에 따라 솔루션을 지속적으로 업데이트하고 혁신함으로써 이러한 리더십 위치를 달성했습니다.

이 회사의 최신 솔루션은 정부 규정,투명성,효율성 및 통제를 준수하여 공적 자금의 지출,부여 및 이동을 조달,계약 및 요청하는 정부 계약 담당자를 지원하는 웹 기반 소프트웨어였습니다.

인텔리븐은 구조화된 프로세스를 통해 회사의 최고 팀이 정렬되고,추적되고,성장하도록 유도했다. 정렬은 그들이 각각 본 것을 공동으로 명시하고 팀에 의해 도달 선명도에서 온,그들은 각각의 생각이었다 무엇,그래서 그들은 다음 통합 뷰를 마련하기 위해 함께 작업 할 수 어디 일이 어디에 그들이 무엇을 할 필요가.

위대한 비전 하지만 운영 실행에 충분 하지 않은 초점

컴 퓨서치는 지속적인 혁신으로 비전을 추구 하 여 업계에서 리더십 위치에 도달 했다. 그러나 때때로 이 접근은 회사를 흐트저리는 되는 일으키는 원인이 될 수 있는다. 그것은 이미 시장에 가져온 혁신에서 가장 가치를 생성하기 위해 운영 및 프로세스를 조정하지 않고 새로운 기술과 기능을 쫓는 끝납니다. 이 회사는 기존 고객에게 기존 솔루션을 통해 현재 고객에게 제공 한 가치를 확장하고 확장 할 수있는 더 많은 기회가있었습니다.

조정 방향 및 팀 정렬의 부족

컴퓨터 서치의 경영진은 시장과 책임의 기능 영역을 알고 고도로 숙련 된 관리자로 구성되었다. 그러나 모든 사람들이 항상 같은 방향으로 노를 젓도록 기능 팀에 걸쳐 조정 된 비전과 전략의 일관된 융합은 없었습니다. 그 결과,이 회사는 효과적으로 더 많은 비즈니스를 생성하는 고객에게 현재의 제품을 홍보하지,반응 모드에서 종종 자신을 발견했다. 주요 항목은 충족되지 않은 고객의 요구뿐만 아니라 혼란 직원의 결과로,조직 단위 사이에 떨어졌다. 경우에 따라 이니셔티브는 고객 서비스를 제공하는 그룹과 같은 다른 그룹과의 조정의 완전한 혜택없이 개발 팀과 같은 특정 유닛에 국한되었습니다.

전략 운영화를위한 명확한 프로세스 없음

많은 기업과 마찬가지로 연방 정부 계약 혁명을 위한 기업 비전은 최고 경영진들에 의해 잘 이해되었습니다. 그러나 그 비전이 개별 목표,약속 및 자원 할당으로 어떻게 번역되었는지는 그렇게 명확하지 않았습니다. 각 경영자는 전반적인 기업 목표를 가장 잘 지원하는 방법을 스스로 결정해야했습니다.

추적 및 책임에 대한 메트릭의 일관성이없고 비효율적 인 사용

컴퓨터 검색 경영진은 자체 기능 도메인과 관련된 메트릭을 수집하고 연구했습니다. 그러나 그들은 전반적인 기업 성과 및 전략 구현에 대해 말한 이야기 측면에서 이러한 메트릭을 결합하고 평가하는 데 효과적이지 않았습니다. 판매 지도자는 회사안에 대폭적인 갈채를 생성한 고객 승리를 알릴텐데. 그러나 가격이 회사의 전략에 부합하는지 또는 라이센스 조건이 장기적으로 가장 큰 가치를 창출 할 것인지 묻는 사람은 드물었습니다.

솔루션:실행을 위한 컴퍼스서치 조정

인텔리븐의 설립자이자 최고경영자 피터 디지암마리노는 새로운 컴퍼스서치 최고경영자 리드 잭슨과 협력하여 전략적 실행 및 운영 관행에 대한 새롭고 신선한 접근 방식이 회사 전체에서 어떻게 구현될 수 있는지 탐구했다.

그들은 함께 인텔리 모델,도구 및 모범 사례 작업에 대한 접근 방식을 사용하여 네 가지 이니셔티브를 구현했습니다.

1. 전략 이행에 대한 효과적인 초점:상급 매니저들이 팔고 있는 것을

• 에 대해 매우 명확하게 알 수 있는 운동인 상급 매니저들의 모델을 소개했다.
• 누가 그것을 사는지.
• 왜 사는지

이 방법으로 회사의 가장 중요한 목적의 일반적인 선명하고 간단한 이해에 도달하기 위해 함께 협력하여,회사의 핵심 리더십 팀은 즉시 더 밀접하게 전략과 행동의 측면에서 정렬된다. 피터가 그것을 기술하는 때,어떤 조직든지 팀을 가능하게 하기 위하여 가지고 간것을 필요로 하는 첫걸음 이다,”명확한 얻고,맞추고,성장하십시요!”

베드로는 인텔리 이니셔티브-투-액션 템플릿을 사용하여 현실로 전략을 설정하는 지침을 팀에 제공했다.

이니셔티브-투-액션 템플릿은 전략적 계획 세션 결과에 따라 행동하는 것을 보장하는 데 도움이됩니다. 관리자는 기업 전략,변경 사례,개별 목표,자원 할당,성과 메트릭,작업,시간표,책임 및 결과 간의 점을 연결해야합니다.

핵심 리더십 팀 정렬:방향 설정,실행 초점,인센티브

경영진의 새로운 모델은 팀 간 커뮤니케이션 및 조직 간 성과 추적을 특징으로했습니다. 그런 식으로 각 경영자는 자신의 그룹에 필요한 것이 무엇인지 알았고 다른 사람들에게 필요한 것을 명확하게 식별 할 수있었습니다. 그 결과 팀 간 종속성 추적은 팀의 방향을 설정하고 경영진을 실행에 집중 시켰습니다. 새로운 책임은 자원을 정렬하기 위해 개인의 성과 목표뿐만 아니라 그룹 간 목표를 타격에 임원 인센티브를 묶어 강화되었다.

전략 운영:시장 확장,판매 실행,책임&거버넌스

전략에 대한 명확성과 팀을 같은 방향으로 조율함으로써 컴퓨터 서치 팀은 전반적인 전략에 대해보다 효과적으로 실행을 탐색 할 수있었습니다.

예를 들어,팀은 이전에 지원 비용이었던 새로운 청구 서비스 제공과 같은 솔루션 개선을 통해 기존 고객의 매출 확장에 대한 새로운 기회를 보았습니다.

계정 및 프로젝트 관리와 같은 새로운 책임을 도입 할 수있는 사람을 알고 있습니다. 모든 직원은 고객에게 더 많은 가치를 제공 할 수있는 모든 기회를 파악하고 개발하고 제공하기 위해 무엇을 할 수 있는지 명확하게 볼 수 있습니다.

마지막으로,운영화에 대한 새로운 접근 방식은 책임과 거버넌스를위한 프레임 워크를 만들었습니다. 이제 각 경영진과 직원의 각 구성원은 예상 된 것을 이해했으며 이러한 요구 사항에 대한 성능은 측정 및 추적이 쉬웠습니다.

효과적인 운영화를 추진하고 추적하기 위한 지표

새로 발견된 책임과 목표 및 종속성의 정렬을 통해 경영진은 주요 지표를 사용하여 실행 및 운영화를 추적하고 개선할 수 있는 능력을 갖추었다.

제품 엔지니어링,고객 지원,전문 서비스,마케팅,영업 등 모든 부서의 성과를 팀의 의사 결정과 다음 작업을 안내하는 메트릭 및 벤치 마크를 사용하여 추적하고 평가할 수 있습니다.

이러한 메트릭이 특정 영역에서 문제가 발생했음을 나타낼 때 팀은 각 구성원이 문제를 해결하는 데 어떻게 기여할 수 있는지 쉽게 볼 수있었습니다. 이 접근 방식은 실행에 대한 책임을 촉진하고 서로를 만들기 위해 노력 고성능 팀으로 함께 리더십을 가져-전체로서 회사–성공.

결과:컴퍼스서치의 조직 진화와 성장

인텔리벤 모범 사례 지침을 통해 컴퍼스서치는 훨씬 더 효과적인 실행과 전략 운영화를 초래하는 변화에 착수했다.

결과는 4 년 만에 200%이상 성장,외형 매출의 극적인 증가했다. 기타 영향 포함:

• 에비다 마진과 성장률을 50 이상으로 끌어올린다.
• 반복 수익을 총 수익의 절반 이상으로 증가시킵니다.
• 좁은 시장에서 하나의 제품을 판매하는 것에서 여러 제품을 여러 시장으로 판매하는 것으로 전환하면서 동시에 기존 고객의 수익을 극대화합니다.

컴퍼서치는 조직 성숙의 훨씬 더 진보 된 단계를 달성했다. 성장 4 년 후,이 회사는 투자 자본의~4 배 배수에 판매했다. 이 회사는 최근 성공적으로 사업 및 재무 계획을 실행 지난 10 년 동안,조화 이름이 바뀌 었습니다,증가 인수의 소수를 완료하고,연간 매출$1 억 초과 궤도에 있습니다. 모든-및-모든 위대한 윈-윈-윈-윈-윈:회사,고객,직원,투자자,그리고 그것이 작동하는 지역 사회.

포스트스크립트

케이스의 시작부터 15 년,이 회사는 칼라일 그룹,그것을 처음으로 인수 한 바로 그 그룹에 의해 다시 네 번째로 인수되었다!

획기적인 성능 향상