협상 양보를 위한 4 가지 전략

숙련 된 협상가들은 적절한 시간에 전략적 양보를 만드는 것이 협상에서 효과적인 전술이 될 수 있음을 알고 있습니다. 이 글에서,디팍 말호 트라,하버드 비즈니스 스쿨의 교수 및 폰 계열의 교수,당신의 양보가 당신의 최선의 이점에 작동 할 수있는 네 가지 방법을 제안한다.

당신의 양보를 레이블

협상에서,당신의 행동이 스스로 말하는 것이라고 가정하지 마십시오. 귀하의 대응자는 귀하의 양보를 간과하거나 무시하거나 경시하도록 동기를 부여받을 것입니다. 왜? 보답 할 강한 사회적 의무를 피하기 위해. 그 결과로,당신의 용인을 레테르를 붙이고 상대방—서론 보기에 있는 제조자가 무시한 책임에 그(것)들을 돌출하는 당신의 책임 이다.

이 라벨에 올 때,따라야 할 몇 가지 규칙이 있습니다. 첫째,당신이 포기한 것(또는 당신이 요구하는 것을 멈춘 것)이 당신에게 비용이 많이 든다는 것을 알 수 있습니다. 그렇게함으로써,당신은 양보가 실제로 만들어 졌음을 분명히합니다. 예를 들면,제조자는 그의 상사의 최종선에 대한 3%임금 증가의 효력을 설명하거나 그가 그의 이사회에 그것을 정당화하는 것이 얼마나 어려운 일지 토론할 수 있었다.

둘째,다른 쪽의 이점을 강조하십시오. 내 자신의 연구에 따르면 협상가들은 그들이받는 혜택에 따라 양보를 보답하고 다른 사람들이 얼마나 희생하고 있는지 무시하는 경향이 있습니다. 그가 조합에게 제공하고 있던 이득을 강조하는 제조자를 위한 편도는 유사한 상사에 의해 한 그들과 그의 제안을 대조하기 위한 것일 것입니다(추측해서 더 낮았다).

셋째,원래의 요구를 너무 급하게 포기하지 마십시오. 상대방이 당신의 첫번째 제안을 경솔하 고려하는 경우에,그것에서 멀리 이동하는 당신의 자발심은 양보적인 행동으로 보이지 않을 것이다. 대조적으로,귀하의 양보는 귀하의 초기 요구를 심각하고 합리적인 것으로 볼 때 더욱 강력 할 것입니다. 따라서 원래 제안을 합법화하는 데 시간을 투자 한 다음 양보를 표시 할 때 참조 점으로 사용하십시오. 예를 들어,제조업체는 천천히 양보하는 것이 현명했을 것입니다. 결국,그는 자신의 최종 제안이 자신의 것보다 노조의 원래 요구에 더 가깝다는 것을 지적 할 수있었습니다.

호혜성 요구 및 정의

양보에 라벨을 붙이는 것은 보답 의무를 촉발시키는 데 도움이되지만 때로는 상대방이 그 의무에 따라 행동하는 것이 느려질 수 있습니다. 당신이 당신의 양보에 대한 대가로 무언가를 얻을 가능성을 높이려면 명시 적으로—그러나 외교적으로-상호주의를 요구하십시오.

예를 들어,서비스 회사와 클라이언트 간의 다음 협상을 고려하십시오. 이 회사의 프로젝트 관리자는 프로젝트의 복잡성과 짧은 기한을 감안할 때 비용 견적이 정확하고(아마도 보수적 인)것이라고 생각합니다. 프로젝트 매니저는 양보를 할 용의가 있다면,그녀는 말할 수 있습니다: “이것은 우리에게 쉬운 일이 아닙니다,그러나 우리는 당신의 우려를 수용하기 위해 가격에 약간의 조정을했습니다. 우리는 당신이 프로젝트 마감 시간을 약간 변경할 수있는 더 나은 위치에 지금 것으로 기대합니다. 각 이정표에 대한 추가 달은 우리에게 헤아릴 수 없을 정도로 도움이 될 것입니다.”

이 진술은 세 가지 목표를 달성한다는 것을 알 수 있습니다. 첫째,양보 레이블(“이것은 우리에게 쉬운 일이 아닙니다,하지만 우리는 몇 가지 조정을했습니다…”). 둘째,재치있게 상호주의를 요구합니다(“우리는 당신이 이제 더 나은 위치에 있기를 기대합니다…”). 셋째,상호주의가 취해야 할 정확한 형태(“각 이정표에 대한 추가 달…”)를 정의하기 시작합니다. 이러한 각 요소가 중요하지만 협상가는 종종 상호주의를 정의 할 필요성을 간과합니다. 아무도 당신이 당신보다 더 나은 가치를 이해하는 것을 기억하십시오. 당신이 위로 말하지 않는 경우에,당신은 당신의 상대방이 당신이 가치 있다고 생각하는 것을 얻거나,더 나쁜,당신의 상대방이 제공하는 것이 가장 편리한 것을 얻을 것입니다.

호혜성을 요구하고 정의하는 전략은 다양한 맥락에서 펼쳐진다.; 그것을 사용하는 방법을 이해하는 사람들은 그것으로부터 엄청난 이익을 얻을 수 있습니다. 좋은 예는 컨설턴트 및 계약자가 사용하는 전술입니다. 클라이언트가 그녀의 일을 칭찬할 경우,진짜로 이 칭찬을 듣는것을 싶을 사람이 그녀의 두목(또는 다른 잠재적인 고객)이는 것을 똑똑한 고문은 빠르게 지적할 것이다. 이런 식으로,그녀는 감사하는 고객을 위해 보답하는 최선의 방법을 정의합니다.

우발 양보

좋은 협력 관계의 한 특징은 양보를 위해 서로 니켈 및 다임을하지 않는다는 것입니다. 오히려,각 측은 다른 사람의 관심사 그리고 관심사에 관하여 배우고 공동 이익을 달성하기로 선의의 노력을 만든다.

불행히도 그러한 규범을 육성하는 것이 바람직하지만 항상 가능한 것은 아닙니다. 최근에,임원 교육 수업에서 내 학생 중 하나는 그가 그의 협상 하는 동안 상호 주고 받아에 종사 하는 행복 보다 더 있을 것 이라고 설명,그는 종종 그의 계약자 및 고객과 그렇게 하는 데 문제가 있다. 일부는 분명히 신뢰할 수 없거나 전적으로 자기 관심이 있습니다. 그러한 협상가들은 그가 정의한 방식으로는 훨씬 덜 보답을 거부함으로써 그의 선의를 악용 할 가능성이 있습니다.

행정부에 대한 나의 조언:신뢰가 낮거나 원샷 협상에 종사 할 때 우발적 인 양보를 고려하십시오. 양보는 상대방이 그 대가로 지정된 양보를하기로 동의 한 경우에만 당신이 그것을 만들 수 있다고 말할 때 우발적입니다. 예를 들어,경영진이 고객과 서비스 계약을 재협상하고 있다면,그는 현재 계약을 고려할 때 요청 된 양보는 불가능하지만 특정 조건 하에서 가능하다고 제안 할 수 있습니다. 그는”우리는 추가 지원을 제공 할 수 있지만 다음과 같은 추가 서비스 중 일부를 구입하는 데 동의하는 경우에만”또는”이것은 말 그대로 우리가 지금 가격에 할 수있는 최선입니다. 그러나 일부 요구 사항을 조정할 수 있다면 가격 문제를 다시 열 수 있습니다.”

우발적 인 양보는 거의 위험이 없습니다. 그들은 당신이 더 많은 양보를 할 수있는 공간이있는 동안 당신이 상호 보장되지 않는 경우 꿈쩍도하는 것은 불가능할 수 있음을 상대방에게 신호를 할 수 있습니다. 그러나 우발적 인 양보에 대한 과도한 의존은 신뢰 구축을 방해 할 수 있음을 명심하십시오. 당신이 양보를 할 때마다 즉각적인 보상을 요구한다면,당신의 행동은 상호 만족 달성을 지향하기보다는 이기적인 것으로 보일 것입니다.

할부로 양보

이 시나리오 중 어느 것이 당신을 더 행복하게 만들 것입니까?

시나리오:

길을 걷는 동안,당신은$20 법안을 찾을 수 있습니다.

시나리오 나:

거리를 걷는 동안,당신은$10 청구서를 찾을 수 있습니다. 다음 날,다른 거리에,당신은 또 다른$10 법안을 찾을 수 있습니다.

발견 된 총 금액은 각 시나리오에서 동일하지만 대다수의 사람들은 시나리오가 그들을 더 행복하게 만들 것으로보고합니다. 더 일반적으로,광범위한 연구(1970 년대 후반 스탠포드 대학 교수 아모스 트 베르 스키와 프린스턴 대학 교수이자 노벨상 수상자 다니엘 카너만의 작업으로 시작)는 우리 대부분이 나쁜 소식을 한꺼번에 얻는 것을 선호하지만 좋은 소식을 할부로 얻는 것을 선호한다는 것을 보여줍니다.

이 발견은 분할로 나뉘면 동일한 양보가 더 긍정적으로 받아 들여질 것임을 시사한다. 예를 들면,너가 집의 구입을 협상하고 있는 고,넓은 간격이 너의 처음 제안과 판매인 제시 가격사이에 존재하는 고 상상하십시요. $40,000 의 최대에 의하여 너의 제안을 증가하게 너는 기꺼이 한다. 당신은 두 개의 작은 양보를 할 경우 더 효과적 일 것,같은$30,000 다음$10,000,하나 만들 경우보다$40,000 양보.

할부로 양보해야하는 다른 이유가 있습니다. 첫째,대부분의 협상 기대 그들은 거래를 완료 하기 전에 여러 양보를 만드는 각 측면 제공 앞뒤로 여러 번 무역 것입니다. 너가 너의 첫번째 제안안에 모두를 멀리 주면,너가 이을 수 있는다 처럼 관대한 비록 너가 후에 붙들고 있는 고 상대방은 생각할지도 모른다. 노동조합에 3%의 임금 인상을 제안한 제조업자는 이 문제에 직면했다.

할부는 또한 당신이 생각만큼 큰 양보를 할 필요가 없다는 것을 발견하게 할 수 있습니다. 너가 멀리 조금 이번에 줄 때,너는 너가 너의 전체 용인 만들 수용량높은 쪽으로 사용하기 전에 반환안에 원하는 모두를 얻을지도 모르다. 남은 것은 무엇이든 계속하거나 더 상호주의를 유도하는 데 사용하는 것입니다. 부동산 보기안에,너는 너의 제안안에 처음$30,000 증가가 너가 거래를 서명한것을 필요로 한 모두 이던 것을 발견할지도 모르다!

마지막으로,여러 작은 양보를 만드는 것은 당신이 유연하고 자신의 요구를 듣고 기꺼이 상대방을 알려줍니다. 당신이 양보를 할 때마다,당신은 그것을 레테르를 붙이고 그 답례로 영업권을 추출하는 기회가 있다.

위의 모든 전략은 양보가 무시되거나 착취되지 않도록 보장하는 데 목적이 있습니다. 그러나 누군가가 보답을 거부 할 때 거절은 종종 양보를 한 파티만큼 그녀를 아프게합니다. 비침해 행위는 관계를 강화시켜 협상가들이 서로를 신뢰하거나 더 많은 양보를 위험에 빠뜨리는 것을 어렵게 만든다. 따라서 효과적인 협상가들은 자신의 양보가 보답 될뿐만 아니라 다른 사람들의 양보를 인정하고 보답 할 것을 보장합니다.