5 Grunner Du Bør Ikke Cap Sales Provisjoner

Hva Er En Cap På Sales Provisjoner?

en salgskommisjonshett er en type kompensasjonsstruktur som legger en grense på kompensasjonsbeløpet og / eller satsen en representant tjener når de lukker en avtale. Du kan for eksempel utforme en lagdelt kommisjon struktur som tilbyr en base rate på seks prosent per avtale solgt. Når en rep har nådd $ 50.000 i salg, øker denne prisen til syv prosent. Ved $100 000 i salg øker frekvensen til åtte prosent.

la oss forestille oss at dette mønsteret fortsetter til en rep treffer $ 200.000, hvor provisjonsraten øker til 10 prosent. Dette betyr at selv om en rep selger $300.000 i salg, er den høyeste salgsprovisjonen de vil tjene 10 prosent.

Hvorfor Du Ikke Bør Cap Salgsprovisjoner

ifølge Xactly Insights-data kan det faktisk gjøre mer skade enn godt når det gjelder salgsresultatet ditt. Selv om det kan virke mer kostnadseffektivt ved første øyekast-redusere din maksimale potensielle provisjonsutbetaling-kan det være mindre lønnsomt i det lange løp. Her er fem grunner du bør aldri cap salg provisjoner.

Det er Ingen Incitament Til Å Fortsette

Tenk deg trening for et løp, kjører det løpet i full fart, snu hjørnet for hjemmestrekningen, og så boom, smeller du rett inn i en murvegg. Det spiller ingen rolle hvor godt du var pacing eller hvor fort du skulle, du er nå ferdig, og vil ikke nå målstreken i noen form for herlighet. Åh, og for å legge fornærmelse til skade, noen mennesker som har ligget bak deg, vil til slutt ta opp og nå den samme veggen du gjorde.

dette er det samme for salg. Capping provisjoner demotiverer hele teamet. Hvorfor? Det er vanskelig å være motivert og tro på en visjon om ytelse og overstiger mål når det er en grense på nivået av “suksess” en selger kan tjene.

hvis incentivene maksimeres på et visst nivå (f. eks., når en rep treffer kvote), forteller du i hovedsak dine representanter at når de oppfyller kvoten, kan de stoppe fordi det ikke er noe incitament for dem å overskride sine mål.

Det Løser Et Pengeproblem Og Skaper Et Annet

selv om det kan virke counterintuitive, tjener du faktisk mindre inntekter som en organisasjon med et tak på provisjoner. Mens målet bak capping kommisjonen kan være å bruke mindre på insentiver, må du huske at du setter en grense på ytelse.

en salgskommisjonsgrense vil redusere kompensasjonskostnadene dine, men det demotiverer også teamet ditt. Det betyr at du betaler mindre i insentiver, men også risikerer å kjøre lavere ytelse, noe som betyr at du kan få mindre inntekter. Dette kan dessverre skape en enda mer negativ syklus med dårlig ytelse og kutte ned på insentiver—og i den situasjonen vinner ingen.

Du Er Mest Sannsynlig Å Sette En Bandaid på Et Større Problem

Salgskommisjon caps brukes vanligvis til å kontrollere utgifter. I de fleste tilfeller oppstår denne grensen fordi selskapene frykter å betale ut mer på kompensasjon enn en rep brakt inn som inntekter. Mens det er noe du bør sikte på å unngå i kompensasjonsplanen, løser det ikke problemet du mest sannsynlig står overfor.

hvis du står overfor en risiko for ubalanserte inntekter og provisjonsutbetalinger, er det en indikasjon på dårlig kompensasjonsplanlegging—og capping dine provisjoner vil ikke fikse det. Snarere kommer det ned til å sikre dine insentiver er på linje med mål og drive riktig atferd. Når provisjonsstrukturen din er godt utformet, kan du være trygg på å eliminere caps fordi hvis reps overskrider kvoten, betyr det at du også reeling i fortjenesten.

Gresset Begynner Å Se Grønnere Andre Steder

Konkurransedyktig lønn er viktig for å være en vellykket salgsbedrift. Benchmarking insentiver hjelpe deg å måle om lønnen er sterk nok til å tiltrekke seg nye talenter og beholde dine beste utøvere. Hvis du er capping provisjoner, risikerer du å miste representanter til en konkurrent som betaler mer.

Faktisk Rapporterer HubSpot at den første grunnen til at selgere forlater sin rolle, er for en høyere betalende mulighet. For ikke å nevne, hvis og når dine topprepresentanter gir beskjed, må du nå dekke kostnadene ved å erstatte dem (vanligvis opp til $115 000) og håper at du har nyere reps rammet opp for å fylle skoene sine.

Du Skader Bare Deg selv I Det Lange Løp

Kompensasjon og ytelse går hånd i hånd—Men Det Er også et forhold mellom ytelse og tenure. Reps treffer sin topp ytelse mellom to og tre år i en rolle, og deretter deres ytelse dips etter fem års mark.

med et lavere insentiv til å utføre på grunn av en avkortet salgskompensasjonsplan, kan du miste toppspillere før de er på sitt høyeste ytelse kapasitet. Dette trickles også ned til mellom-og lav-utøvere. Hvis det ikke er noe incitament for toppspillere å overskride kvoten, er de heller ikke motiverte til å forbedre seg.

Kjøreytelse Med Sterkere Salgsplanlegging

i virkeligheten er det ikke en fordel for veksten i et foretak å plassere en hette på provisjonene dine. Selv om det kan se ut til å løse problemer først, er det definitivt ikke en vellykket langsiktig løsning. For å virkelig drive vekst og inntekter, må du designe sterkere insentiver i kjernen av salgsplanen din.

hele salgsplanen må være lyd for dine insentiver til å gjøre jobben sin-drive ytelse-effektivt. For at det skal skje, må du justere lederteamene dine og bruke samle innsikt fra salgsdataene dine for bedre beslutningstaking. Det første trinnet er å ta på seg en datadrevet tankegang og eliminere informasjonsgap.

Lær mer om viktigheten og fordelene med datadrevet salgsledelse i vår grundige veiledning, ” Slik Bruker Du Data Til Å Øke Salgsresultater: Salgslederens Veiledning.”