Fire Strategier For Å Gjøre Konsesjoner I Forhandlinger

Dyktige forhandlere vet at å gjøre strategiske innrømmelser til rett tid kan være en effektiv taktikk i en forhandling. I Denne artikkelen Foreslår Deepak Malhotra, professor Ved Harvard Business School og PON-tilknyttet fakultetsmedlem, fire måter å gjøre innrømmelsene dine til din fordel.

Merk Dine Innrømmelser

i forhandlinger, ikke anta at dine handlinger vil snakke for seg selv. Dine kolleger vil bli motivert til å overse, ignorere, eller nedtone dine innrømmelser. Hvorfor? For å unngå den sterke sosiale forpliktelsen til å gjengjelde. Som et resultat er det ditt ansvar å merke dine innrømmelser og gjøre dem fremtredende for den andre parten – et ansvar som produsenten i det innledende eksemplet forsømte.

Når det gjelder merking, er det noen regler å følge. Først, la det være kjent at det du har gitt opp (eller hva du har sluttet å kreve) er kostbart for deg. Ved å gjøre det, klargjør du at en konsesjon faktisk ble gjort. For eksempel kunne produsenten ha forklart effekten av en lønnsøkning på 3 prosent på firmaets bunnlinje eller diskutert hvor vanskelig det ville være for ham å rettferdiggjøre det til styret.

for Det Andre legger du vekt på fordelene til den andre siden. Min egen forskning tyder på at forhandlerne gjengjelder innrømmelser basert på fordelene de mottar, mens de pleier å ignorere hvor mye andre ofrer. En måte for produsenten å markere fordelene han ga til unionen, ville være å kontrastere tilbudet med de som ble gjort av lignende firmaer (forutsatt at de var lavere).

Tredje, ikke gi opp dine opprinnelige krav for raskt. Hvis den andre siden anser ditt første tilbud å være ubarmhjertig, vil din vilje til å bevege seg bort fra det ikke bli sett på som konsesjonær oppførsel. Derimot vil dine innrømmelser bli kraftigere når motparten din ser på dine opprinnelige krav som seriøse og rimelige. Bruk derfor tid på å legitimere ditt opprinnelige tilbud og bruk det som referansepunkt når du merker din konsesjon. Produsenten, for eksempel, ville ha vært klokt å gjøre innrømmelser sakte. Til slutt kunne han påpeke at hans endelige tilbud var nærmere unionens opprinnelige krav enn det var til hans eget.

Kreve Og Definere Gjensidighet

Merking av innrømmelser bidrar til å utløse en forpliktelse til gjengjeld, men noen ganger vil motparten din være treg til å handle på den forpliktelsen. For å øke sannsynligheten for at du får noe i retur for din konsesjon, prøv å eksplisitt-men diplomatisk-kreve gjensidighet.

vurder for eksempel følgende forhandling mellom ET IT-tjenestefirma og en klient. Kunden antyder at it-firmaets kostnadsestimater er urimelig høye; IT-firmaets prosjektleder mener at kostnadsestimatene er nøyaktige (og kanskje konservative) gitt prosjektets kompleksitet og kort frist. Hvis prosjektlederen er villig til å gjøre en konsesjon, kan hun si: “Dette er ikke lett for oss, men vi har gjort noen justeringer på pris for å imøtekomme dine bekymringer. Vi forventer at du nå er i en bedre posisjon til å gjøre noen endringer i prosjektets tidsfrister. En ekstra måned for hver milepæl ville hjelpe oss umåtelig.”

Legg Merke til at denne uttalelsen oppnår tre mål. Først merker det konsesjonen (“Dette er ikke lett for oss, men vi har gjort noen justeringer…”). For det andre krever det taktfullt gjensidighet (“vi forventer at du nå er i en bedre posisjon til å gjøre noen endringer…”). For det tredje begynner det også å definere den nøyaktige formen som gjensidighet skal ta (“en ekstra måned for hver milepæl…”). Mens hvert av disse elementene er kritisk, overser forhandlerne ofte behovet for å definere gjensidighet. Husk at ingen forstår hva du verdsetter bedre enn du gjør. Hvis du ikke snakker opp, du kommer til å få hva din motpart mener du verdi eller, verre, hva som er mest praktisk for din motpart å gi.

strategien med å kreve og definere gjensidighet spiller ut i en rekke sammenhenger; de som forstår hvordan man bruker det, kan tjene på det enormt. Et godt eksempel er en taktikk konsulenter og entreprenører bruker. Når en klient roser sitt arbeid, vil en smart konsulent raskt påpeke at personen som virkelig vil elske å høre denne ros er hennes sjef (eller andre potensielle kunder). På denne måten definerer hun for takknemlig kunden hvordan best å gjengjelde.

Gjør Betingede Innrømmelser

et kjennetegn på et godt arbeidsforhold er at partene ikke nikkel-og-krone hverandre for innrømmelser. Heller, hver side lærer om interesser og bekymringer for den andre og gjør god tro innsats mot å oppnå felles gevinster.

Dessverre, mens det er ønskelig å fremme slike normer, er det Ikke alltid mulig. Nylig, en av mine studenter i en executive education klasse forklarte at mens han ville være mer enn glade for å engasjere seg i gjensidig gi-og-ta under sine forhandlinger, han har ofte problemer med å gjøre det med sine entreprenører og kunder. Noen er tydelig upålitelige eller helt selvinteresserte. Slike forhandlere vil sannsynligvis utnytte sin goodwill ved å nekte å gjengjelde i det hele tatt, mye mindre på den måten han har definert.

Mitt råd til executive: når tilliten er lav eller når du er engasjert i en one-shot forhandling, vurdere å gjøre betingede innrømmelser. En konsesjon er betinget når du oppgir at du kan gjøre det bare hvis den andre parten godtar å gjøre en bestemt konsesjon i retur. For eksempel, hvis den utøvende var reforhandle en servicekontrakt med en kunde, kan han foreslå at en forespurt konsesjon er umulig gitt gjeldende kontrakt, men mulig under visse forhold. Han kan si, “Vi kan gi ekstra støtte, Men bare hvis du godtar å kjøpe noen av følgende tilleggstjenester, “Eller,” Dette er bokstavelig talt det beste vi kan gjøre på pris akkurat nå. Men hvis du kan justere noen av dine krav, kan vi kanskje gjenåpne prisproblemet.”

Betingede innrømmelser er nesten risikofrie. De lar deg signalisere til den andre parten at mens du har plass til å gjøre flere innrømmelser, kan det være umulig for deg å rikke hvis gjensidighet ikke er garantert. Husk imidlertid at en over-reliance på betingede innrømmelser kan forstyrre bygge tillit. Hvis du krever umiddelbar kompensasjon hver gang du gjør en innrømmelse, din oppførsel vil bli sett på som egoistiske snarere enn orientert mot å oppnå gjensidig tilfredsstillelse.

Gjør Innrømmelser I Avdrag

Hvilke av disse scenariene vil gjøre deg lykkeligere?

Scenario A:

mens du går nedover gaten, finner du en $ 20 regning.

Scenario B:

mens du går nedover gaten, finner du en $ 10 regning. Neste dag, på en annen gate, finner du en annen $ 10 regning.

den totale mengden penger som er funnet er den samme i hvert scenario-men det store flertallet av mennesker rapporterer At Scenario B ville gjøre Dem lykkeligere. Mer generelt viser omfattende forskning (som begynner med Arbeidet til Den sene Stanford University professor Amos Tversky og Princeton University professor Og Nobelprisvinner Daniel Kahneman på 1970-tallet) at mens de fleste av oss foretrekker å få dårlige nyheter på en gang, foretrekker vi å få gode nyheter i avdrag.

dette funnet antyder at den samme konsesjonen vil bli mer positivt mottatt hvis den brytes i avdrag. Tenk deg for eksempel at du forhandler om kjøp av et hus, og at det er et stort gap mellom ditt første tilbud og selgerens prisforlangende. Du er villig til å øke tilbudet med maksimalt $40.000. Du vil være mer effektiv hvis du gjør to mindre innrømmelser, for eksempel $30.000 etterfulgt av $10.000, enn hvis du gjør en $ 40.000 konsesjon.

det er andre grunner til å gjøre innrømmelser i avdrag. For det første forventer de fleste forhandlerne at de vil handle tilbud frem og tilbake flere ganger, med hver side som gjør flere innrømmelser før avtalen er ferdig. Hvis du gir bort alt i ditt første tilbud, kan den andre parten tro at du holder tilbake selv om du har vært så sjenerøs som du kan være. Produsenten som tilbød en lønnsøkning på 3 prosent til arbeidstakerforeningen foran, møtte akkurat dette problemet.

Avdrag kan også føre deg til å oppdage at du ikke trenger å gjøre så stor en konsesjon som du trodde. Når du gir bort litt om gangen, kan du få alt du ønsker i retur før du bruker opp hele konsesjon-making kapasitet. Det som er igjen, er ditt å beholde-eller å bruke for å indusere ytterligere gjensidighet. I eiendom eksempel, kan du oppdage at den første $ 30.000 økningen i tilbudet var alt du trengte å signere avtalen!

Til slutt, gjør flere, små innrømmelser forteller den andre parten at du er fleksibel og villig til å lytte til hans behov. Hver gang du gjør en konsesjon, har du mulighet til å merke den og trekke ut goodwill i retur.

alle de ovennevnte strategiene er rettet mot å sikre at innrømmelsene du gjør ikke ignoreres eller utnyttes. Det er imidlertid viktig å merke seg at når noen nekter å gjengjelde, gjør avslaget henne ofte så mye som partiet som gjorde konsesjonen. Nonreciprocity sours forholdet, noe som gjør det vanskelig for forhandlerne å stole på hverandre eller risikere ytterligere innrømmelser. Dermed sikrer effektive forhandlere ikke bare at deres egne innrømmelser gjengjeldes, men også at de anerkjenner og gjengjelder andres innrømmelser.