Forstå Kompleks Kjøpsadferd:
George Carlin, den sene komikeren og skuespilleren en gang bemerket, ” Noen mennesker ser glasset halvfullt. Andre ser det halvtomt. Jeg ser et glass som er dobbelt så stort som det trenger å være.”
Perspektiv er uvurderlig. Faktisk skjer fantastiske ting når vi går utover hva folk gjør og tar sikte på å forstå deres tanker og følelser.
dette kunne ikke vært mer sant for bilindustrien. Å forstå kundenes atferd, tanker og følelser er nøkkelen til å låse opp storhet i måten vi forholder oss til. Å gjøre det endrer vårt budskap. Det endrer våre mye og showroom erfaringer. Det endrer vår online tilstedeværelse. Og det kan forstyrre alt vi har blitt vant til å gjøre tidligere — til det bedre.
et flott sted å begynne er å forstå — snarere verdsette — den komplekse kjøpsadferden som kjøpere viser mens de undersøker og kjøper biler.
Kompleks kjøpsadferd kommer inn i bildet når forbrukerne viser et høyt nivå av engasjement i kjøpsbeslutninger. Engasjement refererer til hva kundene må gjøre for å forstå et produkt av interesse(dvs. en ny eller pre-eide kjøretøy). Et høyt nivå av engasjement, typisk for bilkjøpere, betyr at personen går til betydelige lengder for å forstå produktet. Denne oppførselen er drevet av selve avgjørelsens art.
for det første er komplekse kjøp dyre. Om kjøretøyet er $10k eller $ 50K, er det langt utover det som ville bli katalogisert som vanlig, skjønnsmessig utgifter. Dette fører til høy involvering.
for det andre er komplekse kjøp emosjonelle og inkluderer en dyp følelse av engasjement. Om kjøper og eier erfaring er bra eller dårlig, er bilen kjøpt bilen man lever med for en lengre tidsperiode.
for Det Tredje er komplekse kjøp ekstremt personlige. Fordi et kjøretøy kjøp er dyrt, likestille kjøpere kjøpet med tid og krefter bak den. Beslutningen blir reflekterende av kjøperen. For forhandlere er det en enhet til. For kjøpere er det intenst personlig.
for Det Fjerde er komplekse kjøp uvanlige eller sjeldne. Den gjennomsnittlige forbrukeren tenker på kjøp i form av en månedlig kadens. Siden biler ikke er kjøpt ofte, driver det høyere nivåer av engasjement. Selv når kundene velger kortsiktig leasing, faller det fortsatt langt utenfor grensene for et felles kjøp.
Femte, ikke bare er komplekse kjøp uvanlig, de er ukjente. Uavhengig av merkevarelojalitet er kjøpssyklusen ukjent territorium. Siden jeg var sist i markedet, hva har endret seg? Hvilken merke eller modell er bedre? Kommer jeg til å elske det jeg ender opp med? Dagens kunder bruker nesten seks måneder på å undersøke kjøretøykjøp, i stor grad, for å gjøre det ukjente, kjent.
til slutt blir komplekse kjøpsbeslutninger sjelden gjort alene. Uansett hvor mye en forhandler driver positive vurderinger og vurderinger, blir kundene oversvømt med data gjennom sin forskning. Den enkle som en shopper gjør hans eller hennes komplekse kjøpsbeslutning er relatert til i hvilken grad man er informert, basert på andres erfaringer.
dette nivået av beslutningstaking kan være skremmende, men det er gjennom denne reisen at bilkjøpere forstår og utvikler perspektiver på kjøretøy før kjøp. Dette er gode nyheter for forhandleren. Faktisk er dette gode nyheter. Hvorfor? Det betyr at bilkjøpere er svært påvirket i denne prosessen. Hvis vi kan lære deres perspektiv, kan vi påvirke beslutningsprosessen. Og hvis vi kan påvirke beslutningstaking-vel, det er hva virksomheten handler om.
____________________________________________________________________
Steve Lausch Er Direktør For Produktmarkedsføring Hos Dominion Dealer Solutions. Bli Med Steve på 20th Digital Dealer Conference i Orlando, januar 19-21, 2016, da Han videre forklarer Kompleks Kjøpsadferd i verkstedet sitt: Rocking Your Sales Trakt: Praktisk Innsikt For Å Påvirke Kundens Shoppingreise.
LES MER >
